就算是身價一億，還是超想學的商品銷售術

内容概要

鳥內浩一

1976年出生於富山縣，現為Learning Edge董事。

東京大學研究所畢業後，曾就職於美國大型會計師事務所旗下的顧問公司，以及專門研究電子商務經營策略的顧問公司，無論在行銷與品牌策略的制定、新公司的成立，或系統的建構等各領域都相當活躍，其客戶涵蓋金融業、外商汽車公司、外商電信業者、電器零售商、貿易商、綜合零售商、外商服裝業、IT產業供應商等。2004年4月起就任現職。

鳥內浩一曾師事傑‧亞伯拉罕（Jay Abraham）等世界級權威，並活用其在行銷方面的專業知識，舉辦各式研討會，內容包羅萬象，涵蓋自我潛能開發、商務、投資、網路、留學等領域，每場研討會經常吸引數百人甚至數千人前來聆聽。許多公司負責人或行銷業務主管，都是鳥內浩一研討會的忠實支持者。

书籍目录

前言　任何人都能如法炮製，效果可期的「普遍原則」

第1章　讓客人忍不住掏錢的絕招

案例1　在低迷的男士西裝市場引爆買氣的祕密

公式　擴大市場指數=產品新優勢X顧客隱性需求

模型　更進一步擴大市場「開拓新市場的模型」

小故事　刺激中年男性「隱性需求」的口香糖

觀念　不要陷入惡性競爭

案例2　可以維繫一家子感情的遊戲機熱銷的祕密

公式　開發市場指數=逆向操作的優勢X「不買的」顧客對產品的「想買」指數

模型　用來開發潛在市場「潛在顧客開發模型」

小故事　前進紐約！業績年年持續成長的特色拉麵

觀念　商機與批評總是孟不離焦，焦不離孟

案例3　便當店只是換個招牌業績就提升的祕密

公式　利基成功率=產品特殊性X（資金動向或帕雷托法則）

模型　透視利基市場魅力的「利基成功率評量模型」

小故事　滿足「顧客渴望」的利基咖啡

觀念　成功的良性循環有加乘效果。讓每次的小勝利聚沙成塔，積少成多。

案例4　一年住房七十天的超死忠顧客！高級溫泉旅館的祕密

公式　「討顧客歡心」的程度=「對細節的講究」X「始終堅持講究細節」

模型　那個很棒！這個也超讚！傳說中的「人氣商品開發模型」

小故事　在函館創造排隊人龍的個性化速食連鎖店

觀念　打破業界的常態和框架，配合「顧客需求」創造商品

第2章　設計「暢銷廣告詞」讓顧客非買不可的絕招

案例1　Atom電器與市區電器行一起以倍數成長的祕密

公式　成交率上升幅度=大膽保證X 主打特色與保證相符的程度

模型　可大幅提升簽約率的「創造特殊保證模型」

小故事　裝修公司的全額退費保證

觀念　「器量的大小」決定營業額的多寡

案例2　速讀法以廣告文案吸引三萬二千人的祕密

公式　語言文字開發市場的威力=需求開發度 X 信賴度和專業度

模型　用一句話創造新市場「創造新市場的關鍵字開發模型」

小故事　只憑一句話就創造新市場的藥品

觀念　支持開拓新藍海的決心

案例3　銷售突破七十萬瓶！生髮洗髮精持續熱賣的祕密

公式　關鍵概念＝產品優勢X 代言人

模型　創造暢銷商品的「熱銷商品概念模型」

小故事　讓「神奇的鼻子貼片」在全美家喻戶曉的行銷戰略

觀念　拋棄阻礙你成功的偏見

案例4　電影只上映一個月，票房就突破一百億的祕密

公式　一推出就爆紅=對商品的期待度 X 事前的影響力

模型　激發潛在顧客期待的「吊胃口模型」

小故事　年營業額兩億日圓，單日業績約達三千六百萬日圓的祕密

觀念　買賣就是要讓人永不厭倦。業者賣得開心，消費者買得快樂。

第3章　讓顧客源源不絕蜂擁而至的絕招

案例1　都心人氣新據點誕生！商辦街區的甜甜圈店大排長龍

公式　口碑=廣播電臺型顧客X情緒變化X 工具的力量

模型　口碑相傳！讓口碑延燒的模型

小故事　在全世界掀起熱潮！狂銷八百五十萬本的口碑戰略

觀念　用客觀的態度與顧客站在同一陣線

案例2　為何那家公司的單一策略總能贏得勝利？

公式　引爆人潮聚集的基礎=LTV最大化=金流最佳化X 品牌轉換成本最大化

模型　引爆人潮「最大化LTV的模型」

小故事　瞬間解決數千萬日圓借款的研討會籌劃公司

觀念　要怎麼收穫，先怎麼栽

案例3　藉著讓顧客參與開發而使補給品快速銷售一空的祕密

公式　「暢銷商品」潛力=顧客參與開發過程X顧客參與行銷過程

模型　開發「因應顧客需求而誕生的暢銷商品」模型

小故事　參考使用者意見，持續讓筆記本的性能與銷量同步提升

觀念　共創商品價值讓顧客與企業之間建立全新關係

案例4　一百日圓PC的幕後推手，業績突飛猛進的祕密

公式　異業結盟的成功率=主導者的販賣能力X受益者的商品力X雙贏的可能性

模型　實現有效合作共同獲利的「異業結盟模型」

小故事　落伍的有氧舞蹈運動服業者從瀕臨破產V型反轉的祕密

觀念　有理想的領導者可以打動對方

第4章　「暢銷資產」讓營收以倍數成長

案例1　POP製作的革命？卡樂比 B to B業務的祕密

公式　無本新事業=「部分最佳商品」X「其他顧客」的人數

模型　以無本生意帶來營收，確立新金流模型

小故事　東京威斯汀酒店不為人知的事業成長

觀念　掌握眼前商機，不要成為「狀況的奴隸」

案例2　支撐「三麗鷗」業績的超級金雞母大搜祕

公式　營收永遠自動進帳=將「智慧財產」具體化X權利流通化

模型　永續的自動營收，將「沉睡資產」證照化的模型

小故事　家庭主婦的發明！隨處可見的那個商品

觀念　努力將「無形資產」變成「有形資產」

案例3　「＠cosme」將五七○萬則用戶評價化為業績的祕密

公式　夥伴影響力帶來的業績=利用人際關係的多樣性 X 交易對象的多樣性

模型　將交易變成商品的「新商品輕鬆開發」模型

小故事　將登錄會員的「智慧」變成資產增加收益

觀念　念茲在茲所有商品都從理念出發

案例4　短短一個半月就賣出七萬五千部名作的祕密

公式　成熟商品的重生=藉助外力提升時代價值X 增加本身的「超」時代價值

模型　使過時商品重出江湖吸引人氣的模型

小故事　為振興成熟手機市場而掀起的名牌旋風

觀念　認清什麼是應該改變的，什麼是不該改變的

後記

作者简介

為什麼那個商品這麼暢銷呢？為什麼那家公司那麼賺錢呢？

本書就像一本行銷指南，使你得以體驗從山腳下（出發點）到山頂上的虛擬行程。

它同時也是一本入門書，教你如何解決大家在登山途中將會遭遇的各種問題和挑戰。

1.日本行銷專家提供海內外實際藉由行銷而成功的範例

2.日本行銷專家從成功的範例中推導出有助於提升業績，邁向成功的「方程式」

3.提供讓讀者可以應用到自己的事業上，立刻展開行動的工具模型

4.精采暢銷實例小故事，協助讀者將知識與資訊融會貫通

怎麼做才能使商品暢銷呢？

行銷專家大方傳授讓商品暢銷的祕訣：

◎讓客人忍不住掏錢的絕招－－如何在低迷的男士西裝市場引爆買氣？可以維繫一家子感情的遊戲機為什麼熱銷？為什麼便當店只是換個招牌業績就提升？高級溫泉旅館如何吸引一年住房七十天的超死忠顧客？

◎設計「暢銷廣告詞」讓顧客非買不可的絕招－－中小型家電量販店為什麼能和大型家電量販店一起以倍數成長？速讀法如何以廣告文案吸引三萬四千人？為什麼生髮洗髮精熱賣超過七十萬瓶？電影只上映一個月，票房就突破一百億的祕密是什麼？

◎讓顧客源源不絕蜂擁而至的絕招－－為什麼商辦街區上的甜甜圈店吸引人潮大排長龍？為何那家公司的單一策略總能贏得勝利？藉著讓顧客參與開發而使補給品快速銷售一空的祕密是什麼？花一百日圓就能買到PC的促銷案為什麼大成功？

◎「暢銷資產」讓營收以倍數成長－－卡樂比如何以無本生意帶來營收？支撐「三麗鷗」業績的超級金雞母是什麼？「＠cosme」如何將五七○萬則用戶評價化為業績？五十年前出版過的舊書如何重獲新生在一個半月就賣出七萬五千本？

本書當中介紹的十六個關於行銷的「普遍原則」，既不是紙上談兵的空論，亦非某個遙遠的世界裡虛構的傳說。這些原則適用於現在世界各地商場的實際情況，應用在貴公司同樣可以發揮效用。

假如你在書中發現任何原則，讓你興起「想試試看」，或「這應該行得通」的念頭，就請立刻著手嘗試看看吧。最後的結果一定不會讓你失望。

「經營一項事業，就是將自己心中的信念，公諸於世。」

這是作者的座右銘，他希望讀者也能將心裡那些絕妙的想法向世人宣告，與他共同創造一個美好的世界。

要使行銷的觀念與思維模式在心裡根深柢固並不容易，不可能在一朝一夕間達成。而是實際在商場上打滾的同時，一點一滴慢慢養成這種思維習慣。

本書就像一部指南。將它隨時置於案旁，必要的時候，它能隨時為你帶來啟發。而且，每次閱讀本書，你應該都會得到不同的領悟。

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