浪潮式发售
出版日期:2016-3-1
ISBN:9787218103979
作者:[美] 杰夫.沃克（Jeff Walker）
页数:256页
内容概要
杰夫·沃克（Jeff Walker）
创意型电商营销大师
互联网上赚钱速度最快的人
亚马逊创始人贝佐斯的创业教练
作为世界顶级的创业与营销大师，沃克的起步并不顺利……
当年沃克是一位没有工作、被迫在家照看两个孩子的“家庭煮夫”。创业基地位于吵闹的婴儿房，推出的产品是19封邮件。
令人惊叹的是，沃克成功了。通过在互联网上发售“产品发售方程式”，沃克不仅自己创造了“单日销量过百万”的佳绩，还辅导成千上万家微小型企业创造了畅销又长销的爆品。
书籍目录
前言 如果苹果公司为你开新品发布会
第1章 从家庭煮夫到互联网营销“教父”
“时薪”8 000美元
互联网+传统企业=流奶与蜜之地
互联网创业的捷径：产品发售公式
我已经赚够了，你呢？
第2章 从吃救济粮到收入六位数
荒野求生：55倍增长比“希望”更能填饱肚子
“误入”商界乌托邦
为什么有些人努力1分，却可以有100分的收获？
像好莱坞大片一样卖东西
三个步骤，让你创业一次就成功
第3章 打造你的专属印钞机
核心策略：创建客户名单
还在地毯式轰炸？！
借力云存储，“吸粉”事半功倍
粮草先行：名单撷取页上线
“贿赂”潜在客户
这样做SEO，流量滚滚来
第4章 如何不露痕迹地推销：翻页式促销信
当对话取代独白
言辞咄咄不如含情脉脉
说一半，藏一半
图穷匕见，亮明销售重点
第5章 客户为什么购买：施加“咒语”
九种心理诱因“套牢”客户
分层与排序：1×9＞9
第6章 为什么iPhone一上市就遭哄抢：预售造势
好奇心就像一个钩子
“你可以帮我这个忙吗？”
信不信由你，我穿着浴袍挣了11万美元
第7章 客户需要什么，我们就卖什么：预售的魔力
从“快来买我的产品”到“我要买你的产品”
山雨欲来风满楼：预售造势
优秀预售序列的关键：创造价值
第8章 三，二，一，发售！
宇宙飞船发射前的十秒
善用稀缺心理学，掀起抢购狂潮
利益“恐吓”
当突发事件降临
第9章 如何白手起家：种子式发售
连点子都没有还敢谈创业？
产品未问世，销售已达成
锁定客户中的积极分子
步步为“赢”，但保持矜持与优雅
从一颗种子到一座森林
第10章 如何在一小时内赚到百万美元：联营式发售
首先找到联营伙伴
打开保险：内部试水降低风险
99/1法则
1秒进账12 000美元
第11章 产品发售公式2.0版：企业创建公式
如何快、好、省地成立一家企业
企业创建公式的六个关键点
第12章 互联网创业逻辑：只赚“喜欢”赚的钱
你为什么创业？
你最想为谁服务？
你的后背可以交给谁？
选择即失去，留心你的机会成本
试试与竞争对手合作
第13章 除了事业，人生也需要经营
拒绝朝九晚五，我要睡到自然醒
在过上理想生活之前，你要敢“想”
创业者的安全感
摆正心态：有波折，才会有浪花
做你最擅长的事
赠人玫瑰：互联网时代离不开共享
第14章 出发，什么时候都不晚
谣言粉碎机：产品发售公式之死
少有人走的路
致谢
作者简介
10天时间，4种发售路径，
让你的产品一上架就被秒杀
投资失败的个体户，怎样让长期积压的库存，变成众人抢购的稀缺品，最终敲开财富之门？
只有一腔热血的大学毕业生，怎样将原本无人问津的网球课程，发售成价值45万美元的专业教程？
长期脱离社会的全职主妇，如何白手起家，创造出自己的第一款爆品，并挽救即将破碎的家庭？
改变上述人士命运的是同一件法宝——产品发售方程式。互联网营销大师杰夫·沃克针对微小型企业资源有限的情况，创造出种子式发售、联营式发售、PLF和PLF2.0四条发售路径，为产品上市充分造势，进而像浪潮一样席卷消费者，掀起抢购风暴。
不论你卖的是电子产品、衣服鞋帽，还是手机软件、网络视频，都一定会在本书中找到最适合的发售路径，以最快的速度风靡市场，狂销疯卖！
发布书评
精彩书评 (总计8条)
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说神奇是因为：在读《浪潮式发售》的时候，我总是不相信不相信不相信，然后惊叹：哇，真的！然后，又是不相信不相信，哇，又是真的！然后，还是不相信不相信不相信，哇，竟然还是真的！我就是用这种表情和节奏读完这《浪潮式发售》的。那么书里到底讲了些什么，让我用这种表情和方式读书呢？先别着急，且听我慢慢道来。一、一个神奇的励志故事公司开篇，给我们讲了一个神奇的励志故事。主人公自然就是本书的作者。叫杰夫·沃克。他原本在一家不错的公司上班，但他厌倦了职场上的一成不变，决定辞职。而且，神奇的是，这哥们竟然是在儿子一岁，且还自己还没有长远规划的情况下辞职的。然后，然后他就当全职奶爸了，一当，就是七年。也就是说，这哥们就这样，七年没有收入，天天在家带孩子，混日子。更神奇的是，他们还要了第二个小孩。哇哦，我读到这里的第一想法是：美国男人真幸福，这样都行？然后，然后幸福时光就一下子过去了。美国男人也不幸福了，他老婆受不了了，再也无法忍受这样的生活了。于是，这位美国老爷们开始发奋图强了。怎么发愤图强的？竟然是穿着个睡袍，在自己家里天天发邮件。他想用邮件销售的方式赚钱。读到这里的时候，我一阵狂笑，差点从椅子上掉下来。美国人就是有创造力，什么奇招都想的出来。一个七年不工作，天天在家带小孩的人，梦想着发通邮件就赚钱，这也行？接下去的发展，完全出乎我的意料，杰克·沃夫告诉我们，真的行。他说，他的那封邮件发出去之后，接下来的一个小时内，销售额为8000美元，一天下来，销售额突破了18000美元。截止周末，他的这份邮件为他赚了34000美元。别着急，这不是结束，这才是故事的开始。因为接下去，这个家伙说，他就用这种发邮件销售的方式，打造了一个自己的专属印钞机，然后像好莱坞大片一样开始赚钱，且一次比一次赚的多。此时，已经读到了49页。我的脑海里装着一个大大的问号。我严重怀疑这个故事的真实性。想想，这都是什么年代了，就算中国的互联网没有美国发达，我们也有了QQ、微博、微信之类的即时通讯工具了，我除了工作上必须得看，只能用电脑处理的邮件之外（有些邮件中带有资料），已经不大愿意用邮件了。想想，我发快递都用微信下单，查进度都用微信查了，美国人还老土到天天守着电脑看邮件买东西？太不靠谱了。所以，我的脑门上就写着一个大大的字：不信！二、一种神奇的销售方法：产品发售公式50页之前，作者都是大力地吹嘘他的发邮件方式，并将之美其名曰发售公式。而且，更要命的是，他就一直不讲他的发售公式是什么，所以我也就一直不信，不信不信不信。到了第50页，杰克·沃夫开始说到创建客户名单的方法的时候，我才开始有不信、将信将疑，变成了开始相信。为什么到了50页，我开始从不信变相信了呢？因为到了此处，这哥们终于不是卖关子吹牛了，而是开始真正展示他的实际操作方法，而且，他提供了他的网站和视频地址，然后，展示了怎样在正式开始发售自己的产品前，进行客户名单撷取的方法。在此之前，杰克·沃夫讲了一个观点，他认为，作为网络销售而言，“客户名单、潜在客户数据库、忠实客户数据库永远是你最重要的资产之一”。这个观点，我非常认同。另外，他还说，为什么他要通过邮件来销售，而不利用即时通讯工具，他认为，利用即时通讯工具来销售的话，那些软件公司可能会随时修改规则，会使得自己很被动。而且，如果在即时通讯工具上销售的话，核心客户资源就不在自己手里了，而是去了软件公司那里。想想微信和微博的种种做法，比如不高兴就封掉你的账号，关闭你的公众号、关你进小黑屋之类的，再看看沃夫所讲的，我觉得他讲的其实是非常有道理的。虽然之前我对用邮箱销售这么老土的做法持怀疑态度，但从保护好自己的核心客户这个角度讲，我觉得讲客户全部安全地放在自己的邮箱里，倒也不失为一种可取的方法。沃夫认为，可以借助Facebook、twitter、Youtube等社交媒体吸粉，来提高自己网站的流量，从而来撷取到更多客户的邮箱地址。这个思路我也非常认同。从这个角度讲，其实沃夫讲的销售核心是对的。至于用邮件销售，还是用其它方式销售，我倒觉得是可以放在次要角度考虑的问题。好，说了这么多，该介绍沃夫的真正的销售核心：产品发售公式了。所谓的产品发售公式，是指：1、造势：所谓造势，就是在新产品销售开始前，先引起客户的好奇心。沃夫的做法是，让顾客知道他要推出新产品了，但又不留下推销痕迹。怎么才能做到这样呢？沃夫采用的方法是写简短的邮件给客户，巧妙引导客户点击自己留下的网页链接地址，让客户区探索，引起他们的好奇。2、预售序列：所谓预售序列，就是向客户兜售产品前，向他们传递价值，并与他们建立亲密的关系。它不单独发挥作用，是集其它元素于一体，目的是为了提高客户的转化率。沃夫讲预售序列分成了三段：第一段：你为什么注意我。沃夫认为，人们之所以不购买你的产品，有四种原因：A，对你的产品不干兴趣；B、感兴趣，但没钱；C、感兴趣，也有钱，但不信任你；D、感兴趣、有钱、信任你，但不合适。前两种你的无能为力的，但后两种，你就要通过预售过程，争取过来。第二段：你的生活会产生哪些改变。如果说第一段是传达了“为什么”，预售的第二段就应该向客户传达“做什么”。即你的产品能为客户的生活带来哪些变化。因此，在这一段，更多的应该是教客户小窍门和技巧。第三段：跟我学，慢慢来。在讲完了“为什么”和“做什么”之后，在这里就要回答“如何做”。换句话说，也就是是潜在客户知道用你的产品会发生什么变化，但却不知道如何让自己的生活发生这种变化。此时，你就要引导潜在客户，让他明白，答案就是购买你的产品。沃夫认为，优秀预售序列的关键是：创造价值，而不仅仅是想销售东西，或者迫不及待地告诉潜在客户，我想销售东西。3、发售：发售，就是三二一，点火。前面做了一系列的铺垫，就是为了这最后一刻，发售！在发售阶段需要特别注意的是，不能只是等着顾客下单，在整个发售的过程中，你还可以采取很多的方式来提高你的销售量，比如，用利益“恐吓”的方式（想客户传递什么时间段要涨价、到哪个阶段还不买就会取消奖励、到什么时候产品会下架），来增加客户的购买欲望。同时，还要做好突发事件的应对问题，比如技术性的问题、收款的问题、订单处理的问题等等，这些，都是发售的一部分，也是你让客户会不会满意，下一次会不会再来买你的产品的重要决定因素。三、三种发售公式1、种子式发售：顾名思义，就是播撒种子式的销售。这种发售方式，比较适合那些没有创业点子，或者说没有任客户邮箱名单和平台的人。沃夫认为，没有点子，没有客户，可以一边学习发售，一边积累客户。他认为，有一颗种子，就有机会有一座森林。为此他举了几个例子，比如一位从收件箱和社交媒体上搜集了200个人信息的人，开了一个培训课程，虽然刚开始只是卖出了5个名额，但她在教学的过程中，逐步完善了自己的课程，然后就越销售越好。包括他自己的例子，最开始，也没有产品，也是在一边销售的过程中，逐步完善起来的。他认为，这种产品发售方式的目的，更多是开发一款优秀的产品，和进入某个行业，而不仅仅是为了赚钱。2、联营式发售：借助别人已经创建并培养好的客户群，进行发售。在联营发售中，要找到合适的联营合作伙伴，通过与联营伙伴合作，讲自己的产品发售给伙伴的客户。在这个发售的过程中，利益是共享的。沃夫说，他自己想合作伙伴支付的佣金大约是销售额的50%。但认为佣金比例并非是一成不变的，可以根据产品特点进行调整。这种发售方式的好处是，佣金可以在销售完成之后再支付，这跟传统广告一开始就收取费用是不同的。沃夫强调，在寻找联营合作伙伴的时候要谨慎，自己的产品和服务都一定要足够优秀，让伙伴觉得值得与你合作。他在这里提了一个99/1的法则，意思是，99%的结果来自于1%的伙伴。联营式发售中，伙伴真的非常非常重要。3、企业创建公式：利用发售公式，推动一项业务，或一家企业。沃夫认为，他的这种发售方式的更高层次，是利用发售流程，创建一家新的企业。为此，沃夫提出了六个关键点：1）在发售过程中，永远给客户高质量的预售内容。能带给客户价值的产品，客户才会购买。如果能在预售阶段就能给客户带去真正的价值，影响会更加深远。2）不断完善客户名单，并与名单上的客户培养关系。客户是你的的重要资产，因此你要不断去晚上你的客户名单，并经常与他们互动，增进与他们的感情。潜在客户一旦买了你的产品，就可能会继续买下去。3）多推荐产品。做过各种各样的产品发售之后，你才能知道哪种产品适合进一步拓展，哪种产品需要细化成新产品，哪种适合进行内部发售。4）种子式发售→内部产品发售→联营式发售。这是一种非常好的循环方式，一般而言，种子发售获得第一批客户，使得这种产品有市场，继而完善出一款大受欢迎的产品。种子发售结束后，就意味着产品成型，此时，就要向客户进行内部发售。如果内部发售比较理想，第三步就可以进入联营式发售了。5）重复发售与永久发售。重新发售产品是一种非常有效的手段。但重复发售是否有效，取决于你对客户的开拓度。如果不断有新客户加入，你的发售序列被证明有效，你就有更多的机会。永久发售因不在本书讨论范围内，故没展开讨论。6）关心买家，经常向他们发售产品。在商业领域，想已有客户推销产品比开发新客户容易。因此，你要懂得珍惜并关心你的买家。如果可以，你应该向客户提供比承诺多的服务。一旦给客户留下深刻印象，你就会得到额外的回报。至此，沃夫关于发售的核心内容全部讲完。结尾讲几句我的感触。因为我对于互联网销售没啥研究，也没有什么可以谈的心得体会。但通过读这本书，在观念上还是对我形成了很大的碰撞。虽然我觉得，他的利用邮件进行种子式发售的方式在中国未必可以照搬，但他讲的销售的核心内容还是没有错的。我尤其对于他的预售简单的观念和理念非常认同。尽量在开始销售前，给客户很多有价值的东西，可能会使得潜在客户的转化率大幅度提高。我希望以后有机会，也尝试尝试互联网上的销售。 -
这是一本实用且全面的操作指南，介绍了产品发售的步骤，以及如何扩充及维护客户资源，本书的可贵之处在于，所介绍的发售套路是不需要太多成本的，更多的是依靠网络，以及你自己的智商。在书中作者简单介绍了自己的销售法则，也可以说是销售公式，任何的人，无论是否具有销售经验，都可以依据这些公式，也可以说是大的原则来开展销售活动，至于效果如何则因人而异。书中介绍的一些理念、策略都是比较实用的，对于从事营销工作的人来说，这本书会从某些方面给人以启发。比如，重视客户，开发客户，维护客户。与此相关的内容在书中讲到的还是比较多的。如何吸引更多的客户呢？作者根据自己的经验归结为“九种心理诱因”，明确提出了如何能够让更多的人对自己的产品产生更大的兴趣，将潜在客户争取过来，这几点还是总结的非常到位，增加亲和力让客户更愿意接受，突出产品的稀缺性使其更受关注和重视，通过一些方式惠及更多的人给他们带来实际的好处促使他们成为客户，等等，绝对是经验之谈。至于如何正式开展发售活动，作者在书中提出了“预售三部曲”，在这一阶段紧紧抓住潜在客户的注意力，把他们吸引过来，因此这一段内容比较扣人心弦。作者还设想了客户不打算购买该产品的若干种可能，然后分别对症下药。三个步骤环环相扣，在这个阶段中要注重建立彼此间的信任，同时树立自身的权威，合情合理，论述言之有物。当发售活动告一段落之后，对于客户并不只是过河拆桥，作者在书中还讲到如何维护客户资源，定期和客户产生有效互动的方式，客户反馈的意见是最有价值的信息。书中的内容固然精彩，然而说到底只是介绍一些基本法则，听上去很高大上，可以说是一种放之四海而皆准的成功的商业思维和固定的营销规则，但是对于任何一个具体的读者而言，并没有成功的捷径可以走，更多还是需要结合自己的实际工作，通过读书获得启发，真正的成功一定来自于实践。这就好比外行的人看一幅画，她看到的也仅仅是一幅画，却看不到画面背后画家付出的艰辛，千万不要妄想自己读过这本书就获得了一切，请自觉在生活工作中踏实地学习实践。 -
今天说起网络购物街头巷尾人人皆知，马云创造的双11购物节更是成了年底的一个全民盛会，作为一个从业者，个人觉得：说互联网走进千家万户到不如说是网络购物让老百姓接受了互联网。多年前跟家人解释工作，家人的反应是“不靠谱，看不见摸不着，还是找个实体的单位上班好。”现在家里人跟别人说我的工作“搞互联网”。别人的反应是：“那好呀，网上买东西便宜还可以送到家。你家女儿肯定擅长这个，你们买东西方便。”马云在演讲中提到SNS社交购物会是网络购物的一个爆发点，这跟杰夫•沃克先生的《浪潮式发售》中体现的观点是一致的。只是SNS购物只是一个概念，而《浪潮式发售》书中讲述的是如何将SNS购物落实到执行中去。就如书上所说：没有客户渠道，没有高额预算，没有庞大团队，也能让产品和服务一上市就卖翻天。看看今天的微信朋友圈的微商们就知道这一点都不是神话。在中国谈电商大家脑子里想到的第一个人肯定是马云，但真正说谁是网上赚钱最快的人，那一定要讲讲美国人杰夫•沃克先生了，据福布斯2014年的报道，他及他的学员利用他创建的产品发售公式缔造了一个5亿美元的商业帝国。当然拿到今天跟去年的双11做数据对比，看起来是有那么点不起眼。但这两者在规模、投入、模式上都是不同的，所以不具备可比性。书中反复提到“产品发售公式”整体理解下来讲述的是：如何做好售前、售中、追售，将销售做到精准化，从而达到利用最低的成本将销售额最大化。想要达到这样的一个结果，需要销售人将销售相关的每个节点的工作做到极致。售前先需要建立客户表单，并且通过系列的事件建立与表单中的那些客户的信任关系，且要激起这些潜在或目标客户内心对产品的饥渴和欲望；售中则通过爆破式成交让客户释放预售期积累的刚需。（注：产品一定是目标客户需要的）追售，顾名思义则是通过售前、售中积累起来的信任及数据库，对目标客户进行多次有效的销售，从而可以达到单个客户多次销售，达到销售额的最大化。将整个过程提炼出来则是：通过各种社交途径找到精准的潜在客户向其提供他所需要的商品，从而达到销售目的并建立更强的信任关系。这中间的每个环节都是为发售那刻做准备的，或许这个准备工作需要很久。但只要开始了，就用那颗真诚而开放的心，用谦虚而负责任的态度，那必定是可以将互联网营销做好。切记：互联网销售利用的是信任关系，而真诚和态度是建立信任关系的两大主要素。这本《浪潮式发售》的内容则是通过一个个的案例将各种操作中的细节进行了陈述，对于准备开始或者已经开始做互联网销售的人来说都是一本必读书，对于一些正在纠结工作的人来说也是一本开拓思维的书。
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这本书的写作方式本身就是一种营销手段。 -
一本偏向实用的营销指南 -
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如果不看这本《浪潮式发售》，那你绝对会损失惨重！ -
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期望心理 权威 亲和力 群体意识 归属感 稀缺性 社会认同 心理诱因。造势，需求，激发好奇心，发挥客户作用，潜在客户，刺激，创意。与对方有直接关系的标题话题，培养对象 -
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