用脑拿订单经典案例实录
出版社:中国人民大学出版社
出版日期:2006-7
ISBN:9787300072616
作者:孙路弘
页数:186页
内容概要
孙路弘 销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。
孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的等。
2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”
书籍目录
编辑手记／1成书背景／410大案例关系／6作者序言／9销售初期，争取约见案例1 失败的电话销售错在哪里／1用脑拿订单经典案例实录销售初期，初次会面案例2 客户为什么拒绝需要的产品／15销售中期，深度会议案例3 客户为什么不续约／28销售中期，建立信任案例4 中标后的一波三折／39销售中期，利益制约案例5 胜负之间，客户为什么选择戴尔／50销售后期，决策核心案例6 胜券在握的订单败于对手的高回扣吗／67销售后期，产品展示案例7 建立崇拜，克服异议／85销售后期，价值取胜案例8 豪华车的豪华销售／99用脑拿订单经典案例实录销售后期，客户动机案例9 销售的是工具还是思想／117销售后期，有效处理激烈竞争案例10 为什么她能左右客户的决策／136读者言论撷萃／152作者小传／173
作者简介
唯一一本全部由真实销售案例组成的、真实销售实景展示的图书
萃选10个行业中10位高级销售顾问的亲身经历
案例涉及直销、广告业、工业品销售、通讯设备、IT、网络服务、金融、汽车、软件、装修等10个行业
案例涉及销售初期（2个）、中期（3个）、后期（5个）全时段。
《用脑拿订单》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：
案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？
关注问题：知道客户在怎么想吗？
案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。
关注问题：知道客户最在意什么吗？
案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题：客户如何看待主动促销和降价？
案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？
关注问题：客户最担心的到底是什么？
案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？
案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？
案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任？
案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？
案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？
案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？
发布书评
精彩书评 (总计3条)
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自我感觉良好的我原来感觉自己的销售能力还可好，看了这本书被好好教训了一下。看见了云端的TOP Salesman是怎样做销售的。将书中的前辈们做为榜样，虚心向他们学习。 -
这本《脑拿订单经典案例实录》和之前的《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一脉相连，是孙路弘的重要代表作，里面分成10个案例，阐述了不同行业在销售各阶段的头脑博弈，每个案例又像一篇精彩的悬疑小说，非常适合在忙碌的商业社会中利用零散时间阅读的人，案例悬念迭起，峰回路转，比如因为某个原因眼看这个订单没希望了，自已的产品价格明显不如竞争对手等等，案例中销售高手总有办法在最后关头扭转局势，成功拿下订单，后来仔细分析原来不少高手早就胸有成足，一切源于周密的准备。光看这些案例已经回味无穷，受益匪浅，现在过于理论说教式的书很多人看完其实没留下多少印象。我觉得每个销售人员都应该看一下这本书，好好研究每个案例里面隐含的沟通技巧和销售理论。 -
书中多次出现“上海理工大学”，因为作者曾于2005年12月到上海理工大学为MBA班的学生举办讲座。就因为这，小样感到无比的自豪。或许是太少在报刊、图书上看到“上理”，所以能在这样一本书中见到，才教人如此激动。该书是《用脑拿订单》的姊妹篇，建议没看过《用脑拿订单》的读者，先看这本，再精读《用脑拿订单》。当然，如果可以同时对照着看，那是最好不过。有三个地方，很愿意跟大家分享：1）是12页迈克尔•戴尔的故事。一个叫戴尔的学生接受了《休斯敦邮报》的征订工作。公司给他一本厚厚的电话号码簿，要求他一一拨打，在电话上销售全年的邮报。在打了两天电话后，他发现了一个现象，有些客户非常爽快地接受了订阅，而有些说上一个小时也没用。所以第三天，他就拜访了那些非常爽快的用户，来了解他们订购的原因。结果他发现，那么爽快的订户几乎都是刚搬的新家，而其中80％以上又都是刚登记结婚的。于是，他相信订户的爽快与他们搬入新家有关。而有两个地方可以找到这两个群体的资料：一是搬家公司，一是婚姻登记处。而从这两处得来的数据，则让他的成交率高达60％。而这便是戴尔电脑的创始人戴尔，发生在16岁时的真实故事。给样启示就是，怎么做比做什么重要。人一定要擅于思考，从看似无关的事件中找到必然的联系，这很重要。2）是169页提到的“如何给别人讲故事？”：建立冲突、讲述细节、情景紧密。我不是一个擅长讲故事的人，这方面需要加强。3）是孙的一句话：销售什么产品并不重要，重要的是一切围绕着客户展开才是销售的核心中的核心。（P181）本书专属网页：www.cheersbooks.com/publications/salesgame8.11.23晚写于甘韦肆
精彩短评 (总计14条)
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推荐浏览，销售是设计出来的销售。 -
例子还是满精彩的，从中可以看到那些销售高手的智慧 -
狗尾续貂之作。为了充页数，在侧边留下1/3的空白，后面二十多页读者来信，还有十来页自传。而内容空洞无物 -
大忽悠啊 -
还可以,销售人员值得一读 -
都是案例，更好玩 -
出了作者，书本装帧，卷首编辑手记比较吸引人，其他的内容都挺水挺YY的。至少我是这么觉得的……或许自己真的不适合营销吧 -
我觉得是经典！ -
销售行为 -
延吉借 http://book.douban.com/review/1564907/ -
需要电子版PDF的私信发豆邮给我，内容非常的实在，很接地气，深思。 -
2015/1/2-2015/1/5第一遍读。这本书还是不错的，案例教学效果就是比枯燥的理论好接受，接下来的事就是对照理论实操。操作一段时间后读《用脑拿订单》原书。 -
多年前阅读过，思维和提法不错。总结一下，就是感应的情感刺激，理性的为其分析？ -
不错的。