通路管理的第一本書－規劃有效通路架構與策略，打通產品銷售的關鍵命脈

内容概要

琳達•哥喬斯 Linda Gorchels

任教於威斯康辛大學麥迪遜分校商學院的管理研究所，為高階經理人行銷課程負責人。在加入威斯康辛大學之前，哥喬斯曾在各大企業從事產品及行銷管理工作，並定期為摩托羅拉、米勒集團（The Miller Group）等企業進行課程講授。著有暢銷書《產品經理的第一本書》、《產品經理實戰技巧指南》。

愛德華．馬里恩 Edward Marien

馬里恩是威斯康辛大學商學院供應鏈、採購和運輸管理課程主任，也是許多貿易和期刊出版品和管理入門書的作者。

查克．偉斯特 Chuck West

偉斯特是威斯康辛大學商學院的高階主管銷售課程主任，他曾經在改善分銷商銷售效率方面，與Trane、3M和Manitowoc Ice等公司有30年密切合作的歷史。

作者简介

專為通路管理人員所寫的完整入門指南！在今日錙銖必較、全球性競爭激烈的商業競技場中，市場及其需求每天都在改變，你公司的通路策略必須靈活到足以因應改變，而有效管理分銷通路正是企業成功不可或缺的關鍵。本書將揭露今日最創新的公司如何徹底重寫通路管理的法則，檢驗並重新設計它們的通路策略，以助你全面利用日新月異的科技和營運革新的強大力量。

今日的企業已經發現，即使擁有優越的產品、強大的行銷宣傳和適當的價格，如果沒有給予通路策略充分的重視，市場佔有率仍然可能會下滑。本書將告訴你如何巧妙地管理每條通路之間的關係，創造一個可以讓企業有效獲利的通路策略，以符合現實和市場的需求。這是一本按部就班的手冊，它將告訴你，如何將貴公司的行銷通路和配銷計畫之營運效力和獲利能力最大化，並幫助你管理個別與整體的配銷關係，將你的通路管理計畫從僅是營運的例行工作，轉化為策略性的競爭優勢。

在這本實戰入門書中，有各種經過市場考驗的工具和技巧，協助你創造並管理與通路夥伴和末端客戶同步的通路作業。本書將告訴你如何：

◎在客戶的購買方式選擇與取送貨方面，維持改變的先機。



◎按部就班評估你的通路狀況。

◎將公司的整體目標與通路目標調整一致，並確保穩固的支援基礎建設。本書透過必要的步驟，帶領讀者策略性且技巧性地管理通路，以提高銷售表現。它提供一個實用而嚴密的了解：對你的組織而言什麼是通路？這些通路如何運作？如何被利用？以及如何讓它們更有效？

本書能確保你的公司能成功地修改通路策略和管理，以符合通路的現實和市場的需求。這是一本按部就班的手冊，它將有系統地闡述你的通路架構、策略和關係管理，因此它既是市場驅動，也是結果導向。

本書將告訴你，將你的行銷通路和分銷計畫的營運效力和獲利能力最大化，所必須知道的每件事，並幫助你管理你的個別和整體的分銷關係，並將你的通路管理計畫從營運的例行工作轉化為策略性的競爭優勢。

透過閱讀本書，你將發現一個架構，可以用來開發、執行、評估，並根據特定標準來衡量通路策略。綜合作者從各產業得來的經驗和觀念，本書將提供你跨越理論和一般概念的討論，進一步呈現身為經理人的你今日所能使用的「實用」觀念。

今日的企業已經發現，即使擁有優越的產品、強大的行銷宣傳和良好的價格，如果沒有給予通路策略充分的重視，市場佔有率仍然可能會下滑。本書讓經理人實際了解通路和供應鏈管理的原則，做好準備，幫助他們在當今的通路環境中產生更大的效益。透過從終端客戶和有效出售你的產品及服務之條件的反向操作，浮現一個合適的通路設計藍圖，並根據這個設計藍圖，搭配一套管理和監控進行中銷售表現的工具，就能進而產生強大的商業發展結果。

本書是為了想要改善將產品和服務送達終端客戶的通路效率與效益之執行人、經理人所設計的。所有涉及分銷策略的決策或執行那些決策的人，都可以從本書所提出的具體系統架構中獲益。

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