超级营销术-快速赢得客户的86种方法

章节摘录

版权页：   ①赠品设计基本的原则。 赠品设计中有一个基本的原则，那就是尽量送与产品有关联的赠品，譬如买牙膏送小塑料杯；买西服送滚毛的滚刷等。这样能够使客户在使用这些赠品时随时能够产生对品牌的联想。但是有一些服饰加盟店却没有拿这当回事儿，闭眼瞎送，人家买洗发水他送钥匙扣，人家买电视机他送插笔架，你说你送一个塑料小花瓶该多好，最起码还可以放在电视机顶端做摆设嘛，上面再印上你的品牌名称，这不是一举两得嘛。由于赠品没有关联，结果东西虽然送了，但是客户在用时也早就忘记了，结果就会白送！ ②赠品价值别夸大。 有的店铺为了招徕客户，常常把赠品的价值故意夸大，于是一个价值3元的小手巾就成了价值10元；一个价值5元的塑料相架摇身一变成了价值20元。客户兴冲冲地把产品买回家后一琢磨，这不就值两三块钱吗，嗨，结果买货的价格还加了5元，讨厌！如此一折腾，客户对品牌还能有什么好印象呢？ 廉价的赠品不如不送，一些产品在促销时准备了大量的赠品，在宣传上看起来非常诱人：“购买我们的产品您一定会有超值的收获，买就送！”可是当客户兴冲冲地赶到现场时才大失所望。原来所谓的超值就是一大堆的每个单价可能就值几毛钱的塑料玩意儿。送给小孩可能还会有效，可是他又选错了对象。最后令客户嗤之以鼻。 的确，在消费品促销当中，促销赠品一般来说价值都不会太大，按照我的经验来说，如果是激励立即购买的赠品，一般最高会占到商品本身价值的10％—15％；其他非即时激励的促销赠品一般只会占到商品本身价值的3％—5％的样子。 不要忘了，现在的客户经过近20年的市场经验培养，早已不是商品短缺时代那种为了2斤咸鱼也要通宵排长队的客户了，现在的他们对于商品的价值感已经具有非常准确的评估能力，特别是在日常消费品方面更是如此。

媒体关注与评论

1.没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。                                        ——美国著名营销专家 特德·莱维特2.满足消费者的“急迫需求”，是快速赚取利润的最佳途径；满足消费者的“必然需求”，是长久获利的最佳选择；激活消费者的“潜在需求”，则是获得市场先机的有效手段。                               ——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕3.你说什么客户不会记住你，但是你带给他们的感受，他们却永远也忘不了。                              ——西门·海尔

内容概要

仝德记自由撰稿人，企业管理专业本科毕业，从事企业基层管理多年，后从事书稿编写工作，先后创作了《你在为谁工作》、《穷人的钱途》、《自己拯救自己》、《营销竞争战术》、《公关实战精要》、《留住精英:人性化管理的精髓》等多部职场励志图书，受到读者的好评。

书籍目录

第一章 自我推销法——推销商品之前，先推销自我 1塑造良好的第一印象 2 2让微笑成为你取胜的名片 4 3具有一定的亲和力 7 4在推销商品之前，先推销自己 9 5为客户着想，保持双赢心态 11 6自信会让你走得更远 14 7不断给自己鼓劲 18 8激情是销售员心中的神 20 9好心情才能产生好的结果 22 10不断尝试，让坚持富有成效 24 11制订明确的目标和计划 27 12养成良好的营销习惯 28 13善于运用潜意识的力量 31 第二章 打开“虚掩的门”——找到并约见你的客户 14目标市场的定位 34 15了解客户需求 37 16找到潜在客户 40 17不放过身边每个人 44 18进行具体细致的观察 46 19电话预约需恰到好处 48 20找到与客户交谈的最佳切入点 51 21自我介绍接近客户 53 22通过他人介绍接近客户 56 23问题求教接近客户 58 24通过社交接近客户 59 25把握好接近客户的度 62 26说好见面时的第一句话 64 第三章 营销要懂心理学——掌控客户心理 27打破常规思维模式 70 28别把客户当做傻子 74 29让客户跟着感觉走 76 30营销时，不要让客户产生反感 79 31做足人情，让客户有亏欠感 82 32发现客户真正的需求 84 33讲究报价的时机和技巧 87 34与客户争辩，只会适得其反 89 35热情过度，只会让客户提前走开 92 36好的开始，等于营销成功了一半 94 37如何应对不同性格的客户 97 第四章 打铁还需自身硬——产品展示与说明 38带上产品说明书 102 39使用目录和赠品 104 40设计形象的解说词 107 41做好演示辅助工具 110 42如何进行示范演示 112 43通过数字量化进行营销 114 44增加图片讲解效果 117 45“直效SP”的展示与促销 119 46通过故事来讲述产品 121 47用附加价值来诱惑客户 123 第五章 学会与客户谈“恋爱”——让客户欲罢不能 48良好的开端是成功的开始 128 49学会尊重你的客户 131 50让提问富有成效 134 51从倾听中发现问题 138 52赞美有利于与客户沟通 141 53化解客户异议的方法和技巧 144 54正确对待客户的抱怨 146 55学会与客户谈“恋爱” 148 56“钓鱼”之前要先下饵料 151 57哪些话销售员不能说 153 第六章 没有卖不出去的产品——营销离不开策略 58好名字让产品畅销起来 158 59好产品离不开好“嫁衣” 160 60好产品还要有好的价格 163 61奇妙的“U”形曲线 168 62掌握促销的各种技巧 170 63学会借梯子登天 174 64通过蚕食策略进行营销 177 65通过服务赢得市场 180 66层层推进的“娃哈哈”广告策略 183 67学会在市场的夹缝中生存 185 第七章 随机应变，化危为机——关键时候的临门一脚 68把拒绝当做营销的开始 190 69为难缠的客户松绑 192 70悬崖勒马，转危为安 196 71抓住时机，一锤定音 198 72见招拆招，招招制胜 200 73看准软肋，一招制胜 203 74蘑菇战术，迂回前进 205 75不理不睬，冷淡处之 207 76巧用激将，逼其就范 209 77化繁为简，直面客户 212 78化危为机，转危为安 215 第八章 别出心裁，水到渠成——成交才是硬道理 219 79别出心裁，独树一帜 220 80对症下药，药到病除 223 81虚实相间，欲擒故纵 229 82直面缺陷，以诚取胜 231 83适当回旋，耐心说服 234 84营造氛围，产生好奇 235 85二选其一，假定成交 237 86顺其自然，水到渠成 240

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