售楼高手这样说,这样做

出版社:北京理工大学出版社
出版日期:2013-8-1
ISBN:9787564078553
作者:范志德
页数:232页

书籍目录

第一章接待客户情景演练
情景一:
002客户表情冷漠,不爱搭理售楼人员
情景二:
005售楼人员要为客户讲解,客户却说“我随便看看”
情景三:
009客户看了看沙盘,什么话都没说就转身打算离开
情景四:
012客户是朋友或熟人介绍来的,不知该如何接待比较好
情景五:
015高峰时期需要同时接待多位客户
情景六:
018客户问的问题很专业,像是业内踩盘人员
情景七:
021客户不愿意留下名片或联系方式
情景八:
024接听售楼电话时,不知该如何掌握接听时机
情景九:
027接听售楼电话时,客户不知道为什么突然不高兴了
情景十:
033客户在电话中询问楼盘情况,不知该怎么回答为好
情景十一:
038向客户索要电话号码和相关信息时,客户不愿告知
情景十二:
041邀约客户前来售楼处洽谈时,客户却说没空或无动于衷
第二章楼盘推介情景演练
情景一:
046和客户沟通时,客户总是不爱言语
情景二:
049客户说话模棱两可,不太明白是什么意思
情景三:
053客户问:五楼的还有三室的吗?
情景四:
055客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣
情景五:
059客户有点心不在焉,不知该如何才能吸引他注意力
情景六:
064客户对房地产一窍不通,总是听不懂售楼人员的介绍
情景七:
067和客户讲解了半天,客户竟然还不知道楼盘有什么优点
情景八:
072客户总是抱有怀疑态度,不愿相信售楼人员的话
情景九:
076客户总是拿其他楼盘来和我们楼盘做对比
情景十:
079客户在去看房途中,好像没在售楼处时兴奋了
第三章处理异议情景演练
情景一:
084不怎么样,我不喜欢(这套房子)
情景二:
088这里太偏了/交通不便利
情景三:
092周边环境不好/都是农民房/太杂了
情景四:
096这个朝向(朝北/朝西/东西向)不好
情景五:
102我不想买这样的楼层(高楼层/中楼层/低楼层)
情景六:
106靠近马路/铁路/飞机场/广场,太吵了
情景七:
109算了,期房风险太大,还是买现房好
情景八:
114你们是小开发商吧,以前都没听过
情景九:
118你们户型太大了,我不需要这么大的
情景十:
122楼盘存在某些明显缺陷,怕说出来会让客户退却
情景十一:
126客户所提出的楼盘不足之处确实存在
情景十二:
128你们为什么要请×××代言啊?应该请×××更好
情景十三:
130客户所提出来的意见或看法是错误的
情景十四:
135客户总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好
第四章讨价还价情景演练
情景一:
140还没听售楼人员介绍,客户就问价格
情景二:
143一听报价,客户随口而出“太贵了吧”
情景三:
147听到总价后,客户马上做出反应:“那么贵?”
情景四:
150不会吧?人家××小区每平方米才卖15000元
情景五:
154这么贵,我还不如去别的地方买一套三居呢
情景六:
157我上个月来看的时候每平方米才18000元,怎么现在又涨价了
情景七:
161多打点折/多优惠点,我就买了
情景八:
164明明已经给了最低价,客户还是不满
情景九:
167客户一还价就还得非常低,一看就是会杀价的
情景十:
169太贵了,我还是等等看吧,说不定会降价呢
情景十一:
171谈了好久,客户说“我还是感觉你们的价格太高了”
情景十二:
174在讨价还价过程中,客户突然产生不满
情景十三:
178
你一下就能帮我申请到98折,说明还有空间,再多给点折扣我就买了
情景十四:
182
我和开发商的一个经理是朋友,怎么说也得再优惠点吧,我只是不想麻烦他而已,要不我给他打个电话
第五章促成交易情景演练
情景一:
188我再考虑考虑,过两天再说吧
情景二:
192我还要和家人再商量商量
情景三:
197客户已经产生兴趣,还想再比较比较后做决定
情景四:
202客户看上去已经动心了,但不知为何还是犹豫不决
情景五:
207客户拖家带口前来看房,大家意见不统一
情景六:
212客户带着朋友一起看房,担心客户受朋友影响
情景七:
215客户带着律师前来签协议,担心律师从中作梗
情景八:
217客户带风水先生一起看房,担心风水先生“搅局”
参考书目 / 220

作者简介

随着房地产市场竞争的加剧、购房者的日益成熟,房地产销售业务的难度越来越大,可以这样说,现在的房地产销售业务已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大房地产销售代表面前的重要任务,就是要认真学习和借鉴行业专家的理念和经验,并通过自我学习,迅速提高自身的专业素养,使自己能够适应新的形势和要求,成为卓越的房地产销售精英。
基于此,我们特组织资深售楼专家编写《售楼高手这样说,这样做:房地产销售精英情景演练 》,为在迷途中不知所措或者即将入行的同行们指点迷津。通过丰富的情景案例、生动的语言、活泼的体例,一步步启迪你的思维,教你如何赢取客户,促成最后的成交并获取客户的满意。
《售楼高手这样说,这样做:房地产销售精英情景演练 》不仅是房地产销售代表提升自身素质、提高销售业绩的必读书,也是房地产企业及销售经理做好员工培训的重要范本。它是一本立足于中国国情,并取材于销售一线的实用培训教材。


 售楼高手这样说,这样做下载 精选章节试读 更多精彩书评



发布书评

 
 


精彩书评 (总计5条)

  •     这本书通过几十个情景案例的详细解析,把原本很复杂的售楼过程很轻松的完成了,读起来通俗易懂,易于掌握,对于售楼人员提升自身素质和提高业绩都非常有帮助,当然如果您要培养售楼人员这本书也是不错的培训教材!无论您是新老售楼人员,看此书会给您带来不一样的书获,在您的丰富经验中更添加实用性操作方法,新手更加可以快速培养出售楼时的感觉来,书中有许多售楼时演练的情节,更让我们体会到售楼的心情。这本书就是一本好的教材,时刻让我们面对售楼时的各种问题,分享给大家,希望大家喜欢
  •     没接触过房地产一行的同学肯定也不了解他们的销售模式和他们所承受的心理压力。据说那是一种高压状态下生活和生存,每天睁开眼就是今天销售多少,面对什么样的客户应该采取什么样的方法,今天的业绩应该达到多少,这个月的销售总额是多少?这些都是他们所考虑进去的问题。而我们,只看到他们表面的白裤衫西裤装的打扮,却没看到他们光鲜外表下那颗桀骜迎取向上的心,不厌其烦的跟每一位咨询购房者介绍,我可以说他们是很用心,有时也很处心积虑,虽然这是个贬义词,但用在他们身上无非是对他们的工作赞赏,无其它的意思。下面介绍本人认为一个不错的小章节给大家:售楼人员同时接待多位客户是非常考验他们的协调能力和临场应变能力的。通常情况下,应对该情形的最好方式就是“接一顾二招呼三”,即手中接待先来者,目光照顾次来者,嘴里招呼后来者,让客户时刻感觉自己的服务和热情,使客户皆能满意服务,赢得客户赞誉,争取最大的销售机会。在“接一顾二招呼三”的时候,要注意言语措施,不能让他们感觉到自己成了碍事的人,否则他很可能会扬长而去。比如,你正在接待第一位客户,看到新的客户进来就说:“您好,先生,请稍等,我马上就过来。”那么,第一位客户听了很可能理解成你在下逐客令,就会离开。需要注意的是,照顾到每一位客户,不是说所有客户都一视同仁,平均接待,而是要在兼顾多位客户的基础上,重点把握购买意向较强的客户。其实,并不是每位客户的购买意向都是同样的强烈,也并不是每位客户所希望得到的服务都是一样的。有些客户是可以被迅速送走的,比如有的只想要楼书和户型单页、有的只需要你回答一个问题。如果第一位客户的接待可以立刻解决,便迅速结束去招呼新来的客户;如果第一位客户非常认真想要了解更多信息,你可以向他表示歉意,并表明会马上回来,留下他继续观看楼盘模型或者户型单页,快速迎向新来的客户;如果第二位客户的问题无法立刻解决,要先向第二位客户表示道歉,寻求该客户的谅解,待接待完第一位客户后再来详细解答他的问题。一般来说,凡事都有个先来后到,要同时接待两位客户时,以先到为尊。
  •     一本讲述有关如何做到售楼冠军高手的书如何去与客户交谈、模拟售楼、培训的方法书中还是讲得很全 重要的是作者例举了很多在售楼时的场景,可以感受到在不同人面前应对售楼时的方法、技巧。不至于被客户一句话撂倒的尴尬局面。是一本宝典。好好看!

精彩短评 (总计2条)

  •     售楼高手
  •     售楼高手技巧性方法必备
 

外国儿童文学,篆刻,百科,生物科学,科普,初中通用,育儿亲子,美容护肤PDF图书下载,。 零度图书网 

零度图书网 @ 2024