优势谈判（名校精品典藏版）

内容概要

当今世界上最会谈判的人

总统顾问、内阁高参、地产公司总裁

美国power谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长

全球仅有的61名获颁ＣＳＰ＆ＣＰＡＥ（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一

海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。

在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！

他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。

过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

书籍目录

自 序 什么是优势谈判 1

第一部分

步步为营 发挥谈判优势，一切尽在掌握

第1 章 开局谈判技巧 5

开出高于预期的条件 6

永远不要接受第一次报价 17

学会感到意外 23

避免对抗性谈判 27

不情愿的卖家和买家 31

钳子策略 37

第2 章 中场谈判技巧 43

应对没有决定权的对手 44

服务价值递减 58

绝对不要折中 60

应对僵局 63

应对困境 67

应对死胡同 69

一定要索取回报 71

第3 章 终局谈判策略 77

白脸—黑脸策略 78

蚕食策略 85

如何减少让步的幅度 93

收回条件 97

欣然接受 100

第二部分

反击与防守 捣毁“不道德策略”陷阱，

构筑“谈判原则”堡垒

第4 章 不道德的谈判策略 107

诱 捕 108

红鲱鱼 112

摘樱桃 114

故意犯错 117

预 设 118

升 级 119

故意透露假消息 122

第5 章 谈判原则 125

让对方首先表态 126

装傻为上策 129

千万不要让对方起草合同 131

每次都要审读协议 134

分解价格 136

书面文字更可信 138

集中于当前的问题 139

一定要祝贺对方 142

第三部分

冲突与压力 请“第三方”调解，逼对手作决定

第6 章 解决棘手问题的谈判艺术 147

调解的艺术 148

仲裁的艺术 159

解决冲突的艺术 164

第7 章 谈判压力点 175

时间压力 176

信息权力 185

随时准备离开 200

要么接受，要么放弃 205

先斩后奏 207

热土豆 210

最后通牒 214

第四部分

知己知彼 不同的谈判对手，一样的谈判高手

第8 章 与非美国人谈判的技巧 221

美国人如何谈判 222

如何与美国人做生意 227

美国人的谈判特点 238

非美国人的谈判特点 242

第9 章 解密优势谈判高手 257

优势谈判高手的个人特点 258

优势谈判高手的态度 262

优势谈判高手的信念 264

第五部分

力量与驱动力 满足他，影响他

第10章 培养胜过对手的力量 273

合法力 274

奖赏力 281

强迫力 284

敬畏力 288

号召力 295

专业力 297

情景力 299

信息力 301

综合力 302

疯狂力 303

其他形式的力量 305

第11章 造就优势谈判的驱动力 309

竞争驱动 311

解决驱动 312

个人驱动 313

组织驱动 314

态度驱动 315

双赢谈判 316

后 记 从现在起，掌控自己的生活 322

读者评论 324

学员见证 336

作者简介

丰富而经典的谈判大师手记

真实而有影响力的案例剖析

地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。

唐纳德·特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。

迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？

罗杰·道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：

怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？

如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？

本书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，助你在谈判中占尽优势，并为你提供走上富足人生的指南。

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