褚橙方法
出版日期:2015-11-1
ISBN:9787553756296
作者:张小军,熊玥伽
页数:240页
内容概要
【张小军】
褚橙营销操盘手之一
褚橙西南地区经销商
i有机、优果仓联合创始人
2012年与本来生活同步将褚橙推向市场，打入西南成都、重庆地区。他从摆地摊开始做起，用最传统但很有效的办法在成都各大高档居民社区、东区音乐公园等地开展现场体验，那一年，他们发出了数十万份褚橙DM宣传单，为成千上万个家庭定制褚橙。他们与成都多家纸媒联动起来，集中火力进行轰炸式报道，获得了巨大的反响，将褚橙故事推向一个又一个高潮。
受褚时健精神影响，张小军创业成为一位新农人。如今，他为褚橙、柳桃、潘苹果、瞎芒果等数十种水果、农产品品牌提供营销策划服务，张小军创办的i有机、优果仓成为西南地区新鲜水果代名词。联系方式：24973558@qq.com
【熊玥伽】
四川大学新闻学硕士
优质内容提供平台“考拉看看”联合创始人
曾为资深财经记者，供职于《成都商报》和《每日经济新闻》。她长期深入了解中国一线企业家，重点研究企业家命运、行业现状和趋势。也曾对话中国一流经济学家，并多次采访诺贝尔经济学奖得主，密切关注中国和全球经济。
书籍目录
第一章 褚橙为什么这么火
•储时健的橙子VS海明威的小说
•褚橙不是“物品”，是可供消费的社会符号
•新农人有三板斧
•赶在互联网最好的时代
•搭上社会化网络营销班车
•褚橙思维VS 互联网思维
第二章 最终是靠产品说话
•什么样的项目能像褚橙一样有前途
•品质优先：做代表未来趋势的事情
•强攻农产品制高点：标准化，一致性
•另类农业成本投入法——大舍大得
•别想赚快钱，像乌龟一样有耐心
第三章 褚时健的管理心得
•农户是半个合伙人
•褚时健——作业长——农户
•激励要搞两手抓
•惩罚的分寸感
•让弟兄们有肉吃
•储时健管理与Z理论
第四章 从产品变商品的惊险一跃
• 不是卖橙子，而是卖储橙
• 分级就是做品牌
• 给产品一个标准身份证
• 影响定价的四大因素
• 线上还是线下？
第五章 渠道实战：在西南地区我们是怎么营销褚橙的
•营销第一步是坐着别动
•最管用的不是讲故事，而是地推
•用数字表达产品独特性
•海报的一秒制胜法则
•得粉丝者，得天下
•想让别人参与，先问自己是否愿意参加
•快乐不是目的，愉悦才是
•微商不只是卖产品
第六章 告知用户：褚橙的品牌传播
•第一波热潮：传统媒体的力量
•最好的传播者是中度忠诚者
•卖什么，不吆喝什么
好故事要么走心，要么搞笑
•说人话：杜绝高大上的说话方式
第七章 打动用户：褚橙怎么做用户体验
•极致体验就是惊呼
•谁说农产品不需要“内测”
•让消费者见证产品的成长
•订制出个性和好玩
•由你做主的线下体验会
第八章 走进用户：褚橙的电商化
•农产品电商六大流派
•农产品电商站在风口上
•赔本赚吆喝的现实
•伤不起的物流成本
•平台品牌+明星产品
•从年轻人出发，下沉到其他年龄层去
•如何找到下一个褚橙
第九章 褚橙，你学得会
•专注于一件事
•做一个“创造性垄断者”
•褚橙产品论：从安全到品质
•态度决定干法，干法决定结果
•借势营销，走品牌化道路
•给今天的消费者一个购买理由
作者简介
褚橙营销操盘手实战笔记
移动互联网时代，“中国橙王”的自品牌方法论！
74岁创业种橙，如今88岁的褚时健还在思考什么？
王石、刘汉元、宋远方、甘犁、胡海卿倾情推荐！
（每本书都送褚橙现金券）
2012年，褚橙进京，同时走进西南，一代橙王褚时健与他的橙子的故事为人们所流传，褚橙开始大卖，并形成了强大的品牌优势，打破了中国农产品行业从未有强势品牌的瓶颈。
褚时健为什么选择种橙？褚橙如何与众不同？褚橙为什么卖得这么火？为什么能够成功？有哪些可以借鉴学习的地方？
张小军三年销售、推广褚橙的经历，并与褚时健夫妇及褚橙团队亲密接触的情况下，越发觉得，褚橙远远不是“一个好橙子和一个好故事”那么简单。
从2002年开始整理土地，决定种橙，到褚橙大卖，褚时健经历了十年的光景，这更像是一个创业企业奋斗的十年，这背后有着初创企业如何选择项目、如何打造极致的产品品质、互联网思维下的产品营销术，以及如何与消费者建立信任、加强参与感、迎合新消费时代的消费信仰等逻辑和规律，而这些正是现在的创业企业、新农人最急需学习的。
橙王褚时健
农产品也要有辨识度，这不单是指产品包装，而是要让消费者一吃就能辨别出来。
年轻人，定下心来做事。只要心无旁骛，做的事情，一定成。不管吹嘘得多么风光，关键还是要做事。
王石 中国著名企业家
褚时健早年酿酒，同样的原料他比别人出酒量多；后来做烟草，就追求做最高品质的卷烟；现在种橙子，只研究怎么种出最好吃的橙子。他一直追求把专业的事情做到极致。有这种精神，做什么都会成！
刘汉元 通威集团董事局主席
褚老丰富的经历和执着的创业精神，是真正促成褚橙传奇的核心引力。作者通过《褚橙方法》书写了这位传奇老人一生上下求索的方法，值得品味！
宋远方 中国人民大学商学院副院长
褚时健本身传奇的经历以及人脉，是他人生的积累，这背后最值得我们思考的是做人做事的认真态度，和知行合一的企业家精神。而褚橙销售的实战经历对新农人的指导意义和借鉴作用不言而喻。作者是在用心写这本书，而且这本书对新农业初创者而言，是一本货真价实有用的书，用真心，讲真话，做正事。
甘犁 经济学家
褚时健是值得尊敬的企业家之一，他种出的褚橙很受欢迎，背后有着他十年的耕耘，应该说，这本书比较实在，最接地气，作者记录的是三年营销褚橙的实践，从褚橙的种植到推广，从包装到营销，很全面。
胡海卿 本来生活网前创始团队成员
张小军是我多年的朋友，我们因褚橙结识。褚橙进军北京时，他在西南片区推广，为褚橙的落地做了这么多的事情。小军作为一个传统媒体人，他的褚橙推广及落地，运用的都是互联网的思维模式：互动性强，充满参与感，趣味灵动，极具爆发力。
发布书评
精彩书评 (总计13条)
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不知道褚橙还能火几年，它能不能成为一个经得住历练的产品，即使没有褚老（毕竟老人家快90岁了），它还能如此热销？《褚橙方法》里面也说到，褚橙之所以好卖，很大原因是因为它的确好吃，它种得好，它是很难见的标准化水果。我不否认，在最好的采摘季节摘下来的每一个褚橙，口味是非常一致的。褚橙一般是每年11月初卖到12月底，但真正好吃的橙子是11月的，直到12月后期，橙子就没那么新鲜了，有的果肉会比较干。别问我为什么知道，因为我吃过好多。。在回到开始的担忧，我还真怕过几年没了褚老，褚橙也没了。这种让人每年有所期待的产品，真的很了不起，也让人舍不得它的消失。我只希望能多吃几年橙子。买了这本书，给这几年吃的褚橙留个纪念。 -
2012年，我刚离开生活了7年的成都，回到贵阳。那一年，成都开始卖褚橙，听说很好吃很励志。王石、柳传志、徐小平、韩寒、蒋方舟等等企业家明星，义务为褚橙站台吆喝。后来，柳传志搞起了佳沃，潘石屹也掺合进来，给甘肃天水苹果做代言。。一时间，很是热闹，像农村赶场一样的。凡事热闹背后，总是有问题。所以说，柳桃和潘苹果不如褚橙好卖，是很正常的事。消费者不是傻子，好不好吃，一口就知道。在这个吃货遍地的时代，吃的东西骗不了人。俗话说，慢工出细活。褚橙是褚时健耗费了十年心血的成果，而柳桃、潘苹果似乎都太年轻。褚时健说：没有亲历的人，无法想象其中的艰辛，这里的每一寸土地，都洒了我们的汗水。我想，这样的体会，是柳传志先生和潘石屹先生没有感受过的。这也就是褚橙和其他两种产品的区别之一。褚橙爆发了、火了，因为它的耐心，因为它守住了寂寞。所以它带来了希望，成为了明星。褚橙的出现和褚时健的故事让人重新回到本真，重新相信一个美好的道理，那就是付出就会有回报。很多人在奋斗的过程中，常常产生自我质疑，我这样干，能成吗？他们害怕竹篮打水一场空，所以有的人一会儿干这个一个干那个，却总是不成事。但他们又不敢坚持做下去。这时候，褚时健出现了，80多岁的老人，十年种地，任劳任怨。人们看到他，才开始相信坚持，才有勇气把一件事情干到底。这是褚时健的精神意义。《褚橙方法》的作者强调说，自己正是受到褚老的精神影响，才决心慢下来，踏实创业。在这个急躁的时代，褚时健说不上是信仰，但足以慰借人心。毕业后离开成都的这些日子，我也在种自己人生里的褚橙。每个人心里有一亩田，种桃种李种春风。我相信会有收获的那一天。 -
《褚橙方法: 褚橙营销操盘手实战笔记》最没有让我失望的地方就是，它的确是在谈论褚橙营销的实战经验，而不是另一本褚时健自传。对于褚老的传奇故事，在媒体一段时间轰炸式的报道中，早有耳闻。他是曾经有名的"中国烟草大王"（红塔集团原董事长），也是全国"十大改革风云人物"，被处无期徒刑、剥夺政治权利终身之后，在84岁的高龄时，与妻子在哀牢山种植的“褚橙”，再一次将他推到大众面前。但关于褚老的故事毕竟听过太多次，这一次我更加关注的还是褚橙的营销模式。在创造褚橙符号的过程中，褚橙营销团队对此有过两次大的调整，先是褚时健故事=励志=褚橙，到健康生态=褚橙=信任。这也就是褚老认为的，相比营销、渠道、品牌等概念，品质永远是农业最核心的竞争力。除了所谓的“赶上互联网最好的时代”，“搭上社会化网络营销直通车”，有影响力的企业家，各领域的大V，创业者，用户中的意见领袖的有力推动等重要因素，我们或许可以从褚橙果园与农户间的合作模式，以及管理模式方面进行学习、借鉴。毕竟那是很多企业想却未必能达到的，正如吴晓波说言的，“褚时健本身戏剧性太强，一直到今天，像他这样具有如此之高知名度的企业家也不多见。”褚橙公司与农户的合作模式为半合伙人关系。这种合作模式主要有四个特点：免费承包责任制：褚橙果园以23亩左右为单位划分为一个片区，分包给农户。与平常我们了解的普通承包不一样，在这里农户不用出土地承包费，连果树也是由褚橙果园提供的。农户只需种植属于自己片区的果树就可以了。给农户发补贴：褚橙果园为每户农户配套了50平方米的住房，配置了沼气池、厕所、猪圈，以及一小块土地，供他们种植瓜果蔬菜。农户每个月可以领到500元的生活补贴，种植所需的工具和农药都是由公司统一配备。公司统一培训：专业技术人员负责对农户进行全方位的培训，并设立“考试”，布置任务。买卖关系：到了褚橙的采摘期，农户在规定的时间内完成采摘，把果子交到公司。公司按照不同等级不同价格回收，一般分为一级果、优级果和特级果。这样的合作关系，不仅给农户合理的空间，也方便了公司进行控制与管理。再来说说褚橙果园对农户的管理模式，分了三级：褚时健——作业长——农户。褚橙果园分为四个作业区，由作业长管理，平均每区管理30~40户果农，7~10万棵果树。其中一作业区辖地800亩，二、三、四作业区辖地共2200亩。作业长对褚时健直接汇报，省去了“技术人员”一职，让部分繁多的问题得以优化，精简了企业的管理结构，创造了更大的利益。而这些实际经验，是很多企业可以参考借鉴的。记得有人曾经问褚老，您为什么做每一件事情都那么认真？褚老回答：我只是不想输。除了不想输，褚老对作者张小军的那句，“年轻人，定下心来做事，只要心无旁骛，做的事情，一定成。不管吹嘘得多么风光，关键还是做事。”我觉得，才是我们年轻人真正应该懂的。PS：书评均为原创，未经本人授权，禁止转载！
精彩短评 (总计11条)
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前半本有些干货的，好产品(左腿)+好营销(右腿)=爆款；后半本条条框框多些，略水。看了半本就买了《褚时健传》，好奇这个人。#据说橙子吃起来也挺一般的？# -
值得一读，尤其是品牌符号、精神层面愉悦消费、分享等等的说法，也准备拿来参考实践一下。 -
实战的就是让人有启发 -
一本客观的书
很惊奇的发现这本书里竟然有关于褚橙符号的解读。褚橙为什么走红？作者提到，其中有符号消费的积极作用。在消费社会，符号并不是用以忽悠人购物的“营销帮凶”。对于这一点，我保留个人意见。
作者梳理了两条符号脉络，一是褚时健故事——励志——褚橙；二是健康生态——褚橙——信任。
我对这两条线路比较赞同。但我认为，两条脉络的顺序可以这样调整：褚橙——褚时健故事——励志；褚橙——健康生态——信任。
也就是说，一切符号意义都是从褚橙本体出发的。从褚橙出发，然后再联想到后面的意义。
书里类似的知识性分析还有很多，能够说到 -
《褚橙方法: 褚橙营销操盘手实战笔记》最没有让我失望的地方就是，它的确是在谈论褚橙营销的实战经验，而不是另一本褚时健自传。 -
第一次接觸農產品營銷，此书確實開拓了眼界和增長了知識。但是，本書的行文讀起來確實不怎麼大快人心和酣暢淋漓。如果能像 黎万强的(小米參與感)圖文幷茂的話，更能提升閱讀愉悅度。 -
收获很大 -
专注，深耕，踏实做事！
我了解到:
为什么许多车企，
都说自己的车型，
在某细分市场销售第一，
【关于细分市场的定义】， -
这一本不讲故事也不煽情，只讲实战，十分详尽。模式可以照抄，但不代表就能成功。虽然今天创业青年争做新农人，但谁都不是褚时健，柳桃潘苹果也不过尔尔。大佬岂那么容易学去，学到皮毛也学不会核心精神。 -
新农业 -
作者虽说曾经是新闻工作者，但文笔还是有待提高。全文都是相对浅白的讲述，但没那种令人读起来酣畅淋漓的感觉，并且在举例说明的时候会出现非常低级的错误（P41把易信说成阿里的产品，丁磊哭晕在厕所里）。让我意外收获的是关于农产品经营管理的方式原来可以跟管理企业一样，这是褚老给我的启示。而后面讲的更多的营销的方法和策略，见仁见智，可以参考，但不可全信，2015年褚橙销量的滑坡就说明产品质量才是第一关键要素。总体这本书没期望的好，三星最多。