英国重案调查局读心术

出版社:九州出版社
出版日期:2013-2
ISBN:9787510819469
作者:张潜
页数:198页

章节摘录

CHAPTER 1如何用CVC法则找出Key-man我有几个在英国SOCA(重案调查局:Serious Organised Crime Agence)任职的朋友曾经说:“做这行最困难的,就是你必须在第一时间找出幕后黑手。”他所谓的幕后黑手,不见得是犯罪组织里的大老或头子,而是那个能真正影响群众心理的Key-man。“很多恐怖行动,在我们抓到犯罪组织的首领之后,仍然持续运作,都是拜这些幕后黑手所赐。你别忘了,那些大老或头子是暴露在镁光灯和大众目光下的焦点,他们有什么动作,只要想查都查得到,存心想抓也跑不掉;而这些幕后黑手最可怕的是,他们拥有操纵人心的能力,甚至比头子更有权力和影响力,却往往不为人知。”听到这样的说法,让我深有同感,在我从事营销公关的生涯中,发现想学习“技术”并不难,像我过去所著的《读心术》系列作品,大多数读者都响应我内容简单明白,技术运用上也很少遇到困难,只是有时会遇到另一个问题:他们虽然可以瞬间判断对方的反应和需求,甚至谈到对方舍不得离开,但对方不买的机率还是很大,这到底是怎么回事?答案是:因为,这些客户并不具有最终决定权。换句话说,虽然他们可能是一家之主,地位等同组织里的大老或头子,或者对产品有需求,但这些条件,并不表示他们就是拥有决定权的Key-man。找到对的人,才有精准成交记得我以前在当业代时,曾经到一家业界传闻非常难搞的公司,当面和身兼采购的总经理谈一笔大宗采购。在洽谈过程中,我发现要回答一些问题前,总经理都会无意识地先望向玻璃窗外的会计部门。这是个有趣的现象,也可以解释为什么很难有业代能攻破这家公司的堡垒,顺利拿到订单。很显然的,这个操作表示总经理虽然居于高位并握有大权,但公司制度也相对严格,除非会计部门先同意拨钱,否则他签署的文件,恐怕会有执行上的困难。想通了这一点后,后续动作就容易多了。接下来,我花了两天的时间,和其中一个会计人员成为朋友(这得感谢大楼管理员帮忙介绍,相信我,如果想做好企业销售,管理员通常是你的贵人和敲门砖),再利用半个月的时间,通过他和其他会计人员一个一个混熟。在这期间,我只和总经理开过两次会,几个礼拜后,总经理就自己打电话过来要求签约,签约时还心情极佳地夸赞这次会计部门的高效率。像这种需要判断Key-man是谁,才能进行下一步销售的案例,也经常发生在针对个人的销售中。我过去在替一些企业进行销售诊断时,发现几乎所有的销售人员都已经习惯“服务当事人”的模式,也就是只专心服务那位提出需求的人。过去我曾经为一家百货公司的女鞋专柜进行销售诊断,那天刚好有位小姐和母亲进来买鞋,只见专柜小姐马上摆出热情的笑脸,服务这位有需求的小姐,母亲则被安排在一旁喝茶。就在专柜小姐说得口沬横飞,让这位小姐试穿一双又一双的鞋子时,我注意到她每试穿一双就会望向母亲的方向,只要母亲眉头微皱,她马上放弃眼前这双鞋。发现这个模式后,我私下请专柜小姐换个方式,在请小姐试穿的同时,也直接向她母亲征询小姐试穿后的意见。第一次被问到时,母亲显然有点惊诧,但在她的意见指引下,小姐倒是很快就找到“满意”的鞋子。当然了,这里说的满意,是指“被母亲认同”的意思。可想而知,这位母亲在小姐心中显然是权威的决策者,即使这位小姐的年纪已经大到足以自作主张,却仍会不自主地以母亲的意见为依归。如果专柜小姐无法在第一时间,就读出这位隐藏在第二线的Key-woman,不论她再怎么用心努力招呼和推销,也是白做工。提出需求的人≠Key-man不可否认,我想多数人(即使是客户本身)都会认为:“提出需求的人,就具有主要决定权。”也因为有了这个迷思,许多销售技巧便都会以提出需求的人,作为主要攻防的对象。事实上,任何业务、销售、公关人员……只要陷入这个逻辑迷思,就算拥有再好的销售技巧,也是英雄无用武之地。就拿前面买鞋的例子来说,那位小姐不但是提出需求的人,也是金钱的主控者,但真正让她决定要不要买下鞋子的人,其实是她母亲。换句话说,在这场交易中,看似与这场买卖无关的母亲,才是Key-man。为什么会有这种现象?其实,人与人相处,必然有相对的强势方与弱势方,强势方即使不吭声,依然拥有绝对的影响力,而这才是Key-man的必备条件,有时候,甚至无关头衔、地位或需求。在很多买卖场合里,有需求的人都认为自己拥有主控权,但事实上,他们仍会下意识考虑强势方的喜好和反应,作为买或不买的依据。而且,当强势方没有明确表示自己的意见,或弱势方无法判定时,许多弱势方就会放弃选择,因为他们宁愿退缩,也不想做出让强势方不舒服的决定。有趣的是,这种表现并不是因为弱势方,都有推己及人的胸怀,而是基于生物保护自己的本能,主要是为了确保强势方没有机会借题发挥,威胁到彼此的相处模式或弱势方的利益。另一方面,强势方与弱势方是相对存在的,例如客户A上次来可能是强势方,下次再来却可能变成弱势方,一切都取决于和他在一起的人是谁。所以,想要在短时间内精准找出Key-man,除了要对这两方势力消长有所了解外,SOCA内部用来专逮幕后黑手的“CVC法则”,绝对能派上用场。用CVC法则,找出Key-man所谓的CVC法则,是SOCA内部人员依据经验和统计,并承袭英国军情单位的技巧和技术,针对组织犯罪者所进行的读心和行为分析方法。他们必须通过这些组织份子的Conduct(行为)、Vision Line(视线)、Conversation(交谈)三种模式,设法在最短时间内,找出乔装的嫌犯或真正的主使者。甚至在侦破一桩案件,但主使者还未全数落网时,藉由其中较具权威但容易突破的“缺口”,找到这条漏网之鱼。SOCA之所以要这么大费周章找线索,就是因为唯有做出正确的判断,他们才能进行有效说服和围堵。同样的道理,在销售上,只有找出Key-man,你才能快速找对说服对方和精准成交的关键词,达到销售目的。Conduct(行为)有一次,SOCA成员出动包围一栋商务大楼,目标是一件罪行重大的电脑诈骗案。当SOCA人员踏进大楼时,一位快递员和他们擦身而过,三个提着电脑包的商务人士,也跟在快递员之后走出电梯。突然间,那位快递员被SOCA无预警地压制在地上。接着,就是快递员惊恐地挣扎,被戴上手铐、喊冤、押上车。整个过程不到三十秒,快到让其他发愣的围观者,没有太多时间反应和思考。接下来不到十五分钟,成员们已经完成所有的侦察行动,然后撤退,大楼又恢复原来该有的样子。警车上,快递员苦苦求饶,他说,他完全不明白为什么自己要遭受这种待遇,他只是在错误的时间,出现在错误的地方。“那么,你可以解释,为什么你会知道我们将往左边前进吗?”快递员眼神闪烁了一下,开始沉默不语。大家可先看图1-1。这张图所表示的是,正常情况下,当大部分人发现门口有不速之客,却不明白他们动机和动向为何时,在不影响彼此行进的路权下,一般会选择较近的一条路离开。除了不想惹事,更多是因为这样做,才能在最短的时间内,排除心理上的被威胁感。但是这位“快递员”却反其道而行,在情况还不明确下自动“让路”,除非他能证明自己是先知,否则让人想不起疑都难。事后证明,这位“快递员”正是这件电脑诈骗案的主要执行者之一,在通过架设于大楼外的摄影机,发现外界异常时,他快速地和刚好去送货的快递员交换制服,企图鱼目混珠逃过一劫,没想到居然会栽在自己多此一举的“礼让”上。如同童话故事里,因为魔法变成公主的猫,一看到老鼠出现,就下意识不顾一切地扑上去一样,人对于已知或已经习惯的事情,不管再如何假装,仍会不自觉出现惯性的反应和动作。

前言

【前言】不会“精准读心”,别想“精准成交”英国有位制作人瓦兹(Nick Watts),花费三年时间制作了一部统计记录片《人生足迹》(Human Footprint),片中详细统计了英国人日常生活中的各种有趣数据,其中最让我感兴趣的是︰平均每名英国人一生所认识的朋友(有两年以上的交情)大约是一千七百人,长期往来频繁的好朋友,则大约不超过三百人。如果我们以英国总人口约六千多万人来看,那么,平均每个英国人一生中所认识的朋友,和不认识的陌生人的比例,几乎是一比三万五千人。也就是说,每天围绕在他们身边的人,九成以上都是陌生人。同样的道理,我想,在城市生活的人们,尽管有人社交圈比较广,在他们的生活中,仍有九成以上的陌生人,每天和他们擦身而过。这个统计数字,其实背后暗藏了很大的启示。如果你是业代、销售或中介人员,这个数字是决定你成为“顶尖业务”或“缘故瘟神”的关键。投入职场二十几年来,我认识不少从事业代、销售或中介的朋友,其中以从事保险和直销的朋友最多。每次和他们聊天,固定的开场话题就是:他们是否已经转换跑道?因为,大部分的朋友都无法长期在本业上耕耘,有的朋友保险卖了几年就转做小吃,也有朋友直销做了一阵子,又回去职场当内勤的上班族。即使有少数朋友,可以一做数十年都不改行,也会抱怨现在的年轻人只会做“亲朋好友”的生意,等到他们身边的“亲朋好友”,也就是“缘故客群”,被他们榨尽所有剩余价值,纷纷把他们当成“瘟神”,电话不敢接,E-mail也不敢回时,这些年轻人也只好跟着换工作,甚至再也不碰业务类的工作。其实,不仅是业代、销售或中介类型的工作需要“陌生人”,来让自己的职场生涯长长久久,制造、营销、餐饮服务和金融等业界的上班族,也需要“陌生人”的加持,才能保持一定的竞争力和业绩成长。然而,陌生开发一直以来都是业代和销售人员的噩梦,为什么呢?因为,你生活周遭那些不认识的陌生人中,并不是所有的人都是你的销售对象或潜在客户。如果你不能在短时间内,搞懂对方的需求是什么,搞清楚对方是否为你的目标客户或潜在客户,你只能用最笨的方法,一个一个去问需求,去推销产品,一次一次地被拒绝,才发现又找错对象。或许你每天要问一百个陌生人,才找到一个客户,这样的效率实在太低,成本太高,想必连三餐都有问题,更不用谈什么高额业绩了。这个道理说起来人人都懂,但我认识不下千个业代和销售人员,其中就有九成的人都是用这类“盲目开发”的方式,让自己成为又穷又忙的推销员。我在企业为销售人员做内训时,常常问他们一个问题:“你们是不是一个瞎眼的推销员?”大家听到这个题目都笑了,当然没有人会承认自己是。接着,我又问他们:“如果你努力了半个月,终于获准进入董事长办公室,但是你只有十分钟,你要如何开始推销呢?”是先自我介绍?是先寒暄?还是直接切入主题推销产品?事实上,上述那些答案都是错的。在这里,我要告诉大家一个小故事:从前,有个销售员历经重重困难,终于获准进入某家大企业的董事长办公室,就在他花了半个小时,又是自我介绍又是寒暄,最后终于介绍完商品后,眼前那位坐在沙发上边听他说话,边翻着杂志的老先生,这才慢条斯理开口:“先生,我很高兴认识你,但董事长还在里面开会呢!”搞了半天,原来,眼前这位老先生,只是坐在沙发偷懒休息的司机。因此,答案是,你必须先确定眼前这个人,真的是你想找的人。如果你没有这个习惯和概念,看到黑影就开枪,这种行为和瞎子摸象是没什么差别的。从事销售训练及写作十几年来,我发现,坊间有太多教人如何成交的课程和出版品,但关于如何识人,如何找对人进行销售,如何辨识出客户群中,谁才是有权做决定的关键人物之类的书籍却是少之又少。针对这个主题,我也在许多年前,出版过一本GET法则,但或许是太生硬,且原是用来上课的教科书,出版后没有得到太多回响。有一天,我和朋友聊天,谈到我的识人法则,我引用了GET法则中,SOCA英国重案调查局所用的三点式精准读心术,想不到反而引起大家很大的兴趣。因此,我把GET法则这本教材的内容,重新用SOCA英国重案调查局的观点来介绍这本书,或许,这样的方向可以更贴切及有效地协助读者,来运用书中的精准读心术,让自己的识人和读心功力提升,在最短时间内,找到“对的人”,精准成交,拥有惊人业绩。毕竟,在这讲求效率和机会成本的时代,是否懂得精准销售和成交,才是决定你能不能成为Top Sales的关键。【作者序】Key-man不会自己举手你是否计算过,有多少次你花了半天时间和一堆口水,对客户推销或简报产品完之后,对方才告诉你:“很抱歉,我没有这个需求,也没有预算……”或者是:“我很喜欢这个产品,但是我必须去问谁谁谁……”据我所知,百分之九十九点九的销售人员,之所以会有极大的挫折感和压力,都是听到这类让你无语问苍天的回答。当你再一次在心里暗暗自思忖客户,想不通为什么他们不想买又不早说之类的问句时,我可以确定的是,你现在就需要看完这本书,否则,你的销售生涯将就此划下句点。在这本书中,我将会介绍几位曾在SOCA英国重案调查局(Serious Organised Crime Agence)任职的朋友,所提供的读心法则和案例来说明,并直接以他们所归纳出来的分类,来为大家分析各种关键人物的类型及行为模式,以及如何运用不同的战略来读心,并且精准成交。顾名思义,SOCA的任务,就是打击组织暴力犯罪集团,而且还要找出幕后的指使者,全力阻止所有的恐怖袭击事件。SOCA为了快速且精准判断眼前的对象,是不是有恶意或欺骗的嫌疑,SOCA中的每位成员,都经过严格训练,拥有不被外在表象蒙骗的读心透视能力。他们可以在最短的时间内,通过Conduct(行为)、Vision Line(视线)、Conversation(交谈)三种信息的分析,精准地读出对方内心的想法和行为模式,找出乔装的嫌犯或真正的主使者。事实上,我发现SOCA所发展出来的这些读心技巧,运用在销售和谈判中,必然可以协助我们精准且有效率地读出客户内心真正的想法,以及快速找出可以决定交易和谈判的Key-man。根据我十几年的教学经验,我发现,几乎所有的销售问题或障碍,都不在于“我们的产品”或是“对方购买的意愿如何”,而是我们压根不知道“对的人”在哪里。当然,每个销售人员都希望自己可以有好运气,能遇到想找的人。然而,你真正想找的人,并不是你向秘书要求说你想见董事长,他就会替你安排去见董事长那么简单,而是你能不能在一群人中找出那个发号施令的关键人物,甚至当客户一进门时,就判断出他是不是拥有决定权的人,或者你该用什么方式接近他、说服他?Key-man之所以难接近,那是因为没有人喜欢被推销。克里斯廷•贝克威(Christine Clifford Beckwith,贝克威营销公司负责人)说过:“要令人讨厌‘推销’是很容易的,因为,‘推销’这两个字,早就在人们的大脑内烙下不良的印象。”可想而知,这些拥有决定权的关键人物,绝对不会主动举手,要你过去卖东西给他。在这里,我觉得SOCA英国重案调查局所提供的读心法则,是很实用且有效的。尽管人是如此复杂的生物,但只要懂得运用科学分析出来的模式和法则,我们也可以只凭对方动一根手指,或不经意说出一句话的瞬间,摸透他们的内心世界。总之,只要你能读懂这本书,活用书中的三点式精准读心法则,你会发现人们的许多行为模式和语法,在不同类型的人身上,所表现出来的信息,竟然会有这么高的同构型。这个时候,相信你再也不会对陌生开发产生恐惧和挫折感,相对地,精准的读心和成交,除了带给你高额业绩,也可以给你不同凡响的成就感了。

内容概要

张潜,曾任企管公司业务经理、公关室对外发言人,现任国际管理顾问公司特约企画,对公共关系及人际心理有深入的研究,以独特的“读心术”、“识人术”累积了众多人脉和财富,并藉由丰富的业务、公关经验,归纳发展出独门的“读心术”,让更多人了解如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内,掌握他的个性、喜好与需要,准确命中死穴,圆满成交。主要著作:《行销专家不告诉你的读心术》《顶级销售员不会踩的话术地雷》。

书籍目录

CHAPTER 1
如何用CVC法则找出Key-man
找到对的人,才有精准成交 • 004
提出需求的人≠Key-man • 007
用CVC法则,找出Key-man • 009
Conduct(行为) / 010
Vision Line(视线) / 014
Conversation(交谈) / 016
客户间的强弱势判定 • 019
Key-man六大类型 • 021
1. 驾驭型 / 022
2. 反复型 / 024
3. 冲动型 / 026
4. 演说型 / 029
5. 逻辑型 / 031
6. 受宠型 / 034
CHAPTER 2
如何运用CVC法则来精准成交
想说服驾驭型,就要“以他为尊” • 038
判断驾驭型的方法 / 038
驾驭型面对销售人员时的特性 / 039
成交关键词1 把利益摆在眼前 / 040
成交关键词2 适时适量地恭维 / 043
成交关键词3 与其自己说,还不如让客户自己问/ 045
成交关键词4 解决问题,不要制造问题 / 048
成交关键词5 先附和,才有下一步 / 050
成交关键词6  当客户说“我会考虑”,
代表他们已经让步 / 054
成交关键词7 不要先假设你能说服他 / 057
反复型最怕没有“参考答案” • 060
判断反复型的方法 / 060
反复型面对销售人员时的特性 / 061
关键词1 最好给确定的答案 / 063
关键词2 选择太多,烦恼也多 / 065
关键词3 他们的重点总在最后才出现 / 068
关键词4 偶尔威胁效率更高 / 071
关键词5 多谈点事实,少说点假设 / 073
关键词6 “根据统计资料”是魔术术语 / 076
冲动型只担心你不给“优惠折扣” • 079
判断冲动型的方法 / 079
冲动型面对销售人员时的特性 / 080
关键词1 “有便宜可捡”是最大动力 / 081
关键词2 打五折不如买一送一 / 083
关键词3 他们喜欢和你闲话家常 / 086
关键词4 别说得太复杂,他们只会直线思考 / 089
关键词5 拒绝,你将得到更好的结果 / 091
关键词6 说明越久,他们就越讨厌你 / 094
对演说型喊“Action”,凡事都顺利 • 097
判断演说型客户的方法 / 097
演说型面对销售人员时的特性 / 097
关键词1 赞美的话要夸张地说 / 099
关键词2 别提任何期限和特价 / 101
关键词3 “你准备怎么做?”都能得到好答案 / 103
关键词4 让他感觉自己很重要 / 104
关键词5  越多人在场,销售会更好 / 106
关键词6 创造稀有性 / 107
关键词7 复述他的“演说重点”,就能刺激购买欲 / 109
逻辑型的人希望你比他“偏执理性” • 111
判断逻辑型客户的方法 / 111
逻辑型面对销售人员时的特性 / 112
关键词1 只要你说的合理,逻辑型就会为你找理由 / 114
关键词2 永远别自称是专家 / 115
关键词3 你得制造错误,他们才会往下跳 / 117
关键词4 如果你逻辑比他强 / 119
关键词5 利用神奇的广告 / 121
关键词6 他们不小气,只是精打细算 / 122
关键词7 表现太殷勤,对彼此都没好处 / 125
关键词8 逻辑型总会得出负面结论 / 126
受宠型是你的最佳“忠诚粉丝” • 129
判断受宠型的方法 / 129
受宠型面对销售人员时的特性 / 130
关键词1 你让他有好感,他就会帮你说服 / 132
关键词2 说明时留点问号,让他们想知道 / 134
关键词3 只销售,要制造“拥有后”的画面 / 136
关键词4 制造诱饵而不是手铐 / 138
关键词5 让对方拿免费,才能让他甘心付费 / 141
关键词6 出钱的老大也得听他们的话 / 143
CHAPTER 3
九个活用CVC法则的TIPS
让自己容易被看透,客户才会信任你 • 148
越神秘,越没说服力 / 149
用这些小动作说服客户 / 151
品牌不能搞定一切,除非你就是品牌 • 154
你的独特性在哪里? / 155
强调产品特色,而不是品牌 / 157
轻易到手的情报会害死你 • 160
不同Key-man如何虚构情节? / 161
有好工具还要配合想象力 • 165
多看点课外读物吧! / 167
每句话都有不同的说法 / 168
计算效益前要先用对公式 • 170
拍错马屁的事不要做 / 172
把话说清楚是你的责任 • 176
话要说清楚,更要适可而止 / 178
别吝惜替对手擦招牌 • 182
给客户压力,等于拒绝下一次生意 / 183
以怨报怨是“利润终结者” / 185
反击不是最佳防御,自嘲才是 • 188
没有人不爱幽默的响应 / 190
抗拒也是一种回应,就看你怎么解读 • 193
穷追猛打没有效率 / 194
为什么不要? / 195

编辑推荐

《英国重案调查局读心术》编辑推荐:很多时候,谈判的失败并不是我们本身不够努力,不懂对方的需求,而是,针对不同的谈判对象,我们确实需要做出不同的反应和回馈来达成合作,这样才不至于南辕北辙。知名的SOCA“英国重案调查局”为了在最短时间内,精准地读出对方的内心想法和行为模式,找出乔装的嫌犯或真正的主使者,研发出了这套读心术,它透过Conduct(行为)、Vision Line(视线)、Conversation(交谈)三种讯息的交叉分析,立刻找出关键主谋。作者将在《英国重案调查局读心术》中告诉你:如何用CVC法则找出关键人物及如何获得精准成交。它将会贴切而有效地帮助读者运用精准读心术,提升自己的识人和读心功力,在最短时间内,找到“对的人”,精准成交,百发百中。

作者简介

《英国重案调查局读心术》内容简介:“识人攻心”在日常生活及工作中用到的地方实在太多——劝说家人接受你的某种想法,给客户推荐产品,让爱人理解你的某项决定……太多的谈判需要我们用心去经营,而不识人读心,谈判便不可圆满完成。英国重案调查局SOCA侦查犯罪时独有一套CVC法则,能够精准解读人的下意识反应,在最短时间内,读出对方的内心想法和行为模式,从而达到“出奇制胜”的效果。不会“精准读心”,别想“百战百胜”。《英国重案调查局读心术》,连FBI都自叹不如的识人侦察术,首次解密公开!心理畅销书作家张潜潜心研究,“读心术”“识人术”的完美升级,谈判达人必备。


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  •     你是否计算过,有多少次你花了半天时间和一堆口水,对客户推销或简报产品完之后,对方才告诉你:“很抱歉,我没有这个需求,也没有预算……”或者是:“我很喜欢这个产品,但是我必须去问谁谁谁……”据我所知,百分之九十九点九的销售人员,之所以会有极大的挫折感和压力,都是听到这类让你无语问苍天的回答。当你再一次在心里暗暗自思忖客户,想不通为什么他们不想买又不早说之类的问句时,我可以确定的是,你现在就需要看完这本书,否则,你的销售生涯将就此划下句点。在这本书中,我将会介绍几位曾在SOCA英国重案调查局(Serious Organised Crime Agence)任职的朋友,所提供的读心法则和案例来说明,并直接以他们所归纳出来的分类,来为大家分析各种关键人物的类型及行为模式,以及如何运用不同的战略来读心,并且精准成交。顾名思义,SOCA的任务,就是打击组织暴力犯罪集团,而且还要找出幕后的指使者,全力阻止所有的恐怖袭击事件。SOCA为了快速且精准判断眼前的对象,是不是有恶意或欺骗的嫌疑,SOCA中的每位成员,都经过严格训练,拥有不被外在表象蒙骗的读心透视能力。他们可以在最短的时间内,通过Conduct(行为)、Vision Line(视线)、Conversation(交谈)三种信息的分析,精准地读出对方内心的想法和行为模式,找出乔装的嫌犯或真正的主使者。事实上,我发现SOCA所发展出来的这些读心技巧,运用在销售和谈判中,必然可以协助我们精准且有效率地读出客户内心真正的想法,以及快速找出可以决定交易和谈判的Key-man。根据我十几年的教学经验,我发现,几乎所有的销售问题或障碍,都不在于“我们的产品”或是“对方购买的意愿如何”,而是我们压根不知道“对的人”在哪里?当然,每个销售人员都希望自己可以有好运气,能遇到想找的人。然而,你真正想找的人,并不是你向秘书要求说你想见董事长,他就会替你安排去见董事长那么简单,而是你能不能在一群人中找出那个发号施令的关键人物,甚至当客户一进门时,就判断出他是不是拥有决定权的人,或者你该用什么方式接近他、说服他?Key-man之所以难接近,那是因为没有人喜欢被推销。克里斯廷‧贝克威(Christine Clifford Beckwith,贝克威营销公司负责人)说过:“要令人讨厌‘推销’是很容易的,因为,‘推销’这两个字,早就在人们的大脑内烙下不良的印象。”可想而知,这些拥有决定权的关键人物,绝对不会主动举手,要你过去卖东西给他。在这里,我觉得SOCA英国重案调查局所提供的读心法则,是很实用且有效的。尽管人是如此复杂的生物,但只要懂得运用科学分析出来的模式和法则,我们也可以只凭对方动一根手指,或不经意说出一句话的瞬间,摸透他们的内心世界。总之,只要你能读懂这本书,活用书中的三点式精准读心法则,你会发现人们的许多行为模式和语法,在不同类型的人身上,所表现出来的信息,竟然会有这么高的同构型。这个时候,相信你再也不会对陌生开发产生恐惧和挫折感,相对地,精准的读心和成交,除了带给你高额业绩,也可以给你不同凡响的成就感了。

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  •     精准,实用,玩转心理战!
  •     很好的销售客户分类方法20141124
 

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