銷售達人：教你合縱連橫，執導決策核心，做成大買賣

内容概要

派翠西亞•H•賈德納（Patricia Gardner）

賈德納是備受業界推崇的銷售專家。她屢次在創紀錄的時間內，打入《財星》（Fortune）雜誌100大企業，談成千萬元的大生意。自1973年進入全錄公司開始銷售工作後，賈德納在銷售管理、訓練與諮詢顧問方面不斷有卓越表現。她利用這套「成交推手」方法與美國多家大型企業談成了無數筆千萬元大生意，其中包括漢威（Honeywell）、席爾斯百貨（Sears）、Verizon電信、固特異輪胎（Goodyear）、全美人壽保險（TransAmerica），以及嬌生公司（Johnson & Johnson）。賈德納是暢銷書作家、企業顧問，也是演說家，其他相關資訊請參考她的網站（www.maximumsales.com）。

提摩西•哈斯（Timothy Haas）

哈斯來自紐澤西州南部，專門報導商業、旅遊與個人理財新聞。

作者简介

兩次業務拜訪，成交千萬元生意無論推銷說辭多精采，若找錯了對象，就不可能成交！關鍵在於與「成交推手」建立強大銷售聯盟。此處的成交推手是指來自於其他無競爭關係公司的銷售人員，而且他們已經和你的目標客戶有生意往來。在本書中，銷售大師派翠西亞•賈德納告訴你如何找到業務成交推手、吸引他們的興趣、和他們一起獲得你夢寐以求的大買賣。

賈德納以豐富的實戰經驗為團隊銷售法背書，倡議公司從研發人員到客服人員等，每個人都該加入銷售工作。她談到自己如何在入行之初，就使用成交推手系統談成價值700萬美元的生意，並詳細說明和嬌生（Johnson & Johnson）、Verizon電信、全美人壽保險（TransAmerica）、先鋒（Vanguard）、固特異（Goodyear）、全錄（Xerox），以及其他頂尖企業洽談生意的精采內幕，全書為整體銷售流程提出全新見解，幫助你了解以下重點：

◎從各個產業找出並培養成交推手。



◎研究目標客戶，在會面前先發展三份企劃案版本。

◎籌組並管理戰略小組，以加速實現千萬元業務解決方案。

◎準備並實現完美銷售報告，助你順利成交。

◎擴大既有客戶業績，同時尋求新生意。

內容清楚有條例：本書分為三大部分。第一部份提供業務新手們自修補充專業知識之用；第二部份進入本書核心：成交推手理論（CodeBreaker），這是經實證有效的策略──作者在業界打滾30年所得的經驗；第三部份則是實戰篇，從各個面向探討如何落實成交推手理論，並以實際技巧教導大眾如何在短時間內（更棒的是，在兩次業務拜訪之內）即能成交一筆生意。

觀念新穎易上手：成交推手理論（CodeBreaker）。「成交推手」指的是已經和你的潛在客戶簽下每年價值千萬元合約的人，他通常是別家公司的銷售代表。通常在接觸一家新的企業客戶時，單槍匹馬總是比較容易吃閉門羹，此時作者提出成交推手理論，利用已與該家企業客戶合作的「競爭對手」合作，可成功獲得三贏的局面，輕鬆將千萬元入袋！在今日競爭激烈的企業環境中，盡快成交的壓力遠高於以往。在現今商界，我們沒有時間在中階主管身上耕耘、希冀有天能接觸到真正的決策者。我們必須每次皆從高層下手、在高層收尾。本書提出新穎且可行的策略，讓讀者立即上手最快成交的秘訣，祕訣就在於找出機會、搶占提供顧客解決方案的時機與位置，理想中，不出30天，只需拜訪兩次，就能輕鬆成交。

【本書特色】



獨特的成交推手（Codebreaker）銷售方法，幫助有經驗的業務員擴展關係網絡，建立直達決策高層的銷售管道。強調只要利用兩次業務拜訪，就能達成銷售佳績，而且每次皆從高層下手，直搗決策核心，更快在高層成交。

以更有力的銷售技巧，連結你的「成交推手」（包括公司外部、內部，以及顧客），讓你帶領的銷售團隊發揮群體戰力，穩當拿下每一筆生意，甚至超越公司的銷售業績配額。

每章結尾皆附有重點檢核表，供你記錄進度、畫重點，並複習本書核心理論。



尼克•迪希維斯：「在本書中，派翠西亞逐一列出一舉超越銷售配額所需遵循的步驟，無論你所銷售的產品或服務是哪一種，都能受用無窮。她先闡述採取團隊銷售法的必要性，然後告訴讀者如何準備完美無缺的產品說明、籌組與管理所向無敵的戰略小組、在維繫複雜的生意同時，又能找到新機會，並且在面對從送貨人員到執行長時，有效且真誠地與每個人溝通。」──前昇陽電腦資深全球客戶經理

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