南瓜計畫

内容概要

麥克．米卡洛維茲（Mike Michalowicz）

美國知名創業家與作家。曾經成功創建兩家數百萬美元的公司，目前正在經營他的第三家公司Obsidian Launch，它是一家行為網路優化公司。他的首本著作《衛生紙創業家》（The Toilet Paper Entrepreneur），深受企業人士喜愛。他並定期為電子版的《華爾街日報》撰寫專欄。

书籍目录

前言

第一章   半噸重的南瓜即將拯救你的人生

第二章   緩慢而痛苦地死去

第三章   種子

第四章   評估瓜藤

第五章   我們在田裡怎麼工作

第六章   止血帶技術

第七章   偏心，打破規則

第八章   期望清單

第九章   讓他們引領你

第十章   又大又圓又健康

第十一章 飛航安全說明卡法

第十二章 打破曲線

第十三章 下一季

第十四章 你的事業——你的故事

作者简介

經營事業就像種南瓜，

與其種一整田賣不出去的小南瓜，

不如專注培植幾顆會得獎的大南瓜！

這本書是為了尋求事業突破成長的主管而寫的……

不管你是自行創業者，身負重任的專業經理人，或者管理一個小部門，

「南瓜計畫」都可作為你今年的年度計畫。

郊區的南瓜田裡，長滿各式南瓜，顧客卻偏愛其中一個瓜農，他的田裡有個南瓜長得異常巨大，面前一張告示牌：「這是得獎南瓜。非賣品。」即便再多錢也無法將這個非賣品買回家，顧客還是拼命圍繞在這裡拍照，甚至將照片透過電話傳給朋友，使得這個瓜農成為最賺錢的一個。

本書作者曾經創立電腦科技公司，營收很快地從零成長到一百萬美元。看起來收入不少，然而實情是，成本也很高，而且工作時間是「朝」五「晚」九，周末也要服務顧客，算下來他的總機小姐賺得錢還比他多，就這樣在損平間痛苦地掙扎求生。直到他認識了一個種南瓜的瓜農，效法他種出大南瓜的祕訣，才把事業搖身變成一間專業又市值數百萬美元的公司。他稱這個成功策略為「南瓜計畫」，並用它幫助了許多人突破困境，找到事業出路。而方法竟然非常簡單：

●篩選正確的種子：不要把時間浪費在那些不知能否成功的構思上。

●刪去弱勢者：瓜農定期摘掉長不好的弱枝，與長不好的小南瓜，以便將養分都保留給優異的。客戶或產品線(甚至是員工)也一樣，敢於勇敢砍掉90%不力的，健康的業務才會蒸蒸日上。

●培育成功者：時間心力全都花在精選的客戶與產品(服務)上，必定做出比別人亮眼的成績！

在「南瓜計畫」的經營法則中，最關鍵的就是要敢狠心砍掉爛客戶。客戶（或者機會）很多看似理所當然，但這卻總是讓你超時工作、疲於奔命。客戶多不一定代表營收多；又或者，營收雖多，卻也不代表利潤高。問題出在，你手中有不少爛客戶，他們能帶來的營收不多，可是卻需要你花很多心力時間去照顧。作者認為，你必須「狠心」砍掉這些效益不高的客戶或者生意機會，把時間轉而「偏心」地花在照顧好客戶，讓他們給你更多生意，以及「複製」更多跟你的好客戶性質相同的優質客戶。經過這樣調整後，事業體質才會提升，利潤才會豐厚。

書中並舉出許多實際案例，印證「南瓜計畫」的威力。其中典型的案例如下：

案例一：蕭氏太陽能公司

「蕭氏太陽能公司」提供各式太陽能設備的安裝服務。一開始什麼樣的設備都做，公司上下忙碌不已卻只能勉強維生。後來發現安裝業務中，太陽能熱水器很不划算。因為技術繁瑣，而且不好安裝，耗時費力成本又高。相對來說，安裝太陽能電板是最好賺的。於是負責人決定，從此不再接受安裝熱水器的業務。結果，業績不但沒有下降，反而飆升三倍。因為省下來的安裝熱水器的時間，讓該公司可以接受更多安裝太陽能電板的案子，整體營運效益大幅躍升。

案例二：網路程式設計公司

路克的網路程式設計公司，一年營業額五十萬美元，看起來不錯，但其實他很窮，常要跟妻子借錢付員工薪水。原來是他為了確保自己什麼案子都能接，於是他養了各種程式語言人才，確保公司有人專寫Ｃ＋＋，也會ＰＨＰ，或者Ruby與Flash技術。因此配備了八個工程師。然而這就像養了許多小南瓜到處施肥澆水，卻長不出一個大南瓜。因此，改革重點在於，路克找出一種主要的程式語言為主打，而且是收入最高、最容易服務的那種，工程師減少到三人，不能做的案子就不接，能做的案子利潤豐厚，這樣成功地讓公司的支出止血，營收倍增。

事實上，各行各業都可以運用「南瓜計畫」來重新審視自己的營運重點，找到自己的盲點，改善體質。以下的幾個步驟，總結了「南瓜計畫」的精髓：

◎種大南瓜的步驟:

第一步: 播下巨無霸品種的南瓜種子

第二步: 澆水澆水澆水

第三步: 定期檢查疾病與危害植物的任何情況

第四步: 像瘋狗一樣剷除雜草，不是南瓜的，統統拔掉

第五步: 等南瓜生長稍大些，挑出長得最健壯、生長最快速的南瓜。然後，把長得慢的都拔除。重複這些動作直到每一根藤蔓都剩下最棒的那個南瓜

第六步: 專注在大南瓜上並細心呵護，做任何事都為了把它養得更大更好

第七步: 豐收，得獎

◎把生意做好的步驟:

第一步: 找出你的事業專長

第二步: 賣出賣出賣出

第三步: 隨著事業發展，除去浪費你時間的爛客戶

第四步: 心無旁鶩（尤其那些常冒出來我們判斷是新機會的）

第五步: 識別出你的VIP客戶，別理會那些雜魚

第六步: 把所有的注意力聚焦在頂級客戶。培育和保護他們，找出他們想要的東西比什麼都重要。然後，複製相同的服務（或產品），為更多相同類型的頂級客戶的提供服務。

第七步: 等著你的公司一飛衝天

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