怎样成交每一单

内容概要

乔·吉拉德（JoeGirard），从小做过擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商等约40种职业，直到35岁走进密歇根州的一家雪佛兰汽车专卖店工作，直至1977年退休。他保持着自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”。他创造的连续12年汽车单人销售13001辆的记录至今无人打破。

乔·吉拉德成就斐然，他是唯一以销售员身份荣登美国“汽车名人堂”（Automotive HallofFame）的人，并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（theGoldenPlate Award），曾被已故的 诺曼·文森特·皮尔 （Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（HoratioAlgerAward，“白手起家奖”）。如今已84岁的乔·吉拉德仍然活跃在世界许多国家的演讲会现场，每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。截止2012年底，乔·吉拉德已受邀在中国举办各类形式的大型演讲会近百场，给中国的企业家和营销精英们带来世界顶级销售的洗礼。

书籍目录

第1章 如何克服顾客拒绝

对销售员的恶劣印象

买卖双方的斗法

什么是销售员的不良形象

客户的时间是宝贵的

销售员的消费观点

对一个好人说“不”是困难的

第2章 自我营销

营销你的公司

成交的法则：说服力

正向思考的力量

想象营销法

卓越的自我印象

事前准备的重要性

成功的第一印象

让客户觉得他很重要

在你的地盘上营销

培养幽默感

表达感激的礼物

“诚”为上策

第3章 假定成交

假定、假定、再假定

假定成交用语

事先知道客户的回答

让客户亲身参与体验

默许表示同意

使用适当的字眼

假定再度成交

第4章 解读购买信息

小心解读外在迹象

避免刻板印象

观察有形的线索

增加客户的参与感

做个好的倾听者

解读“专业”买家

在活动中观察客户

研究买家的“自尊”

第5章 如何克服异议

客户的异议是兴趣的表现

找出异议的真正理由

绝不要把客户逼到墙角

克服六种最常被提出的异议

“我现在没有钱”

回答异议并达成销售

第6章 克服客户的拖延

客户为何拖延

有样学样：客户在模仿你

帮助客户做决定

避免延迟的“戏前场布置”

满足客户的自尊

“我想考虑考虑”

第7章 掌控销售过程

师生关系

运用“压迫”战术

背景调查

建立你的权威

当客户问“它值多少？”时该如何回答

不妨偶尔拒绝客户的请求

第8章 成交试验法

假定成交法

假设性叙述询问法

较小/较大成交法

小过失VS大遗憾

三选一

折中成交法

说出你的企图

富兰克林成交法

解决问题，不要制造第二个问题

动之以情

追随领袖法

“不易得到”成交法

业务经理法

拒绝不等于无法成交

第9章 创造迫切需要感

限量与限时供应

在涨价前购买

“现在正是时候”

销售唯一的产品

卖给出价最高的人

时机是最重要的

第10章 强行销售的危险

缘于害怕被拒绝

过滤不必要的销售内容

沉默是金

“肯定暗示”

第11章 自己掌控胜算

回电俱乐部

报酬递减律

“我很抱歉，但我不接受再回复”

没有顾客会影响或打击你

从大客户着手

客户的最佳优惠

第12章 如何处理客户反悔

“多谢！”

“恭喜您！”

“您真的很幸运！”

不要“打带跑”

“请放心，我不会强迫您购买！”

即刻掌握新客户

尽快提供售后服务

确保销售的最佳话术

第13章 成交不是结束

销售员必须坚持的信念

以客户服务为导向

优良服务的重要

客户的价值

小事情，大不同

夜以继日地服务

最后提醒：事先准备

作者简介

怎样完成销售目标是每个销售员最想了解的主题；怎样成交是销售过程中最关键的部分。无论你正在销售什么产品——汽车、保险、房地产或*，无论你面对闲逛的顾客还是专业的买主，无论你是面对面销售还是用其他方式销售，乔·吉拉德都向你展示了销售成交的真正关键技巧，助你成为所在领域的销售冠军：怎样进行自我销售；怎样解读购买信息；怎样克服顾客拒绝；怎样处理客户拖延；怎样排除客户异议；怎样把握成交契机。

《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》适用于所有行业从事产品销售的人们，是企业培训销售人员的最佳教材，也可作为营销专业教师和学生的辅助参考资料。

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