营销精要Ⅰ――开发与管理

内容概要

反町胜夫，日本国LEC・东京

法思株式会社代表取缔役会长、社

长。1965年毕业于东京大学经济学

系；1970年通过公认会计师资格考

试；1978年通过司法考试，取得律

师资格。1979年创立LEC・东京法

思株式会社，将综合了经济学、会

计学、经营学的系统思维方式导入

法律领域，建立了全新的实务法律

体系――“LEC体系”。

1994年起，陆续在北京大学、

复旦大学、中国人民大学、南开大

学、华东政法学院等十余所中国高

等院校发表了公开演讲。1994年受

聘为“北京大学中日法律研究与交

流中心”特别顾问，1995年受聘为

“中国儒学与法律文化研究会”名

誉顾问。

书籍目录

目 录

第一编 营销管理与营销体制

第1章 访问活动计划及其管理

1－1目标的设定与实现

1－1－1营销活动的过程

1－1－2领会方针

1－1－3顾客的动向

1－1－4竞争对手的动向

1－1－5设定目标的意义

1－1－6设定目标的要点

1－2访问活动计划的制定方法

1－2－1具有中长期眼光

1－2－2销售活动计划所需的数据材料

1－2－3制定访问计划

1－3访问前的准备

1－3－1访问预定表的制作

1－3－2收集预定访问对象的信息

1－3－3明确访问目的

1－3－4话题的展开

1－3－5销售工作用品和资料的准备

1－3－6预约见面的方法

1－4日常行动的分析

1－4－1活动内容的分析

1－4－2访问对象以及访问频率的分析

1－5行动管理、时间管理的方法

1－5－1对行动和时间的管理

1－5－2PDCA周期的活用

1－5－3营销日报

第2章 接近顾客、主顾的技巧

2－1建议型销售

2－1－1建议型销售的时代背景

2－1－2何谓建议型销售

2－1－3何谓顾客的真正需求

2－1－4积极倾听的重要性

2－1－5建议型销售的取胜绝招

2－1－6建议型销售的基础

2－2营销效率

2－2－1何谓营销效率

2－2－2营销效率的衡量方法

2－2－3营销效率与顾客满意

第3章 自我管理

3－1自我管理的方法

3－1―1什么是自我管理

3－1－2自我管理的对象

3－1－3自我开发

3－1－4自我开发的方法

3－1－5如何走出一时的低谷

3－2行为模式与态度的调整

3－2－1营销人员的行为模式

3－2－2消极性周期

3－2－3积极性周期

3－3潜力的活用

3－3－1何谓潜力

3－3－2从大脑生理学看潜力

第二编 营销知识

第4章 商品知识

4－1商品知识的掌握

4－1－1学习商品知识的方法

4－1－2营销人员的商品知识等级

4－2了解构成竞争的商品

4－3适合顾客的销售要点的整理

4－3－1销售要点的整理

4－3－2模拟演习

第5章 营销事务管理基础知识

5－1营销事务的处理流程

5－1－1了解营销事务的处理流程

5－1－2对管理用文件资料的了解和对处理事务的思想准备

5－2营销信息处理

5－2－1营销信息的种类

5－2－2营销信息的收集与使用方法

5－2－3顾客管理

5－2－4在营销会议上的运用与注意事项

5－3改善事务工作的要点

5－3－1改善事务工作的原则

5－3－2改善事务工作的步骤

5－3－3改善事务工作的心理准备

第6章 挖掘潜在顾客

6－1挖掘潜在顾客

6－1－1发展新客户的模式

6－1－2挖掘潜在顾客的步骤

6－1－3作为潜在顾客的条件

6－2发现潜在顾客的方法

6－2－1发现潜在顾客的方法

6－2－2潜在顾客的分类

6－3效果与效率

6－3－1潜在顾客的形成过程

6－3－2发掘潜在顾客的实施方法

6－3－3潜在顾客的购买行动过程

6－3－4时间的有效利用

第7章 营业数据的看法、利用法

7－1营业数据的看法、利用法

7－1－1营业数据的分析与评价

7－2簿记的基本知识

7－2－1簿记中的记账程序

7－2－2分类与分类账

7－2－3总账与账户

7－2－4试算表

7－3财务诸表

7－3－1资产负债表

7－3－2损益表

第8章 利润与成本

8－1盈亏平衡点与销售利润率

8－1－1找出盈亏平衡点的方法

8－1－2盈亏平衡图（盈利图）的画法

8－1－3贡献边际率与安全边际率

8－2目标利润

8－2－1盈利计划的定义

8－2－2目标利润的算定

8－3损益计算

8－3－1销售额的计入

8－3－2损益表的构成与盈利性

第三编 营销技术

第9章 营销的精神面貌

9－1营销的精神面貌

9－1－1市场的变迁

9－1－2营销人员的作用

9－1－3营销人员的精神准备

9－2营销的基本活动与礼貌规范

9－2－1营销的基本活动

9－2－2营销的礼貌规范

9－2－3注意仪表、衣着的基本要点

9－2－4面谈时的礼法

9－3营销人员的标准

9－3－1顾问型销售

9－3－2营销力量的源泉

9－3－3必备能力的开发

第10章 营销谈话技法

10－1营销谈话技法

10－1－1营销谈话技法的基本用语

10－1－2共同的话题

10－1－3说话方法的练习

10－2倾听法

10－2－1积极倾听法

10－2－2积极倾听法的学习方法

第11章 洽谈技巧

11－1洽谈展开的过程

11－1－1与顾客面谈的心理准备

11－1－2了解人的本能

11－1－3洽谈过程与购买心理

11－2接近顾客的方法和注意事项

11―2－1接近顾客的重要性

11－2－2接近顾客的心理准备

11－2－3接近顾客的注意事项

11－3提供建议和实际演示的方法与注意事项

11－3－1建议的提法

11－3－2实际演示的注意事项

11－3－3排除抵触情绪的心理准备

11－3－4排除抵触情绪的交谈方法

11－4建议成交的方法和注意事项

11－4－1建议成交的重要性

11－4－2 建议成交的方法

11－4－3建议成交的注意事项

第12章 回收货款

12－1合同的签订

12－1－1签合同的注意事项

12－1－2回收货款的重要性

12－1－3对销售债权的理解

12－2债权限度范围的设定与管理

12－2－1债权限度范围的设定

12－2－2票据与支票知识

12－2－3债权的管理方法

12－3关于客户信用情况的信息收集

12－3－1信用调查的方法

12－3－2辨别可能发生问题的公司

12－3－3客户发生危机时的措施

第13章 售后服务技巧

13－1交货

13－1－1了解交货过程

13－1－2交货注意事项

13－2投诉处理

13－2－1发生投诉的原因及对原因的把握

13－2－2处理投诉的心理准备

13－2－3处理投诉的步骤

13－3售后服务

第14章 与人打交道的能力

14－1营销人员与外交能力

14－1－1与顾客的交流

14－1－2体势语

14－2培养洞察能力

14－3与顾客打交道的能力

第15章 进行说明的技巧

15－1制定说明计划的方法

15－1－1进行说明的重要性

15－1－2制定说明计划的方法

15－2商务道具的使用

15－2－1商务道具的有效使用

15－2－2商务道具的制作方法

15－3说明与演示

15－3－1成功的说明

15－3－2视觉效果的追求

15－3－3演示的效果

15－3－4通俗易懂的表述方法与总结方法

作者简介

内容提要

本书系《经营管理精要丛书》中的一种。营销是企业

产品走向市场，实现经营目标的关键环节。全书分营销

管理与营销体制、营销知识、营销技术三编，计15章。分

别就访问活动计划及其管理、接近顾客的技巧、自我管

理、挖掘潜在顾客、营销事务管理、营业数据的利用、营销

的精神面貌、营销谈话技巧、回收货款、售后服务技巧、与

人打交道的能力、进行说明的技巧等内容逐章作了深入

浅出的解说，通俗易懂，具体实用。本书是广大营销人员

进行自我培训，提高营销业绩和营销水平的理想读本。

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