《做单（全新版）》书评

老板就是会整合资源的人

做单这本书值得学习的地方太多了，按步骤分析一下这些东西，很值得反思。作者对于成交一份单子所做的每一个步骤都是有计划，有方法，有目的的去安排的值得我们深思。第一步建立关系与客户建立关系，并确定合作发展方向。很多业务员在这一步就没有跟客户建立好比较好的关系，第一印象很重要，也就是说在做单之前，应该先了解我们要做的单子的客户是什么样的一个人从而进行沟通，就会事半功倍。第二步发现需求基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。不要一开始就设定客户的需求，通过与用客户的沟通来确定他们真的需要什么，我们能够提供什么。从客户的需求中去找到自己的得利点。第三步双赢目标依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。找到两家的共同点，找到自己能够提供的以及客户所需求的契合之处。然后去构建这个事情。第四步表明价值向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。向不同的决策者提出自己能够给予的东西，一步步的瓦解这些决策者，让他们做出对自己有利的决策。第五步双赢方案基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。和用户商定后去做出不错的决策，去制定一个双方都能够满意的方案，然后再玩技巧和方法。第六步达成交易在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。在双赢的基础之上，然后运用所需要的交易以及谈判的技巧，这点很重要，如果客户没有满意，再好的技巧也是纸上谈兵，如果客户满意，施展一些谈判技巧，将更多的获利。第七步满足双赢实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。执行和去做也才是这做单之中的重点事情，防止客户返单的最重要是事情就是完成之前的承诺，让更多的优势和好处体现在自己的产品之上，这样，客户就会比较满意了。最后开发新商机。找到自己的优点，解决用户的问题，更多的合作也就纷至沓来了。

博大精深的做单文化

前大半段，看的是热血澎湃，如教给俞弟的面试技巧、做单的形势判断、对高层人员的琢磨、二十个字以内的语言清晰明了还有刀子和钻戒理论等，都是一个个全新的知识点，只是师傅领进门，修行在个人。还得靠实际操练，变成自己的体系、理解点，才能完全领悟。不知道世界上有多少技巧能实现目标，大多都是个人经验，谁都不愿过多透露。废话，能赚钱的都在闷声发大财呢，谁傻呀只得观察领悟实践了，其他都是废话。后半段，谢正突然就感性了，犯了个超级二的错前期跟他性命攸关的单子突然松懈了在关键时刻，这样的结局，或是读者无奈，或是作者引导的人生，就猜不透了。毕竟类似泼老大咖啡都没被查出，现实中可能性太低。类似这种感觉：前面说了一大堆技巧好话，后面又用德推翻，看书名感觉应该是做单技巧，难道是结尾是做单的人上升到一定程度后，技巧这东西在于知己知彼，看谁的德更高，才能走的更远，有待思考。题外话总结：读书还是写看书感悟，记性没以前好，要质变，多练习。