家具建材销售这样说,这样做

出版日期:2014-4-15
ISBN:9787509009642
作者:苏艳绯
页数:240页

书籍目录

第一章顾客要这么接待
情景1:正忙碌着,却有顾客前来光顾了 /003
情景2:没有顾客时,导购不知道该干什么 /006
情景3:顾客表情冷漠,不爱搭理导购 /011
情景4:顾客非常有个性,该怎么应对为好呢 /014
情景5:有些顾客实在不好沟通,真是累 /025
情景6:顾客看了一圈,突然产生了不满情绪 /033
情景7:顾客是朋友或熟人介绍来的,不知该如何接待比较好 /035
情景8:老顾客来了,不知道如何接待比较好 /038
情景9:接待了一位老顾客,不知怎的,他最后悻悻地离开了 /044
情景10:同行顾客之间意见不统一,不知道该听哪位的 /047
情景11:顾客带着木工师傅来,看样子是准备看好款式后自己做 /050
第二章产品要这么推介
情景1:导购要为顾客讲解,顾客却说“我随便看看” /055
情景2:向顾客做推介时,顾客总是不爱言语 /059
情景3:顾客问:“这款沙发有红色的吗?” /061
情景4:顾客对导购的推介好像没有什么兴趣 /063
情景5:顾客总是拿其他品牌其他门店的产品来作对比 /068
情景6:顾客说话模棱两可,不太明白是什么意思 /071
情景7:顾客总是询问一些专业问题,烦死了 /074
情景8:顾客有点心不在焉,不知如何才能吸引他的注意力 /079
情景9:顾客在看产品时,闲逛顾客“插嘴”影响了她 /083
情景10:顾客转了一圈,什么话都没说就打算离开 /086
情景11:已经详细向顾客说了每个卖点,顾客却还是不知道这产品有什么好 /088
第三章疑虑要这么消除
情景1:你们怎么会找×××代言呢 /097
情景2:你们真的是国际品牌吗 /100
情景3:你们这个是新品牌吧,以前都没有听说过 /103
情景4:你们和××的产品很类似,到底谁仿谁啊 /106
情景5:款式还可以,不过材料好像不是很好 /108
情景6:顾客总是抱有怀疑态度,不愿相信导购的话 /110
情景7:你们新产品上架的速度实在太慢了 /114
情景8:你们的产品质量也太差了吧,这儿都有划痕了 /116
情景9:顾客总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好 /119
情景10:产品存在某些缺陷,怕说出来会让顾客退却 /123
情景11:顾客所提出的不足之处确实存在 /126
情景12:顾客所提出来的意见或看法是错误的 /128
第四章价格异议要这么处理
情景1:顾客看了标价或听了报价,转身就要离开 /135
情景2:东西还不错,就是太贵了 /139
情景3:明明是促销不讲价的,顾客还是要还价 /142
情景4:我是你们店长的朋友,怎么着也得优惠点吧 /144
情景5:我不要赠品/积分,直接给我打个折扣吧 /147
情景6:隔壁店/××品牌比你们便宜很多 /150
情景7:我都来了好几趟了,再给打点折吧 /153
情景8:我是你们的老顾客介绍过来的,可以优惠多少 /156
情景9:人家促销都四折、五折,你们的怎么还只打八折 /158
情景10:你们产品的折扣力度这么大,是不是有什么质量问题啊

作者简介

对于家具建材行业的终端销售来说,该如何提升销售能力呢?商家在招导购的时候,一个非常重要的要求就是“口才好”。不可否认,口才在销售中是很重要的。但什么才是好口才呢?好口才不是夸夸其谈,不是信口开河,而是要学会如何与顾客沟通,如何获取顾客的信任,如何赢得顾客的心。沟通是销售的一个重要过程,销售沟通的宗旨就在于动之以情,晓之以理,诱之以利。为此,销售沟通不是单纯地只需要好口才,还需要对顾客心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控及运用。
具体来说,在销售之前,你首先需要将你自己“销售”给顾客,让顾客接受你,认可你;你需要准确把握顾客的需求,做好顾客的“消费顾问”,将适合的产品推介给顾客;你需要巧妙地解答顾客的各种困惑,消除顾客的各种疑虑;你需要练就一双“慧眼”,以足够的悟性判断出顾客的购买信号,并适时地“推”顾客一把,让顾客变意向为行动……只有这样,你才能成为一名真正的优秀导购,你的职业道路才会越走越宽。
为了帮助大家提升销售能力,提升销售业绩,我们特地编写了本书。《家具建材这样说,这样做:门店导购一学就会的情景演练》中,我们依托多年来的家具建材销售实践与培训经验,大量收集整理了家具建材过程中经常遇到的诸多情景,并将每个情景划分为“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块,即依照麦肯锡发现问题和分析问题的方法论有步骤地解决问题,力求循序渐进地启发读者的思维,一步步帮助读者取得骄人的销售业绩。


 家具建材销售这样说,这样做下载 更多精彩书评



发布书评

 
 


精彩书评 (总计5条)

  •     在任何销售中,最忌讳的就是直白。俗话说,“打人不打脸,揭人不揭短”,一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪。如果你想与顾客达成交易,就绝不能让他们丢了面子。在与顾客沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,绝不能直截了当地指出,说他这也不是,那也不对。康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”在与顾客沟通时,一定要看交谈的对象,做到言之有物、因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。即使顾客有缺点,当面批评、教育或者大声指责都是不恰当的。记住我们的身份,我们只是处于合作者的立场。指责、批评只会导致顾客对我们的怨恨与反感,感谢、赞美才是较通用的、有效的词语。为此,在顾客面前,我们要学会多赞美,少批评。
  •     导购是引导顾客进行消费的人,只有让顾客有了好的心情、好的体验,才能使得导购的过程更加愉悦和顺畅。顾客突然间的不满,多是由于导购服务不到位造成的。如果导购能意识到问题所在就应该及时地作出解释,将小问题消灭在萌芽中;如果实在是不清楚症结所在,也应该虚心地向顾客请教,只有这样,顾客的不满才不会像滚雪球一样愈演愈烈,导购的过程才能得以继续。
  •     保持正确的“待机”姿势去别人家做客,如果主人懒洋洋的,没有笑容,或者光顾着看电视,你是不是会感觉不受欢迎?同样,如果导购在等待客人上门的这个“待机”阶段,只是坐在柜台看报纸、做各种小动作或与人聊天等,而不是严阵以待顾客的话,同样会使顾客感到不满,从而影响顾客的情绪。因此,在“待机”阶段,导购除了要站在正确的位置,还应该保持正确的待机姿势。通常情况下,正确的“待机”姿势应该是这样的:面带微笑,将双手自然下垂轻松交叉于身前,或双手重叠轻放在柜台上,两脚微分平踩在地面上,身体挺直、朝前,站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳,而且还必须使顾客看起来顺眼。此外,在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动,等待与顾客做初步接触的良机。当然,长时间的保持站立难免会让人感到疲劳,尤其是对于那些门店生意兴隆、一天到晚都在忙碌着的导购。在这种时候,导购可以自己寻找一种让自己放松的姿势,只要不会让顾客感觉不舒服就可以了。

精彩短评 (总计3条)

  •     有句销售行话说:“占争论的便宜越多,吃销售的亏越大。”一本大大超乎我想象的家具销售书,市面难得有,好好阅读完
  •     卖家具不能只用“口”还得用“扌“
  •     家具建材销售这样说这样做
 

外国儿童文学,篆刻,百科,生物科学,科普,初中通用,育儿亲子,美容护肤PDF图书下载,。 零度图书网 

零度图书网 @ 2024