用脑拿订单（经典版）

内容概要

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营销及销售行为专家、高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。

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擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。

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著有畅销书《汽车销售的第一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单2.0》等。

书籍目录

成书背景

本书结构

作者序言　销售困局的另一个视角

第一部分　全脑销售博弈的概念

第１ 章　关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型

第二部分　全脑销售博弈的应用

销售初期

第２ 章　信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈

第３ 章　问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力

第４ 章　给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用

销售中期

第５ 章　销售中期的博弈——她从柯达拿下５００ 万订单

第６ 章　异议的发源与控制—— “猫怕老鼠” 的全脑销售博弈运用

销售后期

第７ 章　销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单

第８ 章　左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器

第三部分　左右脑博弈能力的培养

第９ 章　全脑销售博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题

第１０ 章　全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象

第１１ 章　全脑销售博弈中的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧

第１２ 章　全脑销售博弈中的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展

第四部分　大客户销售中的全脑运用

第１３ 章　大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划＋右脑销售ｖｓ 左脑决策＋右脑感觉

后　记

附　录　失败销售的１２ 条歧途

作者简介

1.
高档餐厅。

惠佳。一对年轻的男女朋友在无聊地等座。

惠佳大方地上前打招呼：“您好，我是在校大学生，现在在兼职，也是我的实习工作……不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”“共有5个主要问题，都是关于手表的。”……

“第一个问题是：……

５个问题结束后不到两分钟一对年轻人买下了他们根本没有“预算和需求”的一块手表，价值３００元钱。

他们为什么要买？

2.
“张总，我是创维集团西南地区的经理刘涛，集团最近人事变动，我昨天才到成都，能否约您明天见个面，主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题，行吗？”

张总：“噢，是刘经理，明天不行，明天是结算日，事特别多，还是改天吧。”

刘涛：“那您说哪天？”

你认为张总会给他具体时间吗？

3.
柯达准备在中国为其1000家加盟店采购模具，总金额达500多万元，这是在柯达中国试采购的第一笔……

张丽华，一家民营企业的资深销售顾问，在产品价格高于同行水平的背景下，走进了柯达中国采购部经理王江荣的办公室……

4.
客户几经比较，最终圈定了一家供应商，于是最令销售人员痛苦的签单杀价总是涌到最前面：

“只要你答应这个价格，我现在就签！”

“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”

“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？

以指向签约为诱饵，迫使销售人员就范。此时销售人员面临着最后的诱惑，历尽艰辛，客户终于要签单了，绝大多数销售人员此时的心态都是势在必得的。——一旦你同意，你死定了：客户会借口离开。再来时，会在新的价位再次杀价。

销售人员怎么办？

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