搞定大客户:销售总监10亿订单实战胜经
出版日期:2014-7-1
ISBN:SH10009-9922
作者:吴志虎
页数:260页
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Ps：这书还是我自己上传到豆瓣的，第一次传书，作者应该感谢一下我哈，哈哈书摘：1.三个外在因素影响销售人员的成功，1.行业发展前景与趋势（要找高增长的，不要找夕阳行业） 2.公司所处行业地位（选择有核心竞争力，要么拥有先发优势，资金优势，要么有技术优势） 3.公司内部管理体系（薪资，提成等）2.优秀sales的五种特质：1.建立陌生关系的自信力（自我形象，良好心态，准备） 2.发现和满足客户需求的理解力（提问，观察，发掘） 3.引导和影响客户决策的影响力（信任你） 4.持续愉悦服务客户的取悦力（建立关系，利益共同体） 5.永不放弃自我执行的恒定力（不泄气，顽强，坚持）3.这个算法不错：每天拜访客户数量＝全年业绩／单笔业绩／成单率（10%）/拜访次数（10次）／实际工作日以我为例，就是，１４００万除以２００万乘１００除以２５０＝３个。就是一年做１４００万，每个订单２００万，我要有７个订单，即７个客户。要做到七个订单，我起码要有７０个项目（假设成单率为１０％），即７０个客户，７０个客户，我要拜访１０次才能拿下，即需全年拜访数要达到７００次。１４００万，如果完成业绩，能拿到１４万佣金。１４万除以７００＝２００块一次即每次拜访等于赚了２００块。当你俳回在客户门前不敢进去，或者找借口不愿意联系客户时，即没有完成今天的拜访客户目标，意味着，１.完成不了全年业绩 ２.损失了２００块4.每次销售拜访，最好的结果是赢单，较好的结果是有进展，所以在每次拜访前都要设定主要进展目标，次要进展目标。需赢得客户的行动承诺。5.销售人员每次拜访客户都要尽可能拜访更多的部门，与不同层次的客户进行沟通，1.避免被虚假信息误导，互相认证 2.每次到客户那里都不容易，要使销售拜访的时间得到最佳利用 客户分成，操作层，管理层和决策层．操作层就是基层工程师，主要是收集客户资料和了解项目情况，后期主要是利用它们了解关键客户情报和竞争对手信息．拜访时可以送一些小礼品以示尊重，平时可以多给他们发短信，打电话联系（可发展成线人）管理层，一般是中层或部门负责人．他们是具体负责的管理人员，对技术交流，考察等销售活动由直接的话语权和建议权，可以为销售人员引荐高层，协助销售进行客户内部推动，加快采购流程进展等．此类客户需重点拜访，多次拜访，保持高频度密切联系．拜访结束可以一起吃饭，进一步加深双方印象，也可以送一些有特色的礼品（最好发展成利益共同体）决策层，拍板人。有身份，有地位，爱面子。可能没时间出席你的饭局，也不会轻易手下你送的礼物。这类客户要以尊重为主，并保持适度的联系，加深印象，并挖掘一些私人的需求。以奇招赢得客户的好印象。6.拜访高层客户时的第一印象对于销售人员非常重要，至少决定着销售项目的50%命运。拜访高层客户一般由两种结果：1.被直接拒绝 2.婉拒，并告诉是哪个部分谁具体负责第一种情况比较糟糕。第二种结果的话，有两个处理方式：一是请高层客户帮你联系具体负责人，销售人员要敢于要求，也许高层客户就帮你联系了，你下一步工作就好开展多了，可以打着高层领导的招牌，这种情况在项目初期比较常见 二，直接打着高层领导的招牌去找项目具体负责人7.销售人员的销售拜访量指标，无论公司是否考核，都要自行设定。对于重要客户的拜访，时间一定要充足，甚至可以多天拜访一个重要客户，每次拜访都要和多个层次的不同客户见面沟通 8,拜访时带笔记本9.销售就是搞定人。客户是否信任你，就是项目成败关键。建立互信有两大关键，信任和利益。信任是基础，利益是纽带（利益不仅仅是金钱，需要动脑筋，具体分析，挖掘需求）10.中国式信任路径：陌生－熟悉－对个人的信任－对组织的信任，往往是个人信任大于组织信任。这往往是大公司销售失败的重要原因。如果不信任你这个人，往往客户也不相信你代表的组织能提供优质的产品和良好的服务。11,组织利益与个人利益当所有人都满足组织利益，个人利益的差别才能为你加分。你给了别人更多好处，别人肯定更愿意为你说话，特别是客户没有健全的供应商评价系统，采购相关决策人员关键时一句力挺得花，就有可能让你轻松赢得订单。销售人员专业的技能，良好的素质与过程中完美细节的处理，让客户感受到愉悦，会使客户觉得利益实现由保证。党所有竞争者都满足组织利益与个人利益，人情和细节会使客户对你的保证更有信心。12.建立互信要经历认识－互动－支持－同盟四个环节。即，认识客户并取得好感－激发兴趣，产生良好互动（2-3次拜访）－取得信赖，形成私交关系，获得支持（私交，发展成线人）－建立同盟，利益共同体（Coach，内部教练角色，最好是重要客户角色）建立同盟关系其实不难，关键是发自内心重视客户，客户其实脑门上刻着“让我感觉自己很重要”，客户一直在对销售人员说，让我感觉自己重要，我就会喜欢你，我就会倾听你，我就可能买你东西，甚至，我可以和你走！13.销售人员能否花时间精力，甚至金钱与客户保持长期互动，关键在于销售人员的态度。把客户当成终生的合作伙伴，不断经营这些客户关系，而不是单纯卖产品，即使暂时不能合作，或许将来也没有太多的销售机会，销售人员还是可以通过建立关系，会有意想不到的好处。（储备人脉）14.互信的七大武器：1.电话：关系就是联系（不要怕打电话）2.宴请：突破客户交际防线（很难拒绝的理由，诚意地数次邀请）3.送礼：有礼走遍天下（很难拒绝的理由，贴心）4.技术：确立采购标准（参与的部门和人数越多，客户层次越高，组织越正式，效果越好，最好是有内线帮忙组织）5.考察：走马观花定乾坤（周密安排，照顾好客户的体验，宴请，多交流感情）6.会议：会议营销7.活动：互动建立私交现代人讲究生活情调与品味，只要销售人员客户情报工作到位，肯定能发现每个客户的兴趣爱好和业余生活。如果自己本来就精通那就最好。如果不会，可利用公司资源或者朋友劝得资源，找好关联，再建立联系。现在有素质的客户都不太喜欢一些不正当活动。与其花这个钱害人害己，还不如给客户买几张电影票，或者游乐园门票，让客户一家有一个愉快的周末。通过各种私人活动与客户建立的私交，这种高难度的销售技巧与人人都会的请客吃饭，送礼不同，它更具有人文关怀和个性，没有交易那种赤裸裸的感觉。越是高层次的客户，活动策划的内容越要有档次，少而精，可以爱拍一些高雅的音乐会，高尔夫等活动。15.客户采购权利地位：1.决策者分为实际决策者（实际行使权利的）与名义决策者（老板，董事长，总经理）当采购金额与项目没大到影响整个企业的运营时，这时最高决策者会把采购权利交由自己比较信任的下属行使。一般是分管设备或采购的副总，总工程师，也可能是采购部长，或招标经理等。即名义决策者赋予了实际决策者权利。做名义决策者工作，回报高但难度大，一般有特别关系才行，因为好的领导都懂得适度放权，没有特殊原因，一般不会干涉下属的工作。2.影响者客户的决策者比较难被销售说服，会被客户身边的人影响。影响者分可为：经济影响者，政治影响者，情感影响者。内部政治：决策者需要利益群力相互制约与制衡，主要是两种模式，一，每个群体赋予一定发言权 二，分批次满足不同利益群体外部政治：来自客户上门的领导单位经济影响者：财务，一般问题不大，决策者掌握财务大权情感影响者：与决策者感情密切俄，有比较强的信任。这是个很好的切入口。赵关系。3.把关者。有否定权。不细说。16.搞定关键人一，线人很重要。要尽量多。一方面是全面，另一方面是多方验证。一般是基层人员。可通过多联系，小礼物，商务宴请方式建立。二，内部教练，Coach。一般是中层。能推动销售进展的。影响者。要建立利益共同体关系。同盟关系。也扮演着线人的角色。教练一般只能找一个。线人可以发展多个，发展之后可以放弃。教练则不同。放弃教练，教练会搞死你。Ｓａｌｅｓ80%的失败都与选错教练有关。教练有自己的工作和利益，如果与你的利益有冲突，教练会毫不犹豫选择保护自己。17, 技术Ｓｐｅｃ－ｉｎ工作很重要。找到写标书的人。