销售就靠这几招

内容概要

陈建安，1974年出生于湖南省宁乡县，管理学博士，武汉大学经济与管理学院讲师。1997年毕业于湖南大学国际商学院。1997年至2000年任职于中国五环化学工程公司工程经济室。先后于2003年和2007年在华中科技大学管理学院获硕士和博士学位。2007年至今，在武汉大学经济与管理学院工商管理系任教。

研究方向：知识员工开发、员工关系管理、产学研合作。近年，先后主持教育部人文社科青年基金项目、湖北省社会科学基金重点项目和校级人文社科青年项目各1项，参与国家自然科学基金资助项目2项和国家社会科学基金项目1项；在《经济管理》、《科研管理》、《研究与发展管理》、《外国经济与管理》等杂志发表论文30余篇。其中，人大复印资料全文转载4篇，E1收录论文3篇，ISTP收录3篇；“脑力劳动者工作满意度实证研究”获国家人事部第四届全国人事科研成果三等奖（2004），“战略人力资源管理的社会资本功能拓展”获湖北省第六届社会科学优秀成果奖三等奖（2008）。

仇一颗，湖南大学副教授。主要从事项目管理相关的教学、科研、施工管理工作20多年，主编或参编教材、著作8部，公开发表学术论文20多篇。参加国家级科研项目和教改项目2项，主持或参加省级科研项目5项。工程理论基础扎实，实践经验丰富。

书籍目录

第一章　喜迎八方客，获取顾客好感　1

微笑能化解矛盾、增加感情、排除障碍，可以说，微笑是销售员最好的服务标签，在任何情况下，微笑都如同一种有力的问候，映射到每一位顾客心中，协助销售员营造良好的销售氛围。

拿单日记1　店里没有顾客，该做些什么　3

拿单日记2　准备为顾客讲解，顾客却说“我随便看看”　8

拿单日记3　营业高峰期，如何同时接待多位顾客　13

拿单日记4　顾客转了一圈，什么话都没说就打算离开　17

拿单日记5　永远记住老顾客的名字　22

拿单日记6　千万别让老顾客感觉被忽视　27

拿单日记7　顾客表情冷漠，不爱搭理销售员　29

拿单日记8　有些顾客实在不好沟通，真是累　32

拿单日记9　顾客非常有个性，该如何应对呢　38

拿单日记10　如何接待朋友或熟人介绍来的顾客　49

拿单日记11　顾客准备看好款式后自己找人做家具　51

拿单日记12　练好眼力，才有好业绩　54

第二章　巧妙推介，激发顾客兴趣　65

销售工作并不简单。销售员既是顾客的消费顾问，也是心理分析师，不仅要向顾客推介产品，还要紧紧抓住顾客的心理，激发顾客的兴趣，引导顾客的购买行为。

拿单日记13　这一款有酒红色的吗　67

拿单日记14　顾客总是拿其他品牌的产品来对比　69

拿单日记15　同行顾客之间意见不统一，该听谁的　73

拿单日记16　顾客看了多款产品，但都不满意　76

拿单日记17　顾客心不在焉，如何才能吸引他的注意力　79

拿单日记18　顾客总是抱有怀疑态度，不相信销售员　83

拿单日记19　避免顾客之间相互影响　87

拿单日记20　产品存在某些缺陷，该不该说呢　89

拿单日记21　顾客一进店就单刀直入：“你们有某产品吗?”　92

第三章　处理得体，消除顾客异议　95

当顾客提出异议时，相当于站在了同销售员对立的立场上，有着一定的对抗性。聪明的销售员往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾。

拿单日记22　你们真的是国际品牌吗　97

拿单日记23　你们是新品牌吧，都没听说过　99

拿单日记24　你们怎么会找某某代言呢　102

拿单日记25　你们的产品和A品牌很类似，到底谁仿谁啊　104

拿单日记26　样品上的小划痕让顾客对质量产生了怀疑　106

拿单日记27　新产品上架的速度太慢了　109

拿单日记28　款式还可以，不过材料好像不是很好　112

拿单日记29　顾客抱怨定价太高　115

拿单日记30　顾客的看法是错误的　119

第四章　讨价还价，双赢才是硬道理　123

顾客觉得价格高，最为重要的是因为他还没有完全了解到这个产品对于他而言有什么好处，值不值得多花点代价买下它。在这种情形下，销售员在说服顾客时，要学会淡化价格，强调价值，让顾客充分感受到产品是物有所值甚至是物超所值的。

拿单日记31　一听报价，顾客转身就要离开　125

拿单日记32　这款沙发还不错，就是太贵了　128

拿单日记33　你们的折扣力度太小了　130

拿单日记34　顾客不要赠品，要求直接给折扣　132

拿单日记35　促销产品如何应对顾客还价　134

拿单日记36　我都来了好几趟了，再给打点折吧　136

拿单日记37　我是老顾客介绍来的，可以优惠多少　138

拿单日记38　就八折，不卖的话我就买别家的了　140

拿单日记39　你们的产品也没见有多好，怎么卖这么贵　143

拿单日记40　买这么多也不打折呀！那我一件也不买了　147

拿单日记41　多给我一些优惠，我一定会给你们做宣传的　149

拿单日记42　广告不是说全场八折吗　152

拿单日记43　你们这进口货的价格怎么贵那么多　154

拿单日记44　明明已经给了最低价，顾客还是不满意　156

拿单日记45　顾客杀价非常凶，该如何应对　159

拿单日记46　我还是再等等吧，说不定会降价呢　161

拿单日记47　我还是感觉你们的价格太高了　163

拿单日记48　在讨价还价的过程中，顾客突然产生不满　165

第五章　积极推进，突破成交障碍　167

销售员，从字面上讲，即引导顾客促成购买。顾客购买产品一般会考虑到很多方面，过多的顾虑往往会阻碍购买行为的迅速完成。销售员所要做的，就是解除消费者的种种疑虑，促成消费行为。

拿单日记49　我先逛逛，考虑一下再决定吧　169

拿单日记50　我回去和家人商量一下再说吧　172

拿单日记51　陪伴购买的人左右了顾客的决定　174

拿单日记52　顾客明明有购买兴趣，却没有下单的意思　177

拿单日记53　算了，我没必要买这么好的　183

拿单日记54　顾客犹豫不决，不知该选哪一款　186

拿单日记55　顾客看中的产品只剩最后一件　188

第六章　化解不满，让每一位顾客都满意　193

投诉是可怕的，据统计，当投诉得不到有效解决时，81%的顾客将不会再来光顾。但与此同时，处理顾客投诉也是建立顾客忠诚的最好契机。投诉处理得好，不仅可以及时化解矛盾，恢复受损的形象，还可以拉近销售员与顾客的心理距离。

拿单日记56　前来投诉的顾客一进门就大声嚷嚷　195

拿单日记57　送货太慢误了工期，顾客要求退货　199

拿单日记58　顾客投诉的问题其实不是我们的责任　203

拿单日记59　顾客投诉的问题确实存在，且是我们的责任　206

拿单日记60　顾客投诉的问题确实存在，但赔偿要求过高　209

作者简介

《销售就靠这几招——家居建材金牌销售员的60篇拿单日记》以少理论、多实践为原则，汇集了业内顶尖家居建材销售员的60篇拿单日记，针对家居建材销售每一个环节中会遇到的棘手问题，通过实景对话与销售技巧解析相结合的形式一一给予了直观的解答。全书语言通俗易懂，拿单技巧简洁实用，融真实性、操作性、生动性为一体。相信读者一定能从书中摸索到家居建材销售的成功之道，让签单变得更容易。

《销售就靠这几招——家居建材金牌销售员的60篇拿单日记》适合家居建材销售员、相关培训机构以及有志于从事家居建材销售工作的人士阅读和使用。

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