信任力销售

内容概要

帕特·哈钦森

美国可创第一国际培训公司（Quadrant1International）联合总裁、首席NLP培训师，全面负责课程销售和市场推广。在负责销售期间，业绩始终在公司排名第一。帕特运用NLP理论，为数以万计艺术和科学领域的商务人士提供教练辅导和培训服务。

帕特和戴维·莫尔登（DavidMolden）联合著有《神奇的NLP》（BrilliantNLP）和《用NLP建立自信心》（HowtobeConfidentUsingthePowerofNLP）。

书籍目录

前言V

0121世纪的销售

销售的世界正在改变。就业务关系而言，科

技和社交网络的出现不仅没有产生负面作

用，恰恰相反，它们带来了积极而充满活力

的正面影响，尤其是在销售领域。

02与客户建立稳固的关系

NLP帮你了解自己的想法和行为模式，让你

在面对与自己不同的人或捉摸不定的人时，

能适时调整做法；NLP帮你了解其他人的想

法和行为模式，让你能清楚地看清他人，然

后调整自己的做法。

03客户怎样做决定

客户在做出购买决定前，一般会用视觉、听

觉、动觉、嗅觉和味觉五种感觉系统来处理

信息。理解这些信息处理方式并应用到销售

中，将更多的潜在客户变成真正的客户，如

此便可显著提升销售的成功率。

04与工作、客户、公司保持一致

认同公司的价值观和业务，认同销售工作以

及客户对你的要求，这是在销售事业上取得

成功的一个重要前提。

05相信自己会成功

不同语言模式下隐藏着不同的信念，想在销

售这条路上成功地走下去，一定要培养并保

持积极而不是消极的信念。

06你的目标是什么

你的职业目标是什么？你拜访客户有哪些目

的？你每次打电话想要达到什么效果？你参

加会议是为了解决什么问题？明确这些问题

的答案能帮你节约大量时间，同时让你的注

意力保持集中。

07融洽的客户关系助你心想事成

就算你拥有全世界最出色的产品，并且掌握

了所有的销售技巧，如果与客户的关系不融

洽，那么也无法取得成功。

08销售中的语言艺术

成功的销售人员懂得，通过设置心锚实客

户的积极购买意向，运用巧妙的语言不着痕

迹地呼应和引导客户，最终达成交易。

09运用框定法掌控局面

在你做产品展示或组织讨论的时候，客户很

可能不在你的节奏上，把你带偏离题。此时

你可以运用框定法确保讨论的顺利进行。

10群体销售

与群体客户建立融洽关系需要一套特殊的技

巧，因为要考虑到客户们不同的行为模式和

做决定的策略。

11回顾NLP式销售流程

成功的销售人员懂得：运用NLP的四条腿来

安排销售流程；相信一笔新的交易意味着一

段长期客户关系的开启；灵活、坚定，专注

于目标的达成。

致谢

作者简介

回忆一下你的销售生涯，是否有过这样的经历：

试图改变或者说服客户?

拜访客户或打电话时没有心情？

内心充满了销售热情与干劲，但是不知道如何去做？

……

不管你处在销售生涯的哪个阶段，在《信任力销售》这本书中你都会有新的收获。作者帕特·哈钦森从人的思维和表达的深层模式出发，深入洞察客户与销售人员自身的思维、语言和行动模式，结合多年销售实战经验，精心设计，所选案例覆盖各个行业以及各种不同的销售环境，帮助你在销售领域获得持续成功。

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