破局：31场销售战

内容概要

蔡海彬，男，汉族，籍贯河南郑州，快消品营销实战专家，多家知名媒体特约撰稿人，曾先后就职于洽洽食品、三全食品等知名公司，现为仲景大厨房股份有限公司零售事业部总经理。

范超伟，速途网络微社群联盟总经理，社会化营销专家。带队在全行业首次推出“千群直播”的社群玩法，并在白酒、银行等多个行业实践了首个社群营销、粉丝营销的案例，被业内誉为“企业社群营销的发令枪”。2000年初，曾参与创办《网易商业报道》，后转战中国最大营销实战类媒体《销售与市场》担任执行主编。其间研究并实践营销十余年，同期担任多家知名企业营销管理顾问。

书籍目录

目录

Contents

序1 风师怜我征程至

序2 让我们一起在营销征途中放声高歌

1 　　　区域团队的生态链危机　/ 001

2 　　　在加码中败退　/ 006

3 　　　业务团队“腰软”带来的痛　/ 011

4 　　　当团队有了挡箭牌　/ 017

5 　　　样板市场如此褪色　/ 023

6 　　　变味的“周库存”　/ 029

7 　　　新品航道上的“冰山”　/ 035

8 　　　“防线”失守于团队内部　/ 041

9 　　　谁该为内耗丢失的销量负责　/ 047

10 　　　隔级留人：清障还是设障　/ 053

11 　　　火速开赴KA 战线后的挫败　/ 057

12 　　　平凡的颠覆　/ 063

13 　　　一场渠道区隔为王的好戏　/ 069

14 　　　陪太子读书后的妥协　/ 075

15 　　　真假网购战　/ 081

16 　　　办事处经理枪口下的屡次错杀　/ 087

17 　　　挖潜跨区KA 的销量为何碰壁　/ 093

18 　　　商业无间道：经销商发起“人才暗战”　/ 099

19 　　　“虚胖”的经销商联盟　/ 105

20 　　　悬在钢丝上的涨价　/ 112

21 　　　一个“政策包装”高手的倒下　/ 119

22 　　　隐藏的渠道惰性　/ 125

23 　　　“司空见惯”的管理红线，他踩得，你踩不得　/ 131

24 　　　门店偶然爆量引发的一场冲动　/ 137

25 　　　“大数据”分析一线销售日志得出的惊人结论　/ 143

26 　　　有形渠道背后的隐形渠道开发　/ 150

27 　　　谁造成了区域执行力踏空　/ 156

28 　　　两次地头蛇清除行动为何战果迥异　/ 162

29 　　　投入减，销量升，哪里错乱了　/ 168

30 　　　经销商挟“平台模式”坐地起价之后　/ 174

31 　　　KA 线全面告急：老二为何让老大无处可藏　/ 180

作者简介

本书以一名大区经理为主角，以市场上的真实案例为蓝本，深度剖析基层销售单位各层级人员的真实想法和做法，让读者看到一个个销售决策从制订到无疾而终或大获全胜的全过程。全书以小故事呈现，独立章节，阅读性强，趣味性强。所有故事均来源于真实案例，容易引起共鸣。案例直击执行核心短板，易理解，好执行。从人性角度揭示基层人员想法，提高读者管理“情商”。

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