绝对成交话术内训手册
出版日期:2014-7
ISBN:9787550710643
作者:（美）迈克• 舒尔茨（Mike Schultz）,（美）约翰•E. 杜尔（John E. Doerr）
页数:265页
内容概要
全美最受热捧的销售顾问
巴布森学院的营销系主任
RAIN Group 创始人
迈克•舒尔茨（Mike Schultz）
迈克•舒尔茨是销售培训领域和业绩改善方面的大师。他创办的RainToday.com 是世界上最大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10 万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
宾利大学和巴布森学院讲师
RAIN Group 创始人
约翰•E.杜尔（John E. Doerr）
约翰•E. 杜尔经常受邀在世界各地做以销售和营销为主题的演讲，并担任欧洲管理学院的执行总监。而且他通过内训和公开课的形式，辅导了全世界上万名销售人员，并协助他们成为顶尖销售专家。
书籍目录
上 编 RAIN 模式准备篇
第1 章迎接销售新时代 3
为什么销售会谈能从“你好”开始，却不能以“成交”闭幕？
接触潜在客户时仅凭寒暄拉近关系是肤浅的吗？
客户决定不采购，是“ 时间杀手”在作怪吗？
第2 章 RAIN 模式高手的自我对话 17
你曾扪心自问过，是否对销售抱有持续的热情？
面对销售低谷，有人借口说：“客户不想要的东西，我当然卖不出去了。”而有的人却满怀热情地自我鼓励：“是我驱动客户的需求，而不是由客户决定。”为什么会有如此差异？
第3 章 目标与行动规划 25
IBM 如何从年亏81 亿的烂摊子变身“郭士纳神话”？
被公立学校放弃的150 名差生，如何在短短4 年内几乎全部考进大学？
第4 章 找准企业的价值定位 33
在“电梯推销”的开场白中，你是否已融合了产品的核心价值？
针对不同的客户，“胶囊”式自我介绍能像复读机一样重复播放吗？
中 编 RAIN 模式理论篇
第5 章 寒 暄 53
看到乔•吉拉德的“250 法则”，你是不是像吃下一颗定心丸一样，不再怀疑“寒暄”发挥的作用？
面对满脸倦怠的客户，你为了把握好不容易争取到的会谈机会而无限制延长会谈时间，但是客户能记住你说的所有内容吗？
面对多家条件相当的供应商，客户往往只因喜欢谁家的销售人员而决定采购。
第6 章 渴望与痛处 63
为什么有的人能够多年维护老客户，而有的人则需不断积累潜在客户群？
面对不爱讲话的客户，你该如何“撬开”客户的嘴，来一次大逆转？
第7 章 冲击力 75
为什么将解决方案量化后，能快速拿下订单？
在会谈中给客户造成什么样的紧迫感，会促使客户做决定？
在销售会谈中，除了向客户阐明能得到的利润回报，你是否考虑过“ 自我满足感、同事认可”这些感性冲击力呢？
第8 章 新现实 89
在给客户描绘未来的前景时，什么样的未来更能打动客户？
提交给客户的解决方案，为什么要强调合作前后的对比，显示与竞争对手的差异？
第9 章 平衡说服与询问 101
与客户侃侃而谈，不断提问时，你会错失什么？
为什么讲故事是说服客户的最佳法宝？
为了避免冷场，缓解紧张，你该如何做？
下 编 RAIN 模式实践篇
第10 章 “ 5 个为什么”深挖客户需求 119
大野耐一为什么说“应急处理只是一种暂时的敷衍”？
对于客户出现的问题，你是提供“邦迪贴”，还是询问“为什么”来找到背后的原因，成为彻底解决问题的专家？
第11 章 销售影响力的16 条原理 127
当客户说“对目前的现状挺满意”，你该如何说服他？
为什么喋喋不休的劝服，不如冷处理主动喊停得到的回访机会大？
第12 章 主导销售会谈8 部曲 147
在什么阶段，商务邀请函会比方案策划书更能推动销售进展？
与客户商定时间时，为什么不能回答“到时候再说”？
虽然你已经与客户就他们的需求进行了探讨，客户也认同了，但为什么你还需要继续了解他们的FAINT ？
第13 章 打电话寻找潜在客户 165
当客户的电话处于无人接听状态时，语音留言是留还是不留？
区分潜在客户是否合格的BANT 模型是否已经过时了，什么才是王道？
第14 章 应对异议 191
销售人员有时候会无视异议，只因为他们有一对“只听好话”的耳朵吗？
当客户对价格提出异议时，是否只是因为“每次都能得到降价”这个惯性使然？
零商业银行经验的公司打败了有着雄厚商业银行背景的竞争对手，成交背后隐藏着什么样的玄机？
第15 章 签单良机 205
为什么80% 的购买行动都是在5 次拜访后决定的？
成交的关键在于提问，怎么样才能将陈述句变成诱导提问？
第16 章 储备销售的专业知识 215
销售业绩良好的公司，难道只是因为其销售人员优秀、薪酬优渥？
千方百计与客户建立了良好的关系，却因专业知识匮乏而错失订单，岂不可惜？
第17 章 备战销售会谈 225
每次登门拜访客户时，如果毫无准备轻松上场，你的每次出席都能赢得订单吗？
备战销售会谈，你在脑海中是否问过自己6 大问题？
为什么与潜在客户是大学校友这一关联优势却比你的行业优势更能取得好的效果？
第18 章 销售会谈的致命失误 231
在销售会谈开始前，你曾因缺乏准备工作、自我竞争力不强、说话穿着不得体、将客户当成假想敌、追求单赢而非双赢而失去会谈的机会吗？
在开场白阶段，你曾因缺乏寒暄、臆断客户的想法、夸夸其谈、不懂倾听而导致会谈中断吗？
在交谈过程中，你曾因忽视决策人、接受客户的搁置、过早提交解决方案、不合时宜地询问预算、过早放弃而失去客户吗？
附 录 A 制订目标与行动规划可参照的模板 250
附 录 B 与客户沟通的邮件模板 255
附 录 C 挖掘潜在客户时所需注意事项 257
附 录 D 业务发展联络规划示例 261
后 记 264
作者简介
自《影响力》《销售巨人》之后，最新最权威的销售培训教材
本来约好的见面，可对方一直推托说没有时间，眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办？请翻开第11 章，RAIN 模式教你学会冷处理。
有人能迅速和对方取得再次约见的机会，而有人联系客户时，对方一听是销售电话，立马挂断。怎么办？请翻开第13 章，RAIN 模式教你学会电话陌拜,成功挖掘潜在客户。
客户明明看好产品，但又总是在价格上和你争论不休。怎么办？请翻开第14 章，RAIN 模式教你如何应对价格异议。
……
对话在销售中能成就一切，也能毁掉一切。每一段对话都能为你寻找新的潜在顾客，赢得新客户和增加销售量的机会。本书首创的RAIN 模式就提供了精湛的顶级对话技巧。
掌握了RAIN 模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！
发布书评
精彩书评 (总计7条)
-
《绝对成交话术内训手册》——Mike Schultz/John E. Doerr大些毕业的该找工作了，高考结束的也应该开始选择志愿了，那么这两种群体到底以什么标准和意愿来选择呢？其实，销售就是一个不错的选项。一般人对销售的理解，应该是觉得他们都是非常圆滑的、酒量都挺好的、对人外表看起来都比较友好的……不一而足，但多半都人都会陷入矛盾的境地：羡慕他们的收益和光鲜外表，却又深深的厌恶他们的作息与习性。如何把这些东西理解清楚，做一个自己的分类，是值得好好研究研究的。在一个公司，最能盈利的部门是那个部门？在学校里面最有权利的是那个部门？在机关里面最有能力的是那个部门？当然，中国和外国要用两个标准，这是世界通用的法则，无须多言。在《绝对成交话术内训手册》里面，技巧都是有帮助的，而且是非常有帮助的。每一条都是黄金法则，你要是认真研习其中的一条也能感悟到自己的能量所在，这与鸡汤文的最大区别就在于实践性较强。你不需要准备那么多前提条件，你也不需要做那么多心里准备，在某种程度上是像方便面一样拿来就吃的现货。绝对成交稍微有点霸气，工作时间长了的人都有这样的一种心态：“知道的越多，想说的越少”，做销售的恐怕最应该记住的一句话就是“祸从口出患从口入”的警示名言了。不是语言让人折服，而是行为让人跟随，跟随的人越多，你的成功就会被放大的越巨大。这本书中的亮点之一，是作者有非常丰富的案例经验。据书中所阐述的概念，大约有10w多个实际销售案例供参考与理解。当然，按照大数据理论来说，这十万个销售案例并不具有稀有性；在销售行业里的成功和失败的参考值是非常简单的，就是成交量。不管什么手段，不管什么方法，在合法的范围内，白猫黑猫抓到老鼠的猫才是最好的猫。企业考察销售员的唯一标准也就是这一条标准，有效的业绩比什么千言万语、磨破口舌都要好使。这是目标导向，在北京的每一个房屋销售企业里的每一个业绩表下，那些斗志昂扬的小伙子们，无不顶死了那个向上的业绩。当然，我最讨厌的是那种说绝对的人。这个世界上根本就不可能有绝对的事情，不管你是夸张还是搞笑还是逗比，我都不相信什么事情是绝对的。绝对成交的最好证据就是给我数据，给我业绩，给我证明你无所不能的超能力，而我则只会看到你的业绩曲线图与发展状况。虽然KPI决定一切的时代与管理学之父特勒的观点一样，但始终开始慢慢凸显力不从心了疲软了。国内大多数公司选择此刻上市，如果不提升自己的健康成长状况，必定被KPI给折磨死，这必定导致了类似于“绝对成交”一样deadline的存在。其实，写到也应该弄明白如何去解释高中和大学毕业之后的选择问题了。绝对成交是不行的，而成交是必不可缺的，这之间的距离需要你去寻找与思考 -
销售技巧与手段，有的人与生俱来圆滑世故，有的人则需要靠不断的修炼，才能成为销售高手，《绝对成交话术内训手册》指导想成为销售精英的人如何促成买卖，但是还是要活学活用，不然死记硬背书本知识，用的时候大脑就一片空白了。 知己知彼百战百胜，不能光想着推销自己的产品，要站在客户的立场来想问题，知道客户真正需要什么，然后选择合适的时机与合适的话语，这样客户在不抵触的同时，销售工作才能有进展，不然也只能徒劳无功、四处碰壁，急客户之所急、想客户之所想，学会倾听与换位思考，没有人会拒绝关心与问候，如果只是硬邦邦的推销自己的产品，把自己的理念强加给对方，给客户带来反感，销售怎么可能成功。什么场合适合开始销售，什么时间可以推销自己，都有一个度的把握。“说出客户心中所想，解决实际问题，达成成交目的”销售的理念与宗旨无非如此，书中的RAIN模式销售理念很多跨国公司都在忠实实践，如果你为不知如何开口而犯难，本书可以给你指引；如果你因无法让客户深度认知你而不知如何，本书可以指导你；一切销售难题，在书中都能找到答案，理解了书中所讲的，如何去对话，如何最短的时间成交，真正做到活学活用，书中10万销售案例全程跟踪解读，也许这真是一盏销售界的阿拉神灯。 其实无论是销售工作还是别的岗位的工作，如果掌握了话术内训技巧，在人际交往中一定能够如鱼得水，无往不利。感觉自己不会说话，本来想法不错说不出来，或者词不达意，心里没那么想可以一说出口就伤人的，如果想改变，还是建议读读这本话术内训手册，希望每个读本书的人都能学以致用。 -
在当今这个商业繁荣的时代，生产者多了，给消费者带来的选择就多，消费者的购买、注意力甚至时间都成了稀缺资源，因此就需要大批销售做营销，而且对销售人员的素质提出了很高的要求，这一点，如果49年至89年从事销售的供销社小员工，如果有机会穿越到现在，肯定会惊讶万分。从现实看，北上广深的人才市场，有过半的职位都是在招聘销售，从书店看，经济管理等畅销书专区，也有三成的书籍是在讲销售，有的甚至有些洗脑的神神叨叨，如《最伟大的推销员》。但实际上，那么多的销售职位，有多少谈得上是合格的？那么多讲营销的书籍，有几本又能真正培养出合格的营销人员？有时候，你在市场上挑一本好的营销书籍，简直比挑一个好的营销员都难。那么，如何在琳琅满目的营销书籍中挑选一本好的书籍？一要看作者，如果是国外翻译过来的书，则，二要看译者。作者就是品牌，作者标注着作品的高度，同样的道理，同样的案例，不同的作者讲，会有不同的视角，不同的解读，不同的深度，也就带来不同的效果。比如，同样讲互联网营销，你让雷军或者周鸿祎去讲，当然要比一个在学院里研究案例的教授要好得多，虽然教授更会理论。而译者，尤其是专业的译者，则是鉴别图书好坏的一个极端重要的信号，因为牛逼的专家，是不屑翻译烂作品的，甚至达不到一流水平，牛逼的译者都不会去翻译，因为既浪费时间，又破坏名声。从这个意义上讲，《绝对成交话术内训手册》一书完全可以在没有阅读之前就被预先列入一流书籍的行列。因为这本书的两位作者在业内是实力派的大牛，既有理论基础，又有实战经验。更重要的是，这本书中文版的译者居然是孙路弘，同样是一个既有理论基础，又有实战经验的大牛，其《说话的力量》等书在国内风靡一时，帮助很多销售人员提升了专业素质。有这样的一个译者，效果要比封面上“科特勒推荐”还要靠谱的多，谁知道科特勒有没有推荐？你也证伪不了，就好像有在腰封印刷“梁文道推荐”的编辑礼貌的告诉梁文道：“梁老师，全中国就你自己叫梁文道吗？”读过这本书，更证明所言不虚。因为这本书直指一些营销的核心：成交。你无助于成交，一切都是扯淡。那么，如何促进成交？成交需要哪些能力？不同的场景下，如何应对？在这本书中都有很好的体现。这本书的作者认为，成交可以通过培训来实现，但这种培训不是《最伟大推销员》那种自我洗脑，而是通过训练，打造无往不利的影响力、说服力和销售力。有了这三种能力，成交的几率就会大大增加。作者将这三种能力细化在本书的每一个细节之中，通过完整的训练，相信读者会取得满意效果，实现绝对成交
精彩短评 (总计6条)
-
一本书有一句话有用就算这本书没有白读，读完之后我明白了，勾起对象的情感投入才是真正的窍门…… -
本书对销售实战技巧和销售内涵做了实在的阐述，值得一读。 -
世界最长的路 就是你的套路 套路虽然深 真诚难可贵 -
实战的营销书籍，太棒了，这话术用了几次太管用了。
需要的书发信息给我 -
看了两年的书…从销售又回市场。营销从来不分家。 -
不可全靠书本知识，但不得不学一些技巧