顾客为什么买

内容概要

GCCBM咨询管理公司创始人/管理顾问；

西班牙GRUPOWYNIE进出口公司董事长；

欧洲GCD渠道销售管理公司董事长。

1979年出生在中国浙江，14岁移居西班牙马德里生活至今。自幼接受中国文化的熏陶，移居西班牙以后学习并熟悉了西方文化，长期从事进出口行业，零售行业，熟悉西方商业和法律环境。

创办的GCCBM咨询管理公司（WWW.GCCBM.COM）致力于推动零售产业的商业知识和技术的发展，为来欧洲的华人提供先进的营销策划、人力资源管理、财务规划、企业运营管理、渠道开发以及销售管理等咨询服务。

书籍目录

目录

Part 1　新零售主义：消费者主权时代，探索全球零售业的未来之路　//1

通往欧洲市场之路：欧洲零售巨头及其经营战略概述　//2

颠覆VS重构：电商围剿下，未来传统零售的五大趋势　//8

自我救赎：移动互联网时代，传统零售模式如何转型？　//14

零售核心驱动力：重新定位实体店，提供个性化购物体验　//22

【商业案例】阿尔迪（ALDI）零售连锁店：欧洲首富经营零售业的成功秘诀　//27

Part 2　零售革命3.0：颠覆性技术时代，零售业的　　　 转型与谋变　//39

颠覆性技术、强势的客户、错综复杂的购物渠道　//40

赢在终端：O2O时代，欧洲零售巨头的数字化转型之路　//46

机遇VS挑战：传统零售O2O转型引发的终极商业思考　//51

构建全新的零售闭环生态系统：信息流+商品流+现金流　//58

【商业案例】星巴克、百思买等零售巨头企业如何进行 App营销推广？　//70

Part 3　全渠道零售：数字化零售时代，重塑未来零售业图景　//79

全渠道零售模式：关注顾客体验，让购物无处不在　//80

O2M全渠道：移动互联网时代，拓展新的零售业态　//87

消费者主权时代，实体零售商如何构建全渠道战略？　//94

美国零售商的全渠道玩法：为消费者提供极致的购物体验　//99

【商业案例】沃尔玛（Wal-Mart Stores）：打造“全渠道零售”平台，实现线上线下完美“搭档”　//105

Part 4　系统营销：零售企业建立可持续竞争优势的营销法则　//111

体验营销：以顾客为中心，建立和提升消费者的忠诚度　//112

口碑营销：让消费者成为品牌布道者，抢占营销制高点　//120

禅意营销：无印良品“极简之趣”中蕴含的营销理念　//126

视觉营销：欧洲服装零售品牌如何实现营销价值最大化？　//131

4P营销：产品（Product）+价格（Price）+促销（Promotion）+渠道（Place）　//138

新4P市场营销理论：打造零售领域的“四维价值链”　//146

【商业案例】宜家家居（IKEA）：全球最大家居零售巨头的体验式营销策略　//153

Part 5　精细化管理：持续优化管理系统，实现企业高效运作//161

向精细化运营要利润：零售终端精细化运作的8项原则　//162

零库存管理模式：丰田精益模式给我们带来怎样的启示？　//170

ERP管理系统：技术革新时代，引领零售业管理模式创新　//174

CRM管理系统：有效建立客户关系，打造企业核心竞争力　//182

【商业案例】家乐福（Carrefour）：精细化管理模式下的采购流程和配送体系　//187

Part 6　店铺形象：为客户创造极佳的购物体验是零售的经营核心　//193

店面选址：针对目标消费群体选择适合的店铺地址　//194

店面设计：给消费者营造一种与众不同的视觉体验　//199

店内陈列：科学的陈列技巧，加深顾客对店铺的印象　//205

店内气氛：营造积极的消费氛围，提高顾客购买率　//211

【商业案例】雀巢咖啡（Nestle）：雀巢为何总要把Nespresso店开在LV店旁边　//218

Part 7　财务控制与管理：优化资源配置，实现企业资本最大化//223

读懂三张财务报表：资产负债表+现金流量表+利润表　//224

财务基础创新：零售企业如何做好资金的管理与控制？　//233

必备财务技能：零售企业如何有效掌控和分配现金流？　//240

保障月月有余：保证企业现金流通畅，做好细节见效益　//245

科学开源节流：建立科学的资金管理系统，提升店铺竞争力　//249

【商业案例】联合利华（Unilever）：用财务杠杆支持品牌，全面提升运营利润　//253

Part 8　以人为本的员工管理模式：如何培养、吸引和留住优秀人才？　//256

重视培养员工职业素质，提升员工的服务水平　//258

实体店员工培训：如何对新员工进行入职培训？　//263

建立人才储备机制，有效地完成管理人才的复制　//268

基于心理契约的员工管理：建立和提升员工忠诚度　//272

【商业案例】苹果实体零售店（Apple）：苹果公司如何对员工进行内部培训　//276

后记：零售商的未来//281

作者简介

1.互联网+时代，SoLoMoMe（social社交+local本地化+mobile移动+personalized个性化）消费群体的观念正在逐渐形成；传统的消费市场形态、结构和消费主体正面临着前所未有的颠覆性冲击。在全新的互联网时代，传统零售企业如何积极推进经营模式的转型、变革和创新，以求在不断变化的市场环境中建立持续竞争优势，是所有零售企业迫切思考的、关乎生死存亡的战略课题！

2.市场无定势，经营无模式；管理有准则，特色出效益！面对新一轮的商业革命，传统零售业应保持足够的危机意识，如果不想沦为电商的试衣间和体验场，传统零售商应振作精神，与时俱进。既要以不变应万变，又要以变应变，才能永葆零售业长盛不衰，让中国从商业大国走向商业强国！在这个风云变化、竞争激烈且极具颠覆性的商业环境下，全球零售业势必将迎来一场颠覆性的零售革命。如何玩转，读国际知名零售行业专家陈望先生三年打磨的《顾客为什么买》一书就够！

3.本书重点内容提示：

1）移动零售。2015年，全球智能手机用户达到20亿，83%的互联网使用都是通过手机等便携设备完成的。而互联网技术的发展和电子商务的成熟，也使得越来越多的顾客已经习惯了网上购物。对此零售商需要积极应对，实现由传统零售向移动O2O的转型升级；

2）便携零售。高效便捷是零售业的一个重要趋势。这包括：以“快、准、狠”为主要特征的快时尚，确保在最短时间内上架最新的产品；限时产品和限时抢购，推动产品的购买速度；弹出式商店，以最快的速度将产品和服务推向市场，通过口碑传播建立品牌；自主结账和终端，给顾客带来轻松愉快的购物体验。

3）体验式零售。零售并不仅仅是卖产品，而是一种体验。在体验经济模式下，企业从消费者的日常生活情境出发，为消费者塑造其追求的生活方式的感官体验环境，在此基础上激发消费者的情绪抒发和创造灵感，并鼓励消费者积极行动，最终让消费者融入相同生活方式的群体，在这里得到归属感。

4）创新零售。激烈的市场竞争、颠覆性技术、强势的客户等因素不断颠覆着零售市场，一些具有创新意识的零售商已经在拓展新的业务领域，比如沃尔玛（Wal-Mart Stores）、ZARA、家乐福（Carrefour）等零售企业已经初步实现了全渠道布局，在顾客体验、品类结构、供应链等方面做了大胆的创新。

其他重点内容尽在《顾客为什么买：原来零售业还可以这样经营》！

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