走出误区――保险推销反对问题处理

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上篇 反对问题概述

第一章 什么是反对问题

一、反对问题的概念

二、反对问题的作用

三、反对问题浅析

1.推销过程中的反对问题

2.有针对性的反对问题

3.反对问题的性质

四、反对问题的类型

1.因推迟拖延而产生的反对问题

2.因偏见误解而产生的反对问题

3.因不了解而产生的反对问题

4.因投保程序和产品本身而产生的反对问题

5.因与其他投资活动比较而产生的反对问题

6.因支付原因而产生的反对问题

第二章 正确对待客户的反对问题

一、产生反对问题的原因

1客户的反对问题是客户面对推销的本能反应

2.客户对保险的认识不足

3.传统观念和习惯

4.其他方面

二、正确对待客户的反对问题

1.嫌货才是买货人

2.面对反对问题应有的态度

第三章 如何处理客户的反对问题

一、反对问题处理的程序

1.事先对客户的了解

2.事先找出处理反对问题的方法

3.找出真正的反对问题

二、反对问题处理的方法（I）

1.认真聆听客户的反对问题

2.自我陈设反对问题

3.细致分析反对问题

4.有选择地回答反对问题

5.转换话题

6.用自己的话语复述客户的反对问题

7.“为什么？”

8.“陈此之外，还有什么原因？”

9.务虚的说辞和务实的说辞

10.紧跟一个缔结动作

11.让处理反对问题与填写要保书同时进行

三、反对问题处理的方法（Ⅱ）

1.预防法

2.正面回答法（“是的 ・所以 ・”）

3.间接否认法（“是的 但是 ・”）

4.询问法

5.类比法

6.正面进攻法

7.不理会法

四、处理反对问题的时间

1.反对问题提出后立即答复

2.反对问题提出后过一段时间再回答

3.不回答的反对问题

4.在客户尚未提出反对问题时回答（事前回答）

第四章 反对问题处理误区

一、有问必答

二、有问不知如何答

三、陷入与客户的争辩中

四、陷入繁琐的比较中

五、不知缔结

六、轻信客户的借口和许诺

下篇 最常见的86个反对问题

第一章 因推迟延缓而产生的反对问题

1.我还要再考虑考虑

2.这计划还可以，过一阵再说

3.你把建议书留下，我研究一下再决定

4.我从不仓促作决定

5.我要和家里人商量后再看

6.我要同我的律师或财务商量后再决定

7.过几天我会给你打电话的

8.现在没空，改天再谈吧

9.等过几年保费降低后再买

10.等我老一点再买

11.等我还清借贷后再买

12.等老李买了我再买

13.我想等到生日的时候再参加

14.等公司人员确定以后再买

15.我要和别家公司的产品比较后决定

第二章 因偏见误解而产生的反对问题

1.保险是骗人的

2.买保险不吉利，我怕不买没事，一买就有事

3.买保险最傻了，钱都给保险公司赚去

4.除了保险，谈什么都可以

5.物价上涨，钱会贬值，不要买保险

6.保险公司倒闭怎么办

7.条款对你们有利，打起官司我们赢不了

8.我的朋友说保险不能买

9.万一政策变化，保险就泡汤了

10.据说保险要死后才领到钱，没意思

11.我不信任人寿保险推销员

12.你们公司声誉不好

13.我从来没有听到过你们公司的名称

14.我看见报纸上提到，这是一套差劲的计划

第三章 因不了解而产生的反对问题

1.我们有劳保，不必保险

2.老来靠子女，不必保险

3.身体健康，不必保险

4.光棍一个，保什么险

5.我死后钱给别人拿，不愿意

6.我不想买保险给太太当嫁妆

7.我有三长两短时，家人都可自立

8 我已有了财产险，不要寿险

9.公司已给我买了保险

10.据说退保吃亏，怎能投保

11.我不相信人寿保险

12.孩子们日后可以自己买保险

13.投保要找有钱人

14.我先生已经买了保险，所以我不需要

15.保险不划算

16.那么就给孩子买一点，我们嘛，就算了

17.我们单位已经给职工办了社会养老保险

18.我们单位刚成立，还顾不上保险

19 我们的员工流动性较大，没办法给他们买保险

20.我会向保险公司购买最便宜的保险

21.我的家庭需要，我已经充分准备好了

22我有足够的钱，无须再买保险

第四章 因没有兴趣而产生的反对问题

1.我对保险没有兴趣

2.我已有储蓄计划，对养老保险没兴趣

3.我已有太多保险，不再需要任何保险

4.我已经投保了，不想再买

5.你在强迫我买保险

6.为什么你要参考我的保单

7.别家公司的产品比你们的好

8我已经有朋友在保险公司

第五章 因投保程序和产品本身而产生的反对问题

1.买保险还要体检，太麻烦了

2.我要先拿到保单，再交钱

3.据说理赔很麻烦

4.缴费期太长了

5.保险期太短了

6.我要移民，买了保险有用吗

7.我只要医疗保险，不要人寿保险

8.我只要养老保险，不要意外险

9.我可不要保得那么高

10.如果这些方面不保，我就不买

11.你们的品种这也不保，那也不保，保了有什么意思

12.你们的业务员变动太快，谁敢买

第六章 因与其他投资比较而产生的反对问题

1.我宁可把钱存在银行

2.投保不如买金子

3.我宁愿买股票，利润更大

4.买国债是较好的投资

5.存那么多钱在退休养老保险上划不来

6.我希望我的钱要用时随时可以用

7.我可以自己存钱养老

8 我有别的投资可以替我的家人带来收入

第七章 因支付原因而产生的反对问题

1.我付不起保险费

2.我太太很节俭，恐怕不答应

3.我太太不肯签字

4.投保后，缴不出保费怎么办

5.加费投保我不要

6.保费可不可以少算些

7我要向能提供折扣的业务员买

附录一

买人身保险到底有哪些好处

附录二

保险功用实例

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