抢单手记：销售就是要搞定人
出版日期:2016-8
ISBN:9787516811149
作者:倪建伟
页数:384页
内容概要
倪建伟
中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理
曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，受到千万粉丝热捧；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，当当网销售管理榜单连续六年排名前十。
书籍目录
写在前面
自序/ 成功靠自己导演
01. 谁说搞销售的不是在搞艺术
02. 在脑门上刻一个“忠”字
03. 目标是成功的原动力
04. 销售是从被拒绝开始的
05. 在金字塔上挖得人才
06. 订单活着是因为有人在左右
07. 找对人，做对事，说对话
08. 和稀泥也是一种艺术
09. 跑在前面时要手握一把刀
10. 小虫也能成龙，靠的是什么
11. 方向是最好的细节
12. 你知道你想去的地方吗
13. 不要死在目标的路上
14. 被规则玩，还是玩规则
15. 如何制造销售之势
16. 走活“五步推销法”
17. 销售的名字叫“机会”，而不是工作
18. 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”
19. 对不同的人要用不同的“钩”
20. 销售三术之“察”
21. 销售三术之“异”
22. 销售三术之“勇”
23. 我与客户清一色
作者简介
本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。
文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。
发布书评
精彩书评 (总计6条)
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因为某个原因，接触过跟销售有关的工作，虽然方式不同，但曲径通幽，性质是一样的。做销售有关的工作，的的确确不是每个人都能做得来，尽管门槛低，但是有可能一个学销售的研究生，也不一定混得比一个还没高中毕业的业务员好。道理很简单，正如作者所说，销售其实是门需要你自己慢慢去摸索的艺术，本质，也就是要搞定人。也因为一个偶然原因，接触到这本书，虽然部分故事情节是虚构的，毕竟一个故事要吸引人，多多少少会讲究点英雄主义，像这一类的书籍，倘若只是枯燥的理论叙述，相信也没多少人能真正看得下去。而《销售就是要搞定人》这本书，优势就在于能以故事吸引人，在故事中讲道理，往往能起到正面的效果。作者倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。书中的主人公，多多少少可以看到作者的影子，那些故事，有杜撰出来的，但我相信是基于事实的基础上的杜撰，毕竟那是他驰骋沙场几十年积累下来的经验，有得意，难免也会有失意。而最让人感慨的，是主人公在摸索了好几年之后总结的心得。销售，并不只是简单的金钱来往，最核心的是人与人之前的较量，与竞争者的较量，与需求方的较量，与内部团队、公司的较量。往往要打心理战，有时也需要看运气，但是无论是好运气还是坏运气，都是自己一手打出来的牌，一切都有因果关系。一个销售员所能做的，就是保持敏感度，用心做好服务。真诚地与人打交道，不要因为眼前的利益而葬断了自己的职业生涯。在书中穿插讲述的一个个案例中，我也渐渐发现了很多自己之前工作时犯过的一个个错误，大呼相见恨晚。但是仔细一想，觉得并不可惜。只有真正切身体会到失误，才能真正吸取教训，如果只是了解了书中的道理，没有亲身去犯错误，迟早也会犯。那倒不如早一点，在参照了书中的道理后，真正意识到问题的严重性，悬崖勒马！关于书中的内容，不作详细地介绍。故事性很强，读起来一气呵成，当小说来读读也不为过。有趣的是，在本书的附录2中，收录了作者与网友实战解析的47个案例，相信每个销售人，都能在这几十个案例中找到曾经或者现在正在迷惑的相似的问题，有作者的指点迷津，相信会是读此书的一最大收获吧。 -
马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。
一个合格的销售员，必需学会察言、观色、攻心，通过顾客的一句话、一个动作、一个表情甚至一个眼神来琢磨其心理活动，进而采取有效的进攻策略，掌握交易的主动权。那些全球销售人员的偶像们，无一不是善于攻心的狠角色。 销售员若想问鼎成功，一定要读这本《销售就是要搞定人》，认清客户心理，用不同的推销方式推销，会使你的业绩提高得更快。
本书以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。主人公倪峰在逆境中和落后的局面下，运用销售智慧拼抢得一个又一个订单，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。
文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。“不是我想赢，而是我必须赢。一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住微笑是可以传染的，信心也是可以传染的。”“在客户现场照销售方法、营销对策，再好的营销计划如果不建立在客户第一现场的土壤上，也开不出胜利之花。”作者写下了多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值，对广大销售职场人员具有实际的指导意义。
《销售就是要搞定人》正是为所有期待掌握客户心理、引导客户消费的推销人员而作。销售是一场心理博弈战，谁能够掌控顾客的心理，谁就能成为销售的王者。销售员不懂销售心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而优秀的销售员往往就像一位心理学家，最明白顾客的心声，善于了解顾客的真实想法，懂得运用最积极有效的心理影响力，让顾客觉得如果不从他这里购买产品就会后悔。
不管是潜移默化的影响，善意的引导，平等的交谈，还是巧妙的敦促，优秀的销售员总是能用自己的能力和魅力，为顾客搭建一个愉悦和谐的平台，让销售变得顺其自然。但是打开顾客的心门，不是仅靠几旬简单的陈述就能够实现的。顾客的消费心理，需要引导，因为顾客所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的。只有学会观察，学会换位思考，销售员才能轻易地洞察顾客的心理，赢得顾客的信任，达到销售的目的。
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销售界里有诸多传奇，有的人一单就能够享用一生，有的人入行好久，却始终在门边儿转悠，处处碰壁，拆强人意，勉强维持生计。销售是一门儿艺术，一门儿与人打交道的艺术，销售卖的不仅仅是产品，更多时候，销售是在销售自我的同时顺带把产品卖了。乐意做销售的，值得看一下《抢单手记》，没有华丽的辞藻，干脆利落的核心要点儿，可以助你一臂之力，少走冤枉路。不做销售的，也值得看一下《抢单手记》，因为这里边有很多有关人性微妙的阐述，成长过程并非一帆风顺，难免会有几多委屈，懂得人性中的某些情愫，也许就会释然很多。《抢单手记》中倪建伟以他及其朋友的案例，通过工业产品的销售，向我们展示了销售过程中应如何去搞定客户，如何能获得客户的认可。倪总的语录抛砖引玉，指引入门的销售者，为熟手销售者添砖加瓦。诸如新手要职业化、专业化、要懂得问题的核心在哪里即关键人，要懂得能够用“察”、“异”、“新”等与客户建立关系。管理销售团队，宁要“忠”的庸人，也不要“离心背德“的才子，适时而勇。职场中的利益团体关系错综复杂，要在翅膀还软的时候学会忍耐。该出手的时候要对自己狠一些，要足够的专注与有勇气。倪总对销售的四重境界——“菜鸟”、“熟手”、“能手”、“专家”的描述，易于销售者对自己进行定位，从而采取合适的应对策略。职场新手在不了解行业境况的情况下，可以通过树立职业化的形象（主要是着装及仪态）来给人留下较好的第一印象。紧接着要苦练内功，练好内功是江湖行走的第一步，销售行业也不例外。初入销售行业，不要一味地着急去跑客户，要苦练内功（熟悉自己代理的产品，熟悉行业境况，对竞争对手的产品也有足够的认知，对潜在的客户组织结构的分析）。拜访客户，要树立自己专业、职业的形象。当遇到问题，久攻不下时，要回头分析组织框架，是否是问题出在了某个环节上。找出key person，解决问题的关键。再通过资料分析，判断通过什么策略来搞定关键人（倪总搞定难搞之案例时，描述的云淡风清，其实能够感觉到为此而付出的艰辛努力。成功从来都需要辛勤耕耘，同时还要主义策略。或投其所好、或者故弄玄虚等等）。向客户介绍产品时，要注意听话外音儿，弦儿外意。搞定客户不是一朝一夕的事情，要找其薄弱点（人性的弱点）突破，那么就会势如破竹。生活是门儿艺术，精彩与否取决于人与人之间的互动。交朋友也罢，求职也罢，工作也罢，其实在生活的方方面面，我们都需要进行高效率的沟通，最终满足物质或精神的需求。销售达人——倪建伟将《抢单手记》里一个个的案例进行抽丝剥茧，直至问题要害，没有那么多的枝枝叶叶，全全地都是“干货”。“听君一席话，胜读十年书”，《抢单手记》将是懂得提高职场高效沟通与执行力的不错的书籍。
精彩短评 (总计12条)
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接地气好过假大空 -
职场那些牛人们确实都有自己的一套方法，多学习学习，充实自己，没错，书中的内容很有启发！ -
学会搞定人，在销售行业取胜，接单量多多！ -
虽然偶不是销售人员，但是觉得把自己想要展示的内容说服别人接受确实是一种能力，需要学习一下！ -
抢单手记，抢单涉及了方方面面，效率和质量并重，恩，搞定人！ -
此书真的写得很好！！对于一个销售外行，阅读此书可以了解很多工业销售的实情！另外，最后附带了作者的经验总结以及对网友的答复，阅读后真是醍醐灌顶！！ -
有故事，有案例，也有具体的做法，我不需要知道文章的真假，我只知道能够得到收获，这就够了，五星！ -
作为一名同样做营销工作的人来说，这本书很实用，销售就是要学会搞定人的技巧！ -
很不错的一本书 作者结合多年实战经验总结出销售技巧 能很好的运用到实际工作中 非常接地气的一本书 -
适合当销售鸡汤，睡前读物。 -
还可以，现在最差的地方就是和人交流 -
这本书是14年就看过的，当时帮了我很多。这本书在原来的基础上加了一些销售的技巧，比之前故事性的更加系统。16.9.10