绝对不败交涉术
出版日期:2014-12-1
ISBN:978754475023X
作者:植田统
页数:224页
内容概要
植田统，1957年出生，1981年毕业于东京大学法学院，美国达特茅斯学院经营研究所MBA，成蹊大学法务博士。曾任职于东京银行（现为三菱东京日联银行）、博思艾伦汉密尔顿控股公司、野村投资管理有限公司，曾担任日本律商联讯（LexisNexis） 的董事长。目前是全球最大企业重整顾问公司艾睿铂（AlixPartners）资深总监, 成功挽救了日本航空公司、活力门（Livedoor)两大企业。
他拥有三十多年的经营顾问经验，结合经营实务以及律师的业务经验，为客户提供最专业的建议。著作：《企业再生的七大法则》《懒人的缩时工作术》《为自己开创第二人生：48个平衡生活与工作的最佳建议》等。
书籍目录
绪论 13
第 1 章 绝对不可触碰的“外行人”交涉
1 欺骗对手 27
2 情绪激动 31
3 交涉前不制定策略 38
4 事先耗费太多金钱和时间 44
5 不告诉对方自己期望的结果 49
6 不投出交涉之球 53
7 交涉完后直接结束 59
第 2 章 绝对不败的交涉术基本篇
8 忽略交涉的五大要素 67
9 敌视对方 72
10 撒谎 77
11 不推销自己 82
12 只看到眼前的利益 88
13 只让自己获利 93
第 3 章 绝对不败的交涉术战略篇
14 被感情左右 101
15 和当事人以外的人交涉 105
16 看错争议的焦点 110
17 交涉要素集中于一点 116
18 不考虑时间点 122
19 不考虑目标 126
第 4 章 绝对不败的交涉术战术篇
20 完全相信对方说的话 135
21 表达含糊不清 141
22 把自己的状况全部告诉对方 147
23 被目标束缚 151
24 太珍惜过去的付出 155
25 以“黑还是白”的方式思考问题 160
26 匆忙做出决定 164
27 轻易点头 171
28 故意拖延时间 175
第5 章 绝对不败的交涉术实战篇
29 不调查对方的情况 181
30 不守时 187
31 态度不礼貌 193
32 前往对方的场地 199
33 不确认话语的真假 203
34 仅靠口头承诺 209
35 不决定下一步的行动 213
后 记 219
作者简介
大家在日常工作生活中有没有产生过以下这些想法？
希望能让客户负责人点头，让谈判进展快点，
希望让面试官满意，进入理想的公司，
希望上司和客户能通过我的策划，
希望可以通过讨价还价，以更低的价格买到商品。
甚至，希望可以成功求婚？
……
这些都是关于交涉的问题。交涉是生存的基本技能之一。
交涉不仅仅是在商务场合，在人生中也是不可或缺的。
如果学会了如何娴熟操控交涉场面，你将掌控人生。
《绝对不败交涉术》是一本教人们如何在商务场合以及日常生活中更好地与人沟通的书。作者植田统拥有30多年的商务交涉经验，还是一名成功的律师。他在书中告诉读者职场、情场、日常生活中，不能不知道的交涉方法与技巧。
谁需要这套技术？
如果你：
1.经常需要与客户磋商价格、条件、规格、内容等。
2.遇到难以招架的对手，总是附和对方，被人牵着鼻子走。
3.不知道如何解除与别人的对立关系，也不知道怎么妥当地结束合作关系。
4.和别人谈事情容易情绪化，自乱阵脚。
5.常有人说你是“老好人”，不懂决绝、不敢提要求，常为自己利益受损苦恼。
若你符合上述情形，这本书对你尤其能派上用场!
人生随时随地都在交涉，一本“每天都能帮到你”的超级实战手册！交涉不局限于职场、商务和政治，日常生活中处处都是交涉，掌握交涉、掌握人生！
人际沟通专家植田统，身兼经营顾问与律师，30年跨领域经验大公开，传授你风靡日本的“交涉术”。
真正的交涉不是侵略性的谈判，而是以“双赢”为终极目标！
你的交涉到底哪里不行？书中以“35个绝对不可触碰的交涉禁忌”的逆向角度，配合大量实例，生动解析，告诉读者如何发现并解决自身的问题。学术论点＋实务经验＝兼具系统性与实践性。
精美双色印刷，标注重点和总结，方便读者阅读使用。无论从哪一页翻起，都能受用！
发布书评
精彩书评 (总计7条)
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最喜欢书里一句一针见血的话：交涉就是双方找到公正的妥协点的过程！我生命的前20年里喜欢活在自己的世界，20年之后的十几年我喜欢观察别人！通过观察我发现，人的能力是不均衡的，无论学历高低，出身如何，有人天生会察言观色，懂得和别人沟通以及较量，有的人天生木讷，不善言辞，总是吃亏！就好比打扑克牌，有的人天生心理素质强，会使用招数，迷惑手段，懂得力量配比，会宣战，有的人只能靠运气，机械地出牌，被动的迎战。只是当今社会，成人的世界，不是简单黑与白，人和人之间并不单纯。真诚友好，凡事礼让别人，只是你一厢情愿的想法。想要在社会上立于不败之地，不仅要真诚，还要掌握和别人交涉的技巧。所谓交涉，一是交往，接触，二是互探底线，三是出牌，就这几条！交涉的结果有两种，一种是达成自己的目标，一种没有达成。没有达成有两种，一种是交涉破裂，一种是委屈自己，降低了目标。《绝对不败交涉术》这本书的作者，提了一个很好的观点，他说，真正的交涉是双赢，这也是绝对不败的含义，想想两人最终达成协议，一定是对双方来说都是在各种条件的限制下，所能达成的利益的最大化。好比买卖产品，卖的人得到了钱，买的人得到了东西，双方皆大欢喜。所以不要害怕交涉，不要害怕交涉中的正面冲突，老百姓常讲，挑货才是买货人。这些都是为了一个好的结果所必须的努力。那么，天生不擅交涉的人，如我一样，就要学习了。作者植田统在书里讲了交涉成功的五个要件，这里不透露了，大家可以看书去学习。书的内容不多，但是都是干货，很有用，有条理，清晰，成系统，论述深入浅出，这些都是推荐的理由。交涉不仅是商业场合的事，你谈恋爱，求婚，都需要交涉。另外，交涉也不等于谈判，谈判还只是口头去谈，交涉还包括许多谈以外的工夫，比如到对方的领地去考察，比如观察对方的小动作眼神等。善良实在的孩子们特别应该看一看这本书！ -
《绝对不败交涉术》是讲商业沟通与谈判的书籍，里面谈了很多实用性的技巧，挑出几条，分享一下自己的看法：### 不要相信任何口头承诺这应该是每个职场人士都应该知道基本规则，但很多人通常不以为然。在日常生活中听到最多的就是各种口头承诺，大到买房、买车，小到美容健身，基本上总能听到各种天花乱坠的承诺，最常见的场景：- 保险销售吹嘘某个保险回报率有多高，马上就要停止了，为了让你签约，给你很多的优惠条件。- 买房时，售楼员说这个户型多么好，建筑质量达到什么标准，绿化有多高，精装修时用什么样的大品牌。- 做软件开发时，甲方某人说需要某项功能，等完成这个功能之后，项目验收时提出这项功能不符合合同要求，没法验收。- 参加各种健身、美容训练时，销售承诺各种优惠条件让你办卡。- 商务沟通时，对方答应你一些条件，让你先做，说绝对不会亏待你之类的话。- 面试时，老板或HR跟你说公司前景怎么样、多少什么福利之类，待遇暂时不高，未来如何如何各种口头承诺，随处可见，理论来说，口头承诺也有法律效率，前提是你必须有证据能够证明有过这个承诺，否则这个约定没有任何用处。在商务场合中，最好不要相信任何一个人的口头承诺，一定要把条件书面化，签合同就附加在合同里，才能真的相信这些承诺。哪怕是在日常沟通中，不需要签合同，最好也把条件具体化，明确下来，详细的写成书面文字，直接让对方确认，签字、传真哪怕写成邮件让对方确认，千万别在嘴上、电话或在QQ、微信上说说就完了。极端情况下，可以用手机拍照存档或录音保留起来。一旦留下明确的痕迹，出现任何争议，很容易明确是谁的责任。在很多外企里，现在每天还会有大量的邮件沟通，通常会在发送邮件的同时，CC给同事或领导，一定要记住，承诺书面化，是职业上最基本的常识之一，尽量在任何情况下都不要相信口头承诺。### 太过珍惜过去的付出在情况没有明确之前，尽量别付出太多的时间和金钱。当你付出很多时，需要做决策时，尽量别把以前的投入当成一个条件。有一次在北京跟几个新认识的朋友聊天，其中一个朋友在进行二次创业，他分享自己的心得就是这一点。几个人看到一个合适的机会，就从原来的大公司，离职创业，他们疯狂加班干了半年时间，作出一个APP，在推广时才发现，缺少合适的渠道和资源，而且同类APP不少，他们的优势是在几个点上有些特色，缺少整体优势。几个人开会讨论下一步的行动时，需要在坚持原有的线路和重新开发一个不同类型的APP做出选择。因为初期投入了太多的时间、钱和精力，而且APP也有少量的用户，所以一直舍不得放弃，虽然理智觉得重新开始可能是一个更好的选择。硬着头皮又坚持了几个月，结果被市场所淘汰，因为这几个月的坚持投入，已经没有任何资源再重新开发一个新的APP，只好重新去找工作，这个朋友现在在进行第二次创业时，就理智多了，在情况没有明确之前，先进行小规模的试错，控制自己别投入过多的时间和钱。**应对方法：**做决策时，会有许多好理由支持你继续下去，但如果你只是因为舍不得已经作出的投资而决定继续做某件事，这就不是一个好理由了。不管你投入了什么，这不重要，重要的是现在的形势和你对未来的评估。### 和当事人以外的人进行交涉这一条可以分为两种场景：- 跟对方沟通时要找能做到决定的人沟通- 找个代理人做为缓冲个人心得是对自己跟对方沟通时用第一条，在自己处于不利情况下第二条。**跟对方沟通时要找能做到决定的人沟通**先说第一条，这条看起来很简单，但吃了几次亏之后才深刻领会到这一点。以前经常跟国企和政府打交道，要跟大大小小的领导沟通，最常遇到的情况就是，给你提意见的人说话不算，说话算数的人没时间理你。在一个咨询项目实施时，一个主任根据他所在部门的要求提出一个需求，现场的实施人员直接满足对方要求，对项目进行调整，结果在某次项目协调会上，一个更大的领导直接把这个要求给否了，一个多月的工作全部白费。这还是运气好的情况，因为发现的早，还有机会补救，要是在项目验收时才发现，最直接的后果就是验收无法通过，没法结项，这损失就很大，后果非常严重。在商务场合进行沟通时，一定要反复确认对方是否是做最终决定的人，如果不是有权做最终决定的人，做重要决定时一定要想各种办法在请能做决定到的人到现场进行沟通。实在条件不允许，一定要定期向有权做决定的人，进行面对面的汇报和纸面确认。**找个代理人，做为缓冲**这一条要看具体情况来运用，以前的老板就经常使用这一条，在一些重要的投标和谈判场合里让我做为代理人进行沟通，提前设定一个底限，在到达底限之前，我可以直接做决定，遇到一些比较艰难的场合时，要做最终决定时，要反复请求老板进行确认，这样可以留出很大的沟通余地。在确认过程中，老板有时间保持冷静，来跳出当前的情景去考虑得失，然后做决定。另外在遇到一些卷入纠纷的场景，也可以使用，直接找个律师或第三方做为代理人出面，如果直接面对，很容易因为情绪激动无法沟通，有个代理人来进行缓冲一下，大家都会比较冷静，比较容易就事论事进行谈判。### 做事时别太看重自己的利益，考虑双赢，合作才能长久公司也好，个人也要，想长久合作，一定要考虑对方的利益，在合作时双赢才能长久合作下去。在以前的公司里，有段时间靠一些高层资源接到很多利润不错的项目，当时有同时有2、3个公司一起合作。这些项目有些利润很高，很容易干，有些利润很低，难度也比较高。当时在跟进一个项目，就直接要求下面的项目经理，尽量把项目做好，多跟现场沟通，看看项目中有没有什么可以帮助解决现场实际问题。有一个项目在现场开发调试的时，多花了1个月时间，给项目中额外增加一个功能模块，专门给现场开发一个自动化记录、统计和处理的功能，最开始是觉得这个功能比较简单才答应下来，在做的时候才发现，非常的麻烦，有30个多个条件，要跟几十表的数据进行交互，当时我们开会特意讨论过，这件事是可做可不做的，做这件事，成本会增加，而且这是一次性项目，没有后续，也得不什么好处，要是不做，对付一下，也能正常结项。最终拍板，要准备要做好。这个功能完成之后，把现场每天报表的工作量从3小时，减少到20分钟，现场的部门非常满意。在结项之后把这一个月的工作量细化成本后，发现这个项目成本过高是亏损的，我只能用其它项目的利润把这个项目的亏损给平掉了。结果到第三年的时候，在参加另一个的投标会，很意外的中标了，其它几个的投标厂商，实力要比我们强上很多，在正常情况下，我们没有太大的机会。在后续跟进的时候才发现，有一个厂领导，就是前面那个项目的部门主任，刚调动到这个地方不长时间，他对以前那个项目的印象非常好，对另一个当时合作的公司印象很差，所以这个项目最终才落到我们头上。----------------------------------------------------------------------------------------- 想每年读完100本书吗?想在100天内培养一个好习惯吗?想搞定拖延和注意力不集中吗?关注我,让你成为一个行动者,跟几十万读者一起成长,欢迎参加100天行动。微信（warfalcon），等你来关注。 -
其实《绝对不败交涉术》的适用范围很广，从卖场侃价到小夫妻吵嘴，如果你想让对方点头Say Yes都可以从中学到几招。老话说“三句话不离本行”，我这个OL看什么都是最先联想到工作，读这本书也一样，工作中能用上才不枉费我读这本书的时间。第一招：说什么与怎么说先看两句话的对比：1）“A公司订购过100个零部件”2）“A公司订购过一些精密零部件，这些都是我们公司最拿手的顶尖技术，获得过xx专利，使用这些零件的公司还有很多”看了1）可能过目就忘，看了2）就觉得很高大上，是不是？关于说什么与怎么说，我的体会是：一是真话不全说，假话全不说。这可是季羡林老先生的教导，这句话放到职场同样适用。我们确实不说谎（反正我是这样，说谎了自己都会心慌没底气，而且过去好长时间都会担心），但是也没必要什么都说，比如告诉对方“100个零部件”对我们一点好处都没有，只说“订购过”就可以，不需要告诉具体的数值，除非这个数值为你加分。二是为自己加分的内容多说。一开始就要明确哪些是加分项，千万别客气好好夸夸自己，把贴边的介绍一下，如果看到对方对哪一点感兴趣就多说那一点；至于减分项，一开始就考虑好并且从头到尾绝对一字不提。第二招：高效开会作者对会议交涉的建议有3点：一是明确下次交涉前，谁应该做什么；二是决定下次碰面时间；三是一定要做会议记录，最迟也要在第二天完成。谈谈我对记录的心得：不只是开会，基本上第一次做的事情我都要做记录，贴个我做外文公证的记录：关于公证：地址：xx，找2个主任中的1个就行电话：xx上班时间：8:00-11:30；14:00-17:00；1.社保证明与名单放在一页，全部使用中文，不要出现英文，英文可以单独准备1份，带到公证处，说明如有错误后果自负。2.单位委托书3.营业执照副本复印件加盖公章4.承办人身份证原件及复印件2张受理之后大概10天左右办好，再去交现金，不能刷卡，大概五六百左右，交费时就要告诉对方开发票的抬头，否则会开成个人发票。最重要的是不能犯懒，我如果没有记录，下次很可能在一些细节的地方犯迷糊，比如少带资料或者忘记在交费时告诉对方发票抬头开成个人发票。出错了麻烦还是其次，主要是这非常影响对方对你的评价。我的工作态度是：做过一次的事情，下次就不需要再问对方了，具体有哪些环节、哪里需要注意，一看之前的记录就清清楚楚了。没有人总把你当职场新人，你也别总把自己当职场新人，总去问人家，还是要自己长点心，记录就是个好方法哦。第三招：美好的对话时机 你可能和我一样有这样的体会：当你想和主管上司套套近乎或者关心一下对方的生活，在洗手间碰到，或者下班后一起走出去乘电梯时短短的几分钟时间无疑创造了最多次美好轻松的对话。而我们正是不经意间就实践了 “最后5分钟”理论。作者在书中介绍到：人在见面打招呼、交换名片这种初始阶段，双方都有戒心，不会显露本意；而心情放松的时候，比如会议中场休息时的厕所里、抽烟区、饮水区，或从把资料装进包里到乘电梯这短短5分钟里，很容易听到在会议室严肃的氛围里听不到的想法。看来不只是与领导和同事增进感情，联络客户也可以好好利用这“最后5分钟”，了解到对方真实的意图。再写下去真的太长了，关于这本书，我的笔记做了13条，还有“1:29:300”（1起重大事故的背后存在29次轻微事故，这29次轻微事故的背后存在300次异常状况）、视线朝右上方看是说谎、视线朝左下方看是说真话等等没有介绍，还是你们自己去看书吧。我手上刚好有这本书，如果你愿意选择到付，豆邮我地址我就寄给你。
精彩短评 (总计21条)
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这是我比较喜欢日本人写的书的地方，很诚恳，很简朴，很易做，很踏实。不像现在很多讲方法论的书，喜欢为自己的理论设一个语境然后吹上天，写作者激动万分，阅读者热血沸腾，最后一本书读完了，你还是搞不清楚具体该做点什么。 -
作者有点喜欢反着讲道理，不说该怎么做，总说不该这么做。。。阅读后觉得有些许帮助，本书不值得收藏 -
本想说绝对不败太狂妄了，但是看了书发现和我想的不一样，收益很大，好书好书！ -
含金量较高的一本。 -
出乎意料地有干货，作者是个在律师行业的老油条。说不上绝对不败，但含金量较高。但是理论和实际还是有差距的，还是要多多留心眼。 -
字号好大行间距好大纸好厚不重要的话翻来翻去讲好多次这是快餐书吗 -
日本人的写作，简单，直接，实用，没有什么华丽的辞藻，没有假大空的文字，寥寥几句，写出最平实的感受，呈献给读者，如友人一般的敦敦教导。 -
其实排版一般般~内容的话对交涉这门学问分了一下类~感觉还可以 -
诚恳的日式风格 -
挺有用的，后面的章节有些重复 -
有点啰嗦，不算出彩，只可惜当时借回来的时候没做笔记（2015-06-16） -
16-5-30，重读 -
不管是用于谈判还是日常生活，值得一读！ -
实用的东西大都是简单的。可以归纳为工具书 很多技巧在工作中可以使用
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速读书。 -
绝对干货，还算不错，调理清晰，学完就做 -
教的是心法 值得重读。 -
就……覺得日本作家講話很啰嗦……囉 -
道理不多也没什么特殊的秘诀，但胜在条理清晰有可操作性。如果能够真正掌握运用的话确实会对生活或者工作中的交涉能力有所提升。 -
讲的道理简短，也会列出来一个例子，如果例子可以更多就好了。字体印的很稀松，难道这就是传说中的快餐书？ -
同学推荐的，真的很棒！