一張表格催出業績，不用修理人！

内容概要

山內修

經營諮詢顧問事務所代表，現住福岡市。

一九五五年出生於日本福岡縣。做了大約十年和推銷販賣相關（進入住宅推銷、公司推銷）的工作後，轉入大型家電量販店就業，經歷了店長、店鋪營運部、改善經營專案領導人等各部門和各職務，累積了二十二年的經驗。後來自行創業，在福岡市博多區創立經營諮詢顧問公司。擔任外商事業再生基金會的顧問後，即將事務所遷移到福岡市中央區天神直到今日。

除了替零售業、餐廳、服務業、製造業等公司，建立各種提升業績的策略之外，更在改善經營方面創下了高達九七％的成功率。親自實踐蘭徹斯特「弱者的策略」，並到各處演講、解說蘭徹斯特經營理論，深獲好評。

http://www.yamauchikeiei.jp/

书籍目录

推薦序　一張簡單的表格最好／陳俊亮

前　言   一張神奇的表格

序　章　用一張表格發現問題，不用修理人

別人的成功模式，不見得適合你



第１章　你用什麼角度來思考業績？

業績想變好，四個角度思考

讓自己變成顧客的「口袋名單」

二○％的忠實

顧客創造八○％的獲利

「蘭徹斯特法則」，織田信長早就用過

提升獲利的祕訣1：發傳單的次數比數量重要

第２章    增加顧客的方法──營業策略

增加顧客，不外乎這四件事情

別急著做成交易

不推薦主力商品，反而賣更好

「回報心理」讓顧客只想跟你買

耐心聽，聽出顧客底細

提升獲利的祕訣2：廣告的兩大類型

第３章    顧客策略：獲利關鍵在於三件小事

顧客策略就是：失分不能高於得分

服務品質，從「應對」開始

寄感謝信就讓你業績排名前三％

創造差異──顧客感動比降價更有效

提升獲利的祕訣3：有效運用網頁

第４章    「一張表格」該怎麼填寫？

好的表格不留空白

事例１：零售店不可模仿大型量販店

事例２：建立顧客回流，增加重複購買率

事例３：只發廣告單、體驗券，顧客增加三倍

事例４：用問卷開發潛在顧客

事例５：鎖定主力範圍、密集發傳單

事例６：顧客注意的地方，比你還心細

事例７：顧客的傷腦筋就是商機

事例８：回歸原點就是突破現狀的最好辦法

事例９：獲利達八位數字，年終獎金皆大歡喜

事例１０：顧客最快接受到資訊的管道是？

提升獲利的祕訣4：善用社群網路

第５章    策略其實就是落實七件小事

成功事例１：用熱誠貫徹「創造顧客的策略」而重生

成功事例２：用一張表格實踐實行計劃書

成功事例３：重新檢視體系，省錢顧客卻增加

提升獲利的祕訣5：必勝的數值和必敗的數值

第６章    有人情味的業務規則手冊

員工自動自發，主管不必修理人

人人都能看懂的手冊

手冊的目的：想法一致，提升士氣

提升獲利的祕訣6：取得顧客資料的方法

附　錄　不讓顧客流失的處方箋

附錄一：顧客滿意度檢核表

附錄二：業務規則手冊樣本，高爾迪斯高爾夫球吧

後　記　被降職！「一張表格」誔生的祕密

摺　頁　正面：「一張表格」的工作單

背面：「一張表格」的填寫樣本

作者简介

這年頭，你怎麼催出業績？

發ＤＭ、做廣告、人員銷售、客戶名單、商務通訊……

行銷手法百百種，到底哪種才有效？怎麼做才對？

只要填寫「一張表格」，97％的人、300家企業因此業績翻倍成長。

本書內容完全圖解，所有行銷與管理工具都以實例示範，並有各行各業（店舖、量販、面對面人員銷售）的真實案例做解說。照著做，從主管到公司新人，都能立刻上手。

突破業績的方法，不在解釋經營策略或擬定大型行銷計畫，而在你每天做的七件事情裡，只要用一張 A4 表格，問七個問題，就能辦到。



日本經營顧問大師山田修，累積二十二年人員銷售與零售通路實務經驗，成功改造近三百家企業的業績、創下高達九七％的成功率。這些中小企業的業務人員填完這「一張表格」後，營業額翻漲二倍、顧客增加三倍、年獲利至少增加三千萬日圓！

他的祕訣──「一張A4表格」，就是想清楚和顧客有關的七件事。這些事幾乎都是你們天天在做卻沒做好、或該做卻沒做到的事。

這張神奇表格要怎麼填寫呢？只要根據以下這七個主題，依序回答：

1.哪些顧客還沒上門？你會用傳單找出潛在顧客嗎？ＤＭ、夾報、派報的內容要如何設計？多久發送一次傳單、需要連發幾次？

2.顧客上門後，如何讓他們掏錢？你會用試用品、體驗券吸引顧客上門嗎？

為什麼不要一開始就推主力商品？

3.如何讓光顧的顧客，再度購買？為什麼寄送沒有推銷味的「商務通訊」，能讓對方再度上門消費？如何利用消費者的「回報心理」？

4.再做些什麼滿足顧客期待？你有建立顧客資料庫嗎？厲害的業務和店家，能把顧客資料庫做到多詳細的程度？資料庫要涵蓋哪些資料？本書有最完整表格供你立刻採用。

5.顧客還有哪裡不滿意？拜訪客戶前，一定要先寄送資料給對方，但千萬別認為客戶會看。重點不是你的資料，而是問出客戶的需求。

6.如何表達對顧客的感謝？感謝函，是最遭到忽視的強力行銷利器。光是寄發沒有推銷味的感謝函、問候卡，就能成為業界前百分之三的公司？怎麼寫？本書給你最完整示範。

7.還有哪些事是顧客沒想到，但你可以做到的？讓顧客「感動」，這是高手的境界，該掌握哪三大原則？

七件事情，你都要問：

現在的執行情形是？問題出在哪裡？為什麼會這樣？該由誰負責完成？

如果你是主管，你必須用這張表格，將你的文言文轉成白話文，而不是一天到晚訓話釘人。

如果你是第一線工作者，你必須用這張表格，好好整理你工作上遇到的問題，有哪些工作該做沒做好，哪些地方需要公司提供資源——哪種資源、數量多少，本書幫你想好。

填寫這「一張表格」，做對七件和顧客有關的事情，

保證從此不用再罵人、沒有人挨罵，就可以達成業績目標。

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