营销智慧168

章节摘录

书摘1．观念决定命运    两个乡下人外出打工，一个去上海，一个去北京。可是在候车厅等车时，又都改变了主意，因为他们听邻座的人议论说，上海人精明，外地人问路都收费；北京人质朴，见吃不上饭的人，不仅给馒头，还送旧衣服。去上海的人想，还是北京好，赚不到钱也饿不死，幸亏车还没到，不然真掉进了火坑。去北京的人想，还是上海好，给人带路都挣钱，还有什么不能挣钱的呢?我幸好还没上车，不然就失去了一次致富的机会。于是他们在退票处相遇了。原来要去北京的得到了去上海的票，去上海的得到了去北京的票。去北京的人发现，北京果然好，他初到北京一个月，什么都没干，竟然没有饿着。不仅银行大厅的太空水可以白喝，而且商场里欢迎品尝的点心也可以白吃。去上海的人发现，上海果然是一个可以发财的城市，干什么都可以赚钱。带路可以赚钱，开厕所可以赚钱，弄盆凉水让人洗脸也可以赚钱。只要想办法，再花点力气就都可以赚钱。    凭着乡下人对泥土的感情和认识，第二天，他从郊外装了十包含有沙子和树叶的土，以“花盆土”的名义，向不见泥土又爱花的上海人出售。当天他在城郊间往返六次，净赚了50元钱。一年后，凭“花盆土”他竟然在大上海拥有了一间小小的门面房。在长年的走街串巷中，他又有一个新发现：一些商店楼面亮丽而招牌较黑，一打听才知是清洗公司只负责洗楼不负责洗招牌的结果。他立即抓住这一空当，买了梯子、水桶和抹布，办起了一个小型清洁公司，专门负责清洗招牌。如今他的公司已有150多个员工，业务也由上海发展到杭州和南京。    前不久，他坐火车去北京考察清洗市场。在北京站，一个捡破烂的人把头伸进卧铺车厢，向他要一个啤酒瓶，就在递瓶时，两人都愣住了，因为五年前他们曾经交换过一次车票。    由上面这个小故事，可见观念决定命运。对于企业来说，“观念也是生产力”。市场营销为什么有如此巨大的魅力?为什么如此深入人心?其秘密就在于市场营销观念的影响和传播，使企业有了克敌制胜的思想武器，使经营者有了行动的指南。如“让每个人的桌子上都有一台电脑”，这就是IT帝国微软当年的营销信念，比尔·盖茨正是靠着它的指导，将windows操作系统的大旗插在了世界的每一个角落。大量的事实说明，企业与企业的差异，很大程度上取决于管理者思维方式与观念的差异。    P2

媒体关注与评论

书评本书中既有妙趣横生的故事，又有经典的案例，既有妙话点评、成功经验分享，又有可以珍藏以受益终生的智慧金言。

书籍目录

前言一、观念正确，你就成功了一半1．观念决定命运／／22．不能空谈营销战略／／33．攻其不备，出其不意／／44．放弃蝇头小利／／55．纵观全局，掌握重点／／66．打不过，就求和／／77．隆中对／／98．心急吃不了热豆腐／／109．狼的故事／／1110．营销战略岂能“一叶遮目不见森林”／／1211．人文关怀应提到营销战略高度／／1412．营销执行决定营销成败／／1513．进攻是最好的防御／／1714．战略出击要找准突破口／／1815．对权威不要盲目崇拜／／19二、渠道就是霸权16．谁拥有销售通道，谁就拥有未来／／2217．发展多渠道分销系统／／2318．建立高效的分销队伍／／2519．用渠道策略增加销售业绩／／2620．要建立广泛的营销网络／／2721．充分发挥直销的优势／／2822．合适的包装可以使产品增值／／3023．中间商可以成为独立主体／／3224．竞争可以促进市场成熟／／3325．伙伴战略有利于分销商关注公司利益／／3426．高效配发货物／／3527．靠有效的客户调查改进你的不足／／3628．根据消费者需要调整营销模式／／3729．激励零售商的销售／／3830．与二级批发商直接接触／／39三、定位策略决定营销成败31．薄利多销永远都适用／／4232．战略源于战术／／4333．品牌定位决定营销方向／／4434．在竞争中给产品定位／／4535．重新定位带来广阔市场／／4636．定位本身就是竞争优势／／4737．做任何生意之前首先要做市场调查／／4938．注意营销社会文化环境的差别／／5039．摆脱定位失败的阴影／／5140．高价也有优势／／5241．产品个性化是战略决策问题／／5442．根据消费者需要确定产品定位／／5543．志在长远／／5744．产品策略也是制敌先机／／5845．充分利用有利的营销环境／／59四、抓住大客户46．在天晴的时候修房子／／6247．知己知彼，百战不殆／／6348．大客户销售：以人为本／／6549．怎样才能把黄金客户升级为铂金客户／／6650．计算顾客价值／／6751．针对大客户的一对一营销／／6952．对待大客户要注意细节／／7053．增加与顾客的结构性联系／／7154．妥善处理客户抱怨／／7255．设身处地为客户考虑／／7456．失去老主顾的损失巨大／／7557．留住老主顾／／7658．不要错误定位客户的资格／／7759．小心负面情绪／／7860．管理大客户即管理未来／／79五、先推销自己，再推销产品：营销心理战61．点燃你的推销热情／／8262．以勤补拙，用自己的个性来推销／／8263．融会贯通销售的三个境界／／8364．机会就在冒险之中／／8565．在促销中要注重实用性／／8666．用婚礼赠送的方式促销／／8767．专注于自己的目标／／8868．关键的时候再坚持一下／／8969．用有说服力的图片促进销售／／9170．以速度抢商机／／9171．刺探购买者的底细／／9272．退一步，进两步／／9273．运用有效的推销工具／／9374．谁关注消费者，谁就是赢家／／9475．以抽奖加竞赛的方式促销／／9676．连续中奖可以刺激消费者的购买欲／／9777．用促销方法鼓励批发商／／9878．抓住时机搞促销／／9979．与消费者一起过店庆／／10080．借用外部力量搞营销／／10181．根据消费者的喜好确定营销方案／／103六、推销人的必备技巧82．消除对大人物的恐惧／／10683．推销员不是“机器人”／／10784．要做深谙推销秘诀的推销员／／10985．精通自己的专业／／11186．赞美是有力的武器／／11287．笑着推销／／11388．爱是诀窍／／11489．“自我延伸”不容忽视／／11590．认真聆听顾客讲的每一句话／／11791．打赢价格战／／11892．我是推销员，我不怕拒绝／／11993．记住客户的名字／／12094．巧妙应对发酒疯的顾客／／12295．运用审时度势的销售战略／／12396．推销员要懂变身术／／12397．做好营销中的防守反击／／12598．合理调整价格，提高市场竞争力／／12699．全方位营销新产品／／128七、口吐莲花：营销中的口才运用100．巧妙运用探询方式／／132101．用精彩的言语吸引客户的注意／／133102．灵活运用幽默法则／／134103．探知顾客心理，排除推销障碍／／135104．旁敲侧击的取胜之道／／136105．用记录帮你说话／／137106．不要用莽撞的语言冒犯客户／／138107．“欲进先退”的窍门／／139108．优秀的推销语言能刺激购买欲望／／140八、用服务建立客户忠诚109．大企业需要全方位的营销服务体系／／142110．客户最微小的愿望也要满足／／143111．让客户知道你在关注他们／／144112．欢迎客户的抱怨／／146113．胜利的明天要比胜利的前夜更艰险／／148114．营销与服务密切配合／／150115．千万别放过帮助客户的机会／／151116．攻心为上，攻城为下／／152117．营销不能“日攮一鸡”／／153118．用良好的服务制度吸引顾客／／155119．用真诚的服务为顾客斟一杯热茶／／156120．服务制度要不断完善／／158121．创建高效的服务团队／／159122．完善服务要不断学习／／160123．服务工作要注重团队作战／／160124．先抑后扬营销法／／161125．好的服务可以使公司走出困境／／163九、酒香也怕巷子深：重视宣传推广126．广告就是让大家都知道你的存在／／166127．不要再迷信“酒香不怕巷子深”／／166128．广告贵新奇／／168129．多渠道广告／／169130．走向国际，广告先行／／171131．用广告塑造形象／／172132．不同的销售阶段，要有不同的广告策略／／173133．用名人作广告促销／／175134．公共宣传效果好／／176135．避免广告浪费／／177136．要积极运用公共关系维护企业形象／／179十、栽棵大树好乘凉：让品牌创造奇迹137．企业也要形象美／／182138．形象营销事半功倍／／183139．品牌要发展，就要不断创新／／184140．打造品牌个性／／185141．品牌：以质为本／／187142．赢得公众支持／／188143．公益营销能够树立好形象／／189144．品牌总动员／／190145．市场细分的妙用／／191146．商标是企业的无形资产／／192十一、靠创新赢得先机147．先想一步／／194148．创新就要拒绝平庸／／195149．善于发现别人看不到的商机／／196150．营销切忌模仿／／197151．不要让思维定势束缚你的思想／／198152．从点子中赢得效益／／199153．“亚马逊”的启示／／201154．妙用网络营销／／201155．网络营销内外互动／／203156．网络营销的优势／／204十二、电话和信函营销157．“搭好”电话线就能挣大钱／／208158．避免三番五次打电话／／210159．避免电话交谈误人歧途／／21l160．要使拍板人感觉你很棒／／213161．用电话推销自己／／215162．先亲近后洽谈／／216163．如何应对潜在客户说“我没空”／／217164．不应隐瞒缺陷／／220165．学会用“纸和笔”赚钱／／221166．用一张纸就能表达你对客户的尊重／／223167．保证顾客能读懂你的信／／225168．新的信函营销方式——e-mail营销／／226参考文献／／228

编辑推荐

　　本书是168系列智慧丛书的第三卷。本书深入浅出地介绍了营销的奥秘和真谛、经验和技巧，读起来趣味盎然。在当今的商战中，打好营销战对企业成败至关重要，然而不光是企业才需要营销，个人也需要营销。本书中的营销技巧将使热爱学习、充满激情的营销人找到人生的立业立身之本。　　本书既有妙趣横生的故事，又有经典的案例，既有妙语点评、成功经验分享，又有可以珍藏以受益终生的智慧金言。　　本书以讲故事的方式，用生动、有感染力的168个故事和典型事例，来阐释营销领域最新、最有效，最实用的智慧和法则。书中既有引人深思的点评，又有较为实用的技巧和方法，本书最大的特点是可读性和实用性的完美结合，它能最大程度地激起你的阅读兴趣，是营销业内人士和一切成功人士的最佳选择。

作者简介

本书是168系列智慧丛书的第三卷。本书深入浅出地介绍了营销的奥秘和真谛、经验和技巧，读起来趣味盎然。在当今的商战中，打好营销战对企业成败至关重要，然而不光是企业才需要营销，个人也需要营销。本书中的营销技巧将使热爱学习、充满激情的营销人找到人生的立业立身之本。

　　本书既有妙趣横生的故事，又有经典的案例，既有妙语点评、成功经验分享，又有可以珍藏以受益终生的智慧金言。



　　本书以讲故事的方式，用生动、有感染力的168个故事和典型事例，来阐释营销领域最新、最有效，最实用的智慧和法则。书中既有引人深思的点评，又有较为实用的技巧和方法，本书最大的特点是可读性和实用性的完美结合，它能最大程度地激起你的阅读兴趣，是营销业内人士和一切成功人士的最佳选择。

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