超高价营销

章节摘录

版权页：   第一章 克亚营销心法我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。 克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以叫“心法”，是因为每个人感悟的程度不一样，包括我自己。我也在不断地感悟心法。 一、永远不要销售产品，而要销售思维模式 比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维—情感—行动”，所以说思维是最重要的。 比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。 所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。 这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，作为一名营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。 例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？这需要技巧，但关键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢？这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。 再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。 所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式？当然是。掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。 很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。

前言

写在前面：世界上最神奇的营销秘籍我不知道你的公司在什么行业，但有一点我可以肯定——你的行业肯定有一位价格领袖！他的产品定价是你行业最高的！他的客户是你行业最好的！他的影响力是你行业最大的！更令人垂涎的是——他的利润率最高！他的企业最稳定！他的未来最光明！为什么？为什么有人总能开出最高的价格，还能让客户心甘情愿地一次又一次地购买？在向你透露这些不为人知的秘诀之前，我先和你分享我的一段经历——1998年，我跟现代营销学之父——菲利普•科特勒（Philip Kotler）教授学完了品牌营销，并在美国财富500强企业——施贵宝制药公司工作了两年之后，我陷入了极度的困惑和迷茫之中。我困惑品牌营销无法真正帮助中小企业，我迷茫自己的营销生涯该如何发展。于是，我辞去了施贵宝的工作，冒着被驱逐出境的危险，漂泊在美国民间，全心全意地试图寻找一位能够实实在在地帮助中小企业的营销专家。幸运的是，我找到了盖瑞•亥尔波特（Gary Halbert），他默默地领导着美国的另一个“地下”营销学派。这些人出身贫寒，没有令人羡慕的学位，大多数人高中就辍学，但他们用自己的智慧和经验创造了一个又一个营销奇迹。亥尔波特更是一位传奇式的人物，他通过《洛杉矶时报》上的一则整版广告，向整个营销行业发起挑战，但无人能够将他击败。他的一封350字的销售信，竟创造了1.78亿美元的销售额。经过我的不懈努力，亥尔波特终于答应了收我为徒，让我有机会零距离接触这位直复式营销界的泰斗，亲身体验他那取之不尽、用之不竭的营销智慧，以及他对人性入木三分的洞察与剖析。和亥尔波特在一起的3个月，是我人生中最重要的时光。在这3个月前，我只不过是亿万营销人中的一员。在这3个月后，99%的营销人都已经被我远远地抛在身后。记得我最后一次和导师告别时，我俩在迈阿密海滩的酒吧里喝着小酒，看着迷人的夜色，欣赏着身边不时路过的美女（迈阿密乃世界模特之都，各种肤色、各种风情的美女让人目不暇接），他严肃地对我说——“过去3个月里，我教给了你成千上万条营销策略和秘诀。现在，你可以把它们统统忘掉，只需记住两点！“第一，不管你销售什么、做什么样的营销策划，你都必须100%从对方的角度出发。”事实证明，这一点是营销的灵魂！我不仅记住了，而且把它写入了“克亚营销铁律”，融入了克亚营销的整个体系。正是因为这一点，在过去的几年中，克亚营销才能够帮助数以万计的老板和创业者从无到有，从小到大，从亏损到赢利，从艰辛到轻松，在企业蜕变的同时，实现人生境界的巨大飞跃。“第二，不管你选择什么行业、从事什么职业，如果你能够收高价甚至超高价，你的人生将是轻松而又潇洒的。你付出的最小，收获的最大。你的烦恼最少，机会最多。你是价格领袖，并很快成为行业代言人。有资源的人渴望与你合作，与你竞争的人望而却步！”这一点，我也记住了，并且做到了。回顾克亚营销的发展历程——2008年，当中国的顶级培训师只能收3天8000元的价格时，我们却敢叫出3天3万元的天价。2010年，在许多人的嫉妒和羡慕中，我们推出了3天10万元的“人性解码器”，进而又推出了令大腕们望尘莫及的3天30万元的“多米诺营销”。目前，我们培训课程的标准价格是5天100万元，我们是培训行业中无可争议的价格领袖。更重要的是，我们吸引的都是质量最高的客户，他们追求的是价值，从不在意价格！ⅢⅣ读到这里，想必你的脑海中不断盘旋着一个问题——“超高价的秘诀究竟是什么？”答案其实很简单。超高价大致有四大元素：选择目标客户，影响购买标准，打造明星专家，精通“二合一”促销。下面让我一一道来——第一，选择目标客户。与我们日常的认知相反，客户并不是越多越好。要想利用超高价策略，你必须清楚地知道什么样的客户才是最好的，然后打造一个全自动的系统，它就像一块巨大的磁铁，只吸引那些你选中的目标客户，而将非目标客户排斥在你的营销系统之外。但选择目标客户的具体标准是什么？系统又如何打造呢？第二，影响购买标准。要想成为价格领袖，你首先必须成为价值领袖。但人们对价值的认知从来都是主观的，因此，超高价策略要求我们必须主动承担起教育客户的责任，绝不能被动接受社会对他们认知的影响，更不能接受竞争对手对他们的影响。但客户教育应该从何处入手？怎样才能让客户欣然接受我们的教育呢？第三，打造明星专家。你有没有意识到，明星和专家做销售很简单。一方面，响应他们的人很多；另一方面，几乎没有讨价还价，没有价格抵触。如果你的营销能够让你快速成为行业内的明星专家，你的销售过程将毫无疑问地享受同样的待遇。成为明星专家的捷径在哪里？为什么每一个人（每一家企业）都能够成为明星专家？答案比你想象的要简单！第四，精通“二合一”促销。传统的促销只注重品牌传播，不追求经济回报，更不追求快速的经济回报，但中小企业赌不起，当然也就做不了。怎样才能提高促销的回报，做到每次促销必有3倍、5倍、10倍，甚至百倍的回报？如此，中小企业不仅可以天天做促销，而且可以免费获得品牌传播效应。答案就是“二合一”促销！看完上面对超高价四大元素的描述，你或许觉得，我提出的问题比回答的问题还要多。其实我不是故意的，因为要在短短的前言中讲清楚四大元素是不可能的。与其草草掠过，不如把所有答案都藏在书页中，把一切秘密都埋在文字里，留给你探索，让你领略。只要你认真阅读，反复体会，我坚信本书带给你的不只是震撼与惊喜，更是企业效益的蜕变和人生境界的飞跃！我们书中见！刘克亚 2013年1月1日于香港

名人推荐

克亚老师教我，不必成交所有人，只需聚焦小部分精选的、最有未来的客户！公司实施筛选策略后，客户减少了，但业绩提升了180％，满意度提高，服务也变得更轻松。我不再追求成交尽量多的客户，把不理想的、挑剔的客户送给竞争对手去消化吧！ ——香港格局无限品牌顾问有限公司总经理 李信念 我的高端假发会所，利用让人无法拒绝的抓潜主张使前端业绩提升了98％；追销和转介绍流程的重塑，令后端业绩提升了380％；整体业绩，在广告成本没有额外增加的情况下，18个月内提升了280％！ ——上海艾耐儿假发连锁董事长 刘哲磊 2011年9月，我运用克亚营销之杠杆借力，和国内高级男裤OEM龙头企业合作，通过电子商务建立了全新男装品牌——亚狮龙。一年半内，公司从零做到4000万元的销量，月销售额从2011年9月的1.8万元增长到2012年11月的626万元，而且前期没有一分钱的硬广告投入。 ——广东中山亚狮龙电子商务有限公司创始人 李蠡 我找到公司产品的互补产品经销商，用杠杆借力和抓潜技术使他们70％的老客户成为我的新客户，给出的让利比原来的销售成本还低30％，业务员人数减少了60％，销售额翻了两番。 ——江苏南通永余防锈材料有限公司总经理 刘春燕

内容概要

刘克亚，1996 年，毕业于全球第一营销学院美国西北大学凯洛格（Kellogg）商学院，获MBA学位，师从“现代营销学之父”菲利普·科特勒（Philip Kotler） 教授。

1998 年，转投直复式营销泰斗盖瑞·亥尔波特（Gary Halbert） 门下，成为世界上唯一将品牌营销和直复式营销融为一体的营销大师。

2000 年，回国创立克亚营销体系，被媒体和业界誉为“营销魔术师”和 “天价培训师”。先后创立了克亚营销导图、克亚营销铁律、一二三成功魔式等一系列全新的营销技术；先后举办了一系列全新的营销培训课程，其中包括3天3万元的“打造你的赚钱机器”，3天10万元的“人性解码器”和3天30万元的“多米诺营销”。

刘克亚是多种畅销图书和音像课程的作者，其中《赚钱就这么简单》热销于全国各大书城和网络书店，《超高价营销》是他的最新力作。

在过去数年间，刘克亚先后接受了包括中央电视台、新浪网和南方周末在内的数十家全国主流媒体的专访。

到目前为止，他已经影响了数百万名企业老板和营销精英的赚钱思维。

书籍目录

第一章 克亚营销心法

一、 永远不要销售产品，而要销售思维模式

二、没有销售，只有自我销售

三、一切营销问题的答案，都在目标客户的头脑里

第二章 超高价营销方程式

一、选准目标市场

二、影响购买标准

三、打造赚钱机器

四、打造传播机器

五、成为明星专家

六、“二合一”促销

第三章 锁定你的目标市场

一、目标市场的选择

二、目标市场的核心需求

三、克亚营销北斗（BEI）系统

四、目标市场的购买能力

第四章 克亚营销导图

一、这才是最理想的销售流程

二、“鱼塘”的发现

三、“鱼塘”的选择

四、合作模式的设计

五、成交主张的设计

六、紧急追销的主张与时机

七、销售策略的设计与实施

第五章 常见促销模式

一、抓潜：到别人的“鱼塘”去抓“鱼”

二、成交：让客户无法对你说“不”

三、追销：巧让你的客户重复购买

四、锁销：打造你的忠实“粉丝”

五、激活老客户：给自己的旧“鱼塘”投下鱼饵

六、促销组合：1+1>2效应

第六章 四级传播模型

一、你对“粉丝”

二、“粉丝”对“粉丝”

三、专家对“粉丝”

四、专家对专家

第七章 自发传播原理

一、规划内容：蓝图

二、规划内容：导图

三、规划内容：理念

四、规划内容：概念

五、规划内容：个性

六、规划内容：故事

七、规划内容：代表作

八、促成机制

九、汇报结果

第八章 广告与自发传播的配合

一、品牌定位：病毒式传播

二、广告的传统功能：提高知名度

三、广告的全新功能：配合作用

四、自发传播的优势

第九章：明星速成秘方

一、众人的议论：出镜率

二、好莱坞绝活：视频

三、众星捧月：名人专家推荐

第十章：专家速成秘方

一、关键要领：永远不要等待别人的认可

二、明星光环的外延

三、展示你的魔术

四、影响潜意识

第十一章 “二合一”促销模式

一、第一目标：赚钱的额度与速度

二、第二目标：传播的广度与深度

三、“二合一”促销的成功要素

第十二章 产品的布局策略

一、产品的经典布局

二、克亚营销的产品布局

三、概念与核心卖点的测试

四、产品的定价策略

附录一 克亚营销独家术语汇编

附录二 一封经典销售信的实例

编辑推荐

《超高价营销》的作者刘克亚在培训界和营销界享有较高的知名度。刘克亚曾师从“现代营销学之父”菲利普•科特勒教授和直复式营销泰斗盖瑞•亥尔波特，是世界上唯一将品牌营销和直复式营销融为一体的营销大师。从2000年回国创立克亚营销体系至今已13年，被媒体和业界誉为“营销魔术师”和“天价培训师”。《超高价营销》内容是克亚营销最核心的营销秘诀，从未以文字形式公开发表过。克亚营销先后创立了克亚营销导图、克亚营销铁律、一二三成功魔式等一系列全新的营销技术。《超高价营销》案例丰富，深入浅出。书中配备了40多个作者亲历或相关的经典实战案例以及精彩故事，对内容解说深入浅出、通俗易懂。另外，配备的一些图表也对内容作了生动简洁的展示，更具可读性。

作者简介

《超高价营销》内容简介：“现代营销学之父”菲利普•科特勒教授重磅推荐，从3天3万元的“打造你的赚钱机器”、3天10万元的“人性解码器”到3天30万元的“多米诺营销”课程，中国天价培训师、营销魔术师刘克亚现身说法，教你远离价格战，晋升行业领袖的营销兵法。

《超高价营销》的核心内容来源于中国天价培训师——刘克亚老师3天3万元的培训课程“超高价营销方程式”，其中的“克亚营销北斗系统”、“明星速成秘方”、“专家速成秘方”，以及“二合一”促销，均是克亚营销的独家技术。

不管你是企业的董事长、总裁、总经理，还是营销副总或总监，只要你深刻领悟这些技术背后的人性秘诀，就能找到轻松突破企业瓶颈，快速成为价格领袖的方法和捷径。从此，你不仅能够操控自己企业的命运，还能主宰行业的发展进程。

克亚老师认为，世界上根本没有营销，只有人性！悟透了人性，一切营销问题都将迎刃而解！因此，《超高价营销》为你揭示的不只是不为人知的技术、手段和策略，更向你展示了如何将人性巧妙用于营销的独特视角。

---

 超高价营销下载

---