哈佛经典谈判术（经典版）

书籍目录

绪 论  什么是谈判专家

第一部分  谈判兵法

在第一部分中，我们设计了一个谈判思维框架，你可以在该框架基础上对谈判进行分析、准备并最终

展开谈判。其中采用的谈判思维框架、战略和策略都是经过我们精心挑选提炼而成的，建议你按顺序

通读这一部分以获得最佳效果。

01 索取价值

02 创造价值

03 研究型谈判

第二部分 谈判心理学

经验丰富的谈判人员也会犯错误，因为每个人都很容易受到心理偏见的影响，即便是好的谈判策略也

会在这种偏见的影响下失去作用。这一部分的内容就是要把心理学理论化为在谈判中需要的实际工具，帮你避开自己的错误，发现并利用对方的

错 误。

04 当思想偏见磨灭理性

05 当心理偏见磨灭理性

06 在非理性世界理性地谈判

第三部分 实战谈判

如何辨别谎言？如何说服对方？当你处于不利地位时，如何展开谈判？如何把道德考量和你的谈判策

略相结合？如何与你的竞争者、对手甚至敌人谈判？这些都是第三部分将要教授你的内容。

07 攻心策略

08 谈判盲点

09 应对谎言与诡计

10 道德困局

11 以弱胜强

12 剔除负面因素

13 何时不谈

14 谈判专家之路

词汇表

译者后记

作者简介

什么是谈判专家？谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密。

本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。一直以来，每每读到涉及谈判的文章，总能看到他们闪光的智慧。相信通过阅读本书，能让你对谈判技术有更深层次的理解！

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