别卖产品卖需求

内容概要

孔长春，杰出的品牌思想家及营销实践家，中国十大著名营销策划操盘专家之一，开创了管理工具格式化、隐藏营销策略、区隔定位标准化等一系列具有中国特色品牌营销管理体系。在业界享有“创新营销专家”、“企业品牌运作管家”、“精细化营销服务专家”等美誉。

书籍目录

Chpater1

卖产品不如卖需求

第1 章 顶级推销员能在瞬间捕捉客户需求/5

◎ 个人护理第一品牌屈臣氏——出售现实需求/ 5

◎ 触屏之巅苹果公司——出售潜在需求/ 9

◎ 穿NIKE 会跑得更快吗——出售个性需求/ 13

◎ 苏宁易购开放平台——出售相似需求/ 17

◎ 知托付的支付宝——出售互补需求/ 20

第2 章 顾客买的不是钻头，而是洞/ 26

◎ 从众心理使客户看不到现实需求/ 26

◎ 犹豫心理使客户对需求模棱两可/ 30

◎ 恐惧心理使客户回避个性化需求/ 34

◎ 虚荣心理使客户对需求产生异议/ 38

◎ 逆反心理使顾客拒绝需要的产品/ 42

第3 章 卖需求，因为不存在没需求的客户/ 47

◎ 用现实需求收买客户第一印象/ 47

◎ 用潜在需求激发客户购买欲/ 51

◎ 用猎奇需求排除客户的异议/ 55

◎ 用核心需求引导客户做决策/ 58

◎ 用获得需求促成客户下单/ 61

Chpater2

消除从众心理，卖现实需求

第4 章 消除从众心理，套牢第一印象/ 69

◎ 赚足第一印象分是消除从众心理的开端/ 69

◎“ 同理心”赢得好印象/ 72

◎ 适度地赞美，让顾客锁定眼前产品/ 75

第5 章 引发现实需求/ 80

◎ 问答方式引导说出核心兴趣/ 80

◎ 从客户利益点出发/ 83

◎ 开启产品体验之旅/ 86

第6 章 不同类型客户需求不同/ 90

◎ 接受型客户——需要提供建议/ 90

◎ 不满型客户——需要寻求安慰/ 93

◎ 权力型客户——需要获得认同/ 95

Chpater3

打破犹豫心理，卖潜在需求

第7 章 突破犹豫的心理防线 / 103

◎ 犹豫的关联效应/ 103

◎ 制造物超所值的感觉/ 106

◎ 通过对比消除犹豫心理/ 108

第8 章 改变客户没有需求的潜在想法 / 113

◎ 需不需要往往客户自己也不知道/ 113

◎ 权威原理激活潜在需求/ 116

◎ 短缺心理让客户不再犹豫/ 120

第9 章 潜在需求引起购买欲望/ 124

◎ 循序渐进法探寻潜在需求/ 124

◎ 直接了当法击中潜在需求/ 128

◎ 揣摩客户潜在需求/ 131

Chpater4

战胜恐惧心理，卖个性需求

第10 章 恐惧心理引起多重异议 / 139

◎ 害怕购买，视个性而不见/ 139

◎ 影响客户决策的恐惧因素/ 142

第11 章 排除异议，驱除心魔 / 146

◎ 引导和说服带客户走出恐惧/ 146

◎ 从正面角度描述产品差异化个性/ 149

◎ 总结产品优势，给客户购买信心/ 152

第12 章 个性需求引导客户购买 / 157

◎ 让客户知晓你的独特卖点/ 157

◎ 实事求是说出个性中的不足/ 161

◎ 建立信任关系是购买前提/ 166

Chpater5

克服虚荣心理，卖相似需求

第13 章 客户都有虚荣心理 / 177

◎ 客户的虚荣心该不该满足？ / 177

◎ 让你的产品看似更上档次/ 180

◎ 让客户风风光光地购买/ 182

第14 章 用相似需求转移客户关注焦点/ 185

◎ 拉高与顶级产品的相似度/ 185

◎ 相似但要有创造性/ 188

◎ 让客户转移关注焦点的N 个理由/ 191

第15 章 找出相似偏好让客户做关键决策/ 197

◎ 客户总是想要好上加好/ 197

◎ 不断改进现有产品投顾客所好/ 200

◎ 制造脱销假象牢牢套住客户心/ 202

Chpater6

消除逆反心理，卖互补需求

第16 章 太/ 不需要，都会造成反感/ 211

◎ 客户总是本能地在防范你/ 211

◎ 太/ 不需要，都会造成反感/ 213

◎ 你不卖，客户才偏要买/ 214

第17 章 用互补需求平衡客户心理/ 218

◎ 增加可信度是平衡客户心理的前提/ 218

◎ 多提问，好奇心能平复逆反心理/ 220

◎ 立场转换，撬开需求互补之门/ 222

第18 章 引起客户对其他需求的兴趣，促成下单 / 226

◎ 诉说其他利益点，引发兴趣转移/ 226

◎ 以退为进，避免针锋相对/ 228

◎ 在细节中制造惊喜促成下单/ 231

附　录

案例一　差异营销成就3 亿火爆销售/ 235

案例二　 2008 年西安：满城尽喝“黄金甲酒”！——西凤健康第

一酒市场整合营销策划推广纪实/ 240

案例三　 好身材零食吃出来——快快减肥立秀膨化圈整合营销

策划备忘录/ 245

后　记

期待中国企业全面复兴的到来/ 253

作者简介

本书以浅显的分析来为案例做出诠释，避免使用抽象枯燥的专业术语，来对销售工作进行表达，而是努力使用贴近生活的语言，能够与现实接轨，从而为企业销售人员明白推广需求理念比单销售产品更重要的观点，使读者提炼出更科学的销售技巧。书中收集的案例，令读者有更直观的感受。每个小节都准备了生动详实的案例，让客户在细细品味之余，能够迅速理解文章想要表达的含义，不少案例选取了销售工作中的真实故事，更贴近日常工作。通过阅读这些案例，相信读者可以找到其背后不同的原因，并通过合理分析，综合分析，得到其背后蕴藏的规律。

 别卖产品卖需求下载