《销售道与术》章节试读

《销售道与术》的笔记-1 - 1

1、从零到一是突破，从一到一百只不过是一个积累的过程。
2、要把自己打扮成一个跟你产品相关的专业人士，让客户看到你就像看到了产品的品质一样。
3、【第三者插足】
“哦，A公司能被贵公司选中，那他们一定在某些方面做得很棒！请问王总A公司最令贵公司满意的地方有哪些？”在了解竞争对手后，你可以说：“我想您理想的服务应该不仅仅包含这些优点吧？如果A公司能够做得更好，您希望哪些方面有提高？从客户这些不满意的地方入手，确保我公司也尽量具备了A公司已有的优点，对比突出优势，促成交易。
4、常见抗拒解析
1）客户说太贵了，我们回应，我理解你的想法，我相信您买东西一定是想买有价值的，没有价值的，我相信再便宜你也不想要，对吧？请问你最看重哪方面的功能？
2）客户觉得可要可不要，我们回应，您看XX用了以后已经有所收益，我们的服务虽然不是最便宜的，但是性价比最好。
3）客户认为你就需要卖东西给我，我们回应，我当然是想卖东西给您了。不过要是能给您带来更大的帮助和价值，我想你也会乐意的。
5【反悔策略】
这是一种赌博，只有买主对你软磨硬泡时，使用效果最佳。
“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价弄错了，没有计算运输费用，正常报价还需要提高三个点。”买主暴跳如雷，责怪你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高三个点当然不可能，但买主也不再要求降价了。
6、实际上，任何一种产品都会有多种用途，即使只有一种选择的理由，我们也可以帮助他找到更多的使用点或购买理由。客户购买的理由越充分就越容易做决定，也就更愿意花钱购买。
7、资讯、资料和工具的准备
1）产品资讯
产品的优势和劣势，各产品适合的人群，同行的产品价位及性价比，同行产品服务的优缺点，行业相关讯息等。（媒体关于我公司的报导）
2）客户见证
你的客户有没有使用效果的赞誉？怎么样让这些成为客户的见证？需要不断准备优化并拿来使用。
3）辅助工具
销售时要问的问题、宣传页、说明书、计算器、笔记本、签字笔、名片、价格表、合作协议、成功案例、发票或收据等，还有提前准备好送客户的礼物，比如书、茶叶、门票等。

《销售道与术》的笔记-第79页 - 术三丶探寻需要

问问题时需注意的细节
1丶提问题时要表现出坚定和自信。
2丶提问要从对方关注的地方入手。客户会对自己职务内的什么后果负责？他希望看到什么成果？把你的产品的好处与对方的关注点联系起来。
3丶一次问一个问题。问题多了客户记不住，客户会挑着回答。
4丶重要信息没有明白或听清，要再次追问。因为判断错误会导致决策错误。
5丶等待3秒钟。问完后给对方思考的时间，表达后给对方补充的机会。
6丶把问题问下去，直到“石头”露出水面。解决客户问题之锁的钥匙，就藏在客户自己身上，只有通过问题才能找到。越了解客户，越容易成交。
7丶在每个问题上加上对客户所言的回馈。
8丶用反问避免对方一直发问。在回答完对方的问题后，不停顿立即反问。
问问题不到位，就不能做出准确的判断。

《销售道与术》的笔记-第24页 - 失败是暂时的并不意味着没有收获

其实这部分作者写得内容很少，但举了一个例子很有意思，那就是作者以前找和自己水平差不多的人下棋，虽然有时可以体会到赢的乐趣，但水平却并不提高。而和高手下棋虽然没有赢过，但水平却在一直提高。
虽然我不认为失败就一定会带来成功，有时失败连教训都获得不到。反复的失败总会让人走进一个死胡同内，而陷入深深的迷茫之中。
但如果一个人善于总结，寻求失败的经验，甚至从失败过程中获取新的思路，那么失败就不是没有意义的。
也许会从中明白了不同客户的习惯，也可能因此明白了市场行情，甚至由此明白了自己服务的缺陷和他人的优势在哪里。

《销售道与术》的笔记-第53页 - 术二、面见客户

建立信赖感
客户心存戒备的6个特征：
1丶追问细节
2丶只是点头，并不发表见。
3丶刚要进入说服的主题
4丶一直保持严肃的态度
5丶谈话中，不断移开视线，不断打量你。
6丶打招呼很形式化，不够热情。
那么，如何消除客户的戒备心理呢？建立信赖感。
对方有警戒心时，不利于被说服。如果你未察觉对方的警戒心，继续说服，那就变成了自娱自乐。对方不仅戴着面具，而且内心还背向着你。怎么办？要学会了解客户。客户对产品认知有7个阶段。
在了解客户的就需要在每一次沟通时对下一次沟通进行铺垫，以避免莽撞丶无理的情况发生。让对方记住你，不至于每一次对方都要重新认识你。
沟通中应注意的10个细节
1丶不要打断客户的话。即使对方说错了，也要等他说完再纠结。
2丶跟客户沟通时眼神不要游移不定。思绪偏离，客户一定能感觉到。
3丶真诚丶热情丶积极地回应。适当问一些引导性的问题，以便客户更多丶更深地说下去，即使用点头，微笑或赞许的眼神也好。
4丶努力了解讲话的内涵。及时回应，不能不懂装懂，暂时放下自己的目的，认真倾听容户表达。
5丶记录沟通中的重点。随身携带便签纸和笔，记下客户的要求，这样的沟通记录对成交和下一步沟通都有帮助。
6丶不要臆测对方的谈话，即使对方在编造也要假设对方说的是真的。因为拆穿对方就意味着沟通失败。相反，如果客户编造事实，一定是哪里出了问题，首先思考是否是自己导致的，找出自己可能存在的问题。
7丶提出适当的问题，引导话题。把客户带向对自己有利的方向。
8丶多说“我们”少说“我”。尽量跟客户站在一起，有利于成交。
9丶保持相同的谈话风格。语气丶音量丶坐姿，甚至穿着都要和客户保持一致。
10丶要注意礼节，可能会影响下一步。

《销售道与术》的笔记-第6页 - 销售的梯与链和销售的道与术

作者通过一个梯与链的比喻说明了在销售环节中许多部分是环环相扣，相互影响的。虽然说在具体的销售工作中，有些步骤可能不完全按照书中所说，具体情况往往更加复杂。对于从事这个行业的新手来说，具有很高的指导意义，至少说可以帮助他在销售过程中少走一些弯路。
很显然，作者在销售行业一定是个老手，对销售行业所需要的一些技能能够很系统并且很准确的给予分析，只是美中不足的是这部分的介绍过于笼统，缺少具体例子让人难以更加深刻理解销售中的技巧。
在销售的道与术这一章里，作者通过两个例子来说明了一下他对道的理解和重要性。那就是，在言语上吸引说股客户并不是主要的，能够让客户心悦诚服地接受自己的产品往往才是真正的成功，而长期客户的保留也更是需要道的存在。
有时候新手往往比老手更容易获得成绩的原因就是长期的工作，使他们的思维渐渐地趋于麻木，而对道的掌握也逐渐降低，而造成他们的业绩下滑。