哈佛营销法则与实例

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目录

A部 哈佛营销运作8大法则

一、“营销行动”法则及实例

1.假设管理

2.“结构矛盾”

3.“撒糊椒面”政策

二、“营销计划”执行法则及实例

1.“虚空承诺营销”的实例

2.“兔宝宝营销”的实例

3.制定计划正确，执行有力的实例

三、“营销制度”执行法则及实例

1.“积习难改”及实例

2.“营销资料的误用”及实例

3.“营销资料的缺乏或过多”

4优良的营销制度

四、“营销政策”执行法则及实例

1.一个敢于创新的组织

五、“互动”与“分配”营销执行技巧及实例

1.“互动”营销运作技巧及实例

2.“分配”营销执行技巧及实例

六、“控制”与“组织”营销技巧及实例

1.“营销控制”技巧及实例

2.“组织”技巧及实例

B部 哈佛新产品

一、开发新产品成功的3大条件

1.优良合理的组织

2.详细全面的管理程序

3.建立评估标准

二、新产品开发的6大阶段

1.创意（策划）

2.审查

3.商业分析

4.试销与上市

三、市场试销

1.试销对象

2.试销期间与情报

3.分析初次试用与重复试用



4.设计试销方案（实例）

四、新产品上市

1.DEMON决策法

2.SPRINTER决策法

C部 市场调查与分析和销售预测方法

一、市场调查与分析和7大误区

1.四种调查方法

2.调查分析

3.调查报告的撰写

4.市场调查的7大误区

二、销售预测：6大步骤和6大方法

1.销售预测的6大步骤

2.销售预测的6大方法

D部 工业品营销的计划、技巧和实例

一、工业品营销计划原则

1.制定多个计划

2.公司销售计划部门应与其它部门互动

3.体现公司总经理的意图

4.符合公司整体产销方案

5.成立专门小组（人）专门负责计划执行

二、哈佛工业品营销6项技巧

1.定价技巧

2.了解顾客的意见

3.预防竞争

4.估计销售成本

5.销售目标和产品说明

6.区隔顾客层面

三、工业品营销：一个典型实例

1.各种营销方法均告失败

2.价格虽不高，然使用费用却提高了

3.改正后的营销政策

4.仔细了解和重视使用者

5.分析使用阶层的不同要求

E部 哈佛营销详细实例49

一、美国通用汽车公司与消费者行动小组

二、面对两个更大的竞争者，营销策略如何定？

――记美国CliffPeck雪佛莱汽车店

三、BobbyDobgan――销售什么？

四、SandiBeach――一推销员世家

五、FrankLaue――职业发展的道路

六、MarySteele――开发推销技巧

七、地震灾民――认为无利可图

八、雷波特集团――购买者动机分析

九、Southgate购物中心的营销难题

十、《亚特兰大报和宪报》的广告效果调查

十一、TwinsPeaks国家银行的价格政策

十二、美国联合电子公司的新产品营销战术

十三、总公司劝服一位可怖的经理

十四、HomeSweetHome房地产公司

――编写一部经纪人词典

十五、家庭饮料配制机――导致口渴的人有钱

十六、计划召开一次销售会谈

十七、金属加工公司：一个商行的销路

十八、婴儿用具公司与下属店进货员

十九、Simshing公司与董事会

二十、大山玻璃公司：写一则简要广告

二十一、StarSurgical公司：处理非公司竞争

二十二、温莎会社――关于潜在对立的讨论

二十三、Dobbs公司，问题出在哪儿

二十四、德娜・约翰逊：挣钱

二十五、设计对待销售异议的培训课

二十六、玉米花公司的一些谈判事件

二十七、Tory――清仓决策

二十八、北方摩托车销售公司：成交技巧

二十九、SaraBee：没有成交，没有售出

三十、安全咨询公司：危险中的报道

三十一、双重鹰高尔夫球公司：服务多少？

三十二、斯坦・伍德：步入推销之路

三十三、Doncastor公司的直销策略

三十四、定价技巧和方法

三十五、Wyler无糖软饮料面挑“大鱼”

三十六、G・W律师事务所扩大业务的技巧

三十七、以心理测试选择销售人员

――记联合印刷公司

三十八、服装有限公司：薪水制还是佣金制

三十九、卡罗琳・伯恩：阳光下的地方

四十、肯・卡尔森：工作的变化

四十一、对大客户的关心和供奉

――记新英格兰机器公司

四十二、高山滑雪公司：信号的变换

四十三、约翰的忍耐

四十四、J・J和电话：一个较好的销售方式

四十五、巴顿企业――提高顾客服务

四十六、Brako――一销售服务

四十七、Madrin宝石――破损了的象棋

四十八、衰退期产品的营销策略

四十九、折扣连锁店销售秘诀

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