陌生拜访的艺术
出版日期:2014-4-1
ISBN:9787510447356
作者:陈德涵
页数:256页
内容概要
陈德涵，山东泗水人，中国商报新闻出版总社资深编辑，知名作家，毕业于北京师范大学，著有《弗洛伊德心理分析术》、《不生气的活法》、《最轻松的职场心理学》、《最轻松的职场心理学》等多部图书。
书籍目录
第一步
整装待发
——敲门砖做得好不好，
取决前期准备够不够
1. 客户需求是最重要的营销条件/ 003
2. 陌生拜访前应该注重的细节训练/ 007
3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户/ 011
4. 为什么说销售高手不打没有准备的仗？/ 015
5. 拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利/ 018
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022
7. 准确的产品定位能让你的销售工作省时省力/ 026
8. 做好事前演练，做到心中有数/ 030
第二步
确定拜访
——做你最恐惧的事
1. 恐惧来自于内心的不确定/ 037
2. 把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心/ 040
3. 把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气/ 043
4. 强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”/ 047
5. 心态决定着内心的恐惧，更决定拜访的成与败/ 051
6. 好的包装将帮助你战胜恐惧/ 054
7. 打有准备的仗可以有效缓解你的心理恐惧/ 057
第三步
高效沟通
——通向成功的快车道
1. 将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通/ 063
2. 成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提/ 066
3. 用客户感兴趣的话题让沟通变得有效/ 069
4. 有明确目标性的沟通才是有效沟通/ 074
5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通/ 077
6. 良好的沟通环境是实现有效沟通的基础/ 081
7. 没有清晰的思路就难以做到有效沟通/ 084
第四步
有效提问
——提问最大的好处就是
你在控制局面
1. 用有效提问“晒出”客户内在的需求/ 091
2. 会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗？/ 094
3. 制定合理提问计划到底能不能控制局面？/ 098
4. 自我信誉为什么是提问前的“功课”？/ 102
5. 随机应变：金牌销售的心经/ 105
6. 自信是控制销售局面最好的“敲门砖”/ 108
7. 谨记：拿下订单就要拿下客户的心/ 110
第五步
适度赞美
——记住：赞美是最好的沟通方式
1. 了解人性，善用赞美抓住客户的心/ 117
2. 记住：陌生客户最需要的就是赞美/ 120
3. 用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范/ 123
4. 受客户欢迎的最佳方式就是赞美/ 126
5. 适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则/ 129
第六步
切入主题
——把简单的陈述变为
客户明确知道的答案
1. 直接告诉客户最关心的问题才能节省时间/ 135
2. 切记：客户最反感的就是说话啰嗦/ 139
3. 不能言简意赅的推销员不是推销高手/ 142
4. 推销大师的心得体会：必要时要懂得直入主题/ 145
5. 客户关心的是产品性能，不是索然无味的解说/ 149
6. 正确的语言沟通方式能帮助你快速说服客户/ 152
7. 锤炼自己的语言，把话说得简洁恰当中听/ 156
第七步
排除异议
——将异议看成是
成交前的“暴风骤雨”
1. 学会用微笑面对并消除客户的疑虑/ 163
2. 打消客户的疑虑，不妨让其感觉到利益所在/ 170
3. 产生异议不要紧，关键要学会借景发挥/ 174
4. 情义为什么是排除客户内在异议的“柔性武器”？/ 179
5. “挑刺”的客户为什么是最容易成交的人？/ 182
6.“权威效应”为什么会对销售起到意想不到的作用？/ 186
7. 客户的异议不会吓退善于打破僵局的人/ 189
第八步
达成意向
——成功就在一瞬间，
紧握手中的筹码
1. 切记——签单过程并不是一帆风顺的/ 195
2. 究竟是什么“诅咒”了订单的顺利达成？/ 197
3. 达成意向阶段最忌讳“原形毕露”/ 200
4. 影响成交的“隐形杀手”是什么？/ 203
5. 练就像狮子一样敏锐的嗅觉：达成订单的“独门暗器”/ 206
6. 达成阶段的“投其所好”为何能“钓”来订单？/ 209
7. 幽默是促成订单的最大“功臣”/ 212
第九步
后期维系
——细节与全局是对孪生兄弟
1. 一个小手势竟然毁掉了一笔大订单，原因何在？/ 217
2. 销售冠军为何将细节看得如此重要？/ 220
3. 不断给客户带来超值服务才能牢牢拴住其心/ 224
4. 记住：客户最看重的往往是后续的服务/ 227
5. 做好细节是一门永不结业的必修课/ 231
6. 用良好的售后服务为你的售前承诺埋单/ 235
7. 售后跟踪——充分挖掘客户需求的法宝/ 238
作者简介
《陌生拜访的艺术》从成功实施陌生拜访的角度出发，并结合了很多销售冠军的成功案例以及销售经验，从不同方面深入总结出了一套行之有效的陌生拜访销售流程以及销售技巧。最独特之处是将陌生拜访分为九个步骤，步骤与步骤之间紧密相连，形成统一的一部分。本书最大的特点就是通俗易懂，每一个目前从事销售的人员都能够将书中的销售法则灵活地应用到自己的销售实践当中。本书给那些渴望成功也希望拥有一套独具个性的陌生销售法则的销售员，提供了一些具有建设性的指导帮助。无论是久经商界的资深销售员，还是刚刚步入销售行业的新人，都能够从本书中获得有益的帮助。
发布书评
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IBM 创始人托马斯•沃森曾经一阵见血地指出：“一切始至销售”，“没有销售，就没有美国的商业。”对现代企业而言，销售的重要性自不待言。市场如战场，谁能把销售做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。销售虽然不是企业唯一成功因素，却是企业成功的关键因素。鉴于销售对于企业发展的重要性，随着国内企业管理理念的逐步成熟，大到跨国企业，小到个体户都在招募销售人员，各行各业每天都有大量新人开始从事销售工作，销售队伍不断壮大。日本著名寿险销售大师原一平曾说过：销售成功其实很简单，就是要最大限度地将与客户之间的陌生感消除掉。销售的对象主要是人，陌生的人，这也是销售工作的难点所在。史玉柱曾经说过：营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。任何一个销售人员都要从陌生拜访开始，因为这是取得销售业绩必不可少的关键步骤，陌生拜访做得好，赢得订单的几率就会更高。《陌生拜访的艺术》这本书就立足于陌生拜访，从销售学、心理学等角度出发，结合许多销售冠军的成功案例以及销售经验，以通俗易懂的语言总结提炼出了一套富有成效的陌生拜访“九步法”，讲述了陌生销售的技巧和策略。Step1：整装待发凡事预则立不预则废。首先要找准客户定位，筛选出自己最需要的准客户。其次要熟悉产品特点和销售政策以及销售规则。第三，要最好销售“道具”的准备工作，比如幻灯片、资料、合同等等。第四，要注意行装打扮和仪容仪表。第五，要做好事前演练，通过“模拟销售角色”，减少失误率，提高签单率。Step2：克服恐惧销售领域有句名言：没有卖不掉的产品，只有卖不掉产品的人。对于陌生拜访而言，最大的敌人就是自己，战胜自己才能战胜顾客。因此，要树立强大的自信心，克服自卑和恐惧，充分激发积极向上的激情和昂扬奋发的斗志，对自己大声说“我能行”！Step3：高效沟通销售就是为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换。只有和客户进行有效沟通，实现信息交换，才可能达到销售目的。因此，关键在于要向客户准确传递产品的相关信息，要倾听客户的需求和想法。Step4：掌控局面要通过提问摸清楚客户内心的真实想法，有效地控制住销售的局面。一要合理制定提问目标。二要准确地分析好现状。三要建立起提问的策略。通过灵活地面对和解决问题，才能打动客户的心理，得到客户认可，也才能让客户慷慨地签下订单。Step5：迎合心理适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。销售人员也要掌握赞美的艺术，使客户产生一种愉悦和满足感，拉近与客户之间的距离。只有这样，才能让客户愉快地接受，为销售工作创造良好的环境。Step6：正面告知要掌握“30秒电梯法则”，学会用简洁的语言在短时间内将产品的有效信息传递给客户，引起客户的兴趣。也只有在第一次拜访客户的时候就把产品的关键信息告诉客户，才能确保拜访工作高效沟通。Step7：排除异议客户对产品提出意义，这就代表着客户对产品抱有极大的兴趣，抓住时机，及时排除异议，就能够大大提高签单率。对此，书中认为，客户提出的异议越多，越有利于订单的促成。因此，要耐心解答客户提出的疑问，避免分歧持续加重。Step8：注重细节进入达成意向阶段后，销售人员仍应快马加鞭，再添一把火，利用敏锐的嗅觉和幽默的谈吐以及贴心的服务，抓紧客户的心，注重细节，不要让客户感觉到“卸磨杀驴”、“原形毕露”，致使到手的鸭子飞掉了。Step9：后期维系在对客户进行陌生拜访并取得客户的初步认可之后，要通过对客户的后期维护，进一步强化客户对自己和产品的信任，落实第一次拜访中和客户达成的意向，最终通过后期的维护完成交易。这是一套富有实战经验、行之有效的陌生销售法则，销售人员如果能够熟练掌握并灵活运用，一定能够克服陌生拜访中遇到的各种困难，在成就销售业绩的同时，享受到陌生拜访的高超艺术。同时，这套陌生销售法则不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。特别对于我们每个人而言，都是社会人，都需要向社会展示自己、推销自己。因此，书中的方法，也适合我们每个人。
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实用性感觉不高