现在开始,只服务最佳客户

章节摘录

版权页：   成功绝不是单纯的数量游戏 将你投入最多的客户分成两类：重要客户，其他客户。所谓其他客户，就是指那些令你犯困，令你恼火，甚至你一听到他们的电话就想逃跑的人。保留重要客户，把其他的客户都扔掉，一个都不留。 “你不会是想成为那样的人吧，迈克。” 我那70岁高龄的商业导师弗兰克停顿了一下，确认我是不是在认真听他说话。我们已经花了一早上的时间探讨商业战略，我的整个脑袋都涨涨的，几乎要爆炸了。弗兰克属于美国历史上“伟大的一代”，他们每天穿着像电视主持人瑞吉斯·费尔宾那样的西装，即使在家里也是如此。单纯看他的外表，你压根想象不出他创建了一家市值8000万美元的企业。 “什么样的人？”我问他。 “就是一无所有，吊儿郎当，像狗一样工作了五十多年，最后半死不活地坐在一把破烂的藤椅上，口水顺着脸颊流下来。” 噢，老天，弗兰克说的是那样的老家伙。 他直奔主题说：“如果你不赶快改变你现在的商业策略，你就永远也不会成功。你总是梦想着创建一家上百万美元的企业，但你最终只会被现实打败，无法融入身边的圈子，每每回首人生，心中只有深深的绝望。” 好吧。这些话有些触动我了。的确，我曾经计划着到退休的时候，在沙滩上一边品着玛格丽塔酒，一边和我的妻子欣赏日落。但糟糕的是，我的确在朝着弗兰克描述的人生的下行方向滑下去。我经营现在的这家公司已经有5年时间了，但我还是一无所有，或者说，除了一点点盈余，几乎是一无所有。 在公司里，我就像个奴隶。在别人眼里，我总是一副压力重重的样子。不经意间，红色斑点已经爬上了我的脸颊，以前我从来没有考虑过这是什么原因造成的。以前的生活真的有些疯狂了，即使是在陪伴妻子和5岁大的儿子时，我也总觉得那是在浪费时间——于是我要么用笔记本电脑处理公务，要么和客户打电话，或者和别人谈生意，或者思考我工作中的问题，总之，我完全忽略了这两个我生命中最重要的人。我的生活已经失去平衡了，或许你也正面临着和我一样的遭遇，或许我恰好就是你的翻版，或许你的脸上也已经长出了彰显压力的红斑。

前言

没有人会记住普通的南瓜    让我们设想如下情境：你要去市场上挑选一个好南瓜，于是，便带着孩子们驱车前往附近的南瓜地。一到目的地，你就看到了铺天盖地排列着的各种颜色的南瓜，有桔黄的、绿的、棕色的……你当然想挑到一个最完美的南瓜，但是它们看上去真的没有显著的差别。不过要是让你从中挑出坏南瓜，反而是轻而易举的——那些被挤烂了的、有凹痕的、有淤伤的，或者看上去就像你的丈母娘一样让人烦心的南瓜无疑是该被淘汰的对象。    你继续寻找最令你满意的南瓜。当你快要逛完整片地时，你真的找到了，一个你从未见过的超级大南瓜，就像动画片里查理·布朗的“南瓜大王”那么大一你简直不敢相信这种大块头居然真实存在。    突然，你的孩子们冲向了这个大个头宝贝，这真的是他们见过的最大的南瓜。你不得不承认这个巨型南瓜让地里的其他南瓜都相形见绌。当你走近它时，你的眼里已经容不下其他南瓜了，你甚至开始埋怨自己为什么没在一进市场时就发现它。尽管这个南瓜上面缠着红胶带，上面写着“获奖南瓜，概不出售”，但是孩子们还是央求你把它买下来。“就买它吧，这真的就是我们想要的南瓜！”你开始来回地看，想知道它究竟有多大。真是太不可思议了！你拿出手机，让孩子们与南瓜合影，接着发短信告诉你的朋友一定要来看看这个世界上最大、最不可思议的南瓜。    这个南瓜像一块吸铁石，吸引了很多人前来参观。即使他们走向其他小一些的南瓜，他们的眼睛仍然还会盯着这个令人惊喜的巨型南瓜。突然，有个小伙子说：“怎么会有这么大个的南瓜？这怎么可能呢？”一位女士评论说：“这明显是基因变异。”还有些惊讶得目瞪口呆的高年级学生说：“种这个南瓜的瓜农是不是用了什么特别神奇的蔬菜维他命丸或者其他灵丹妙药呀？”而那些一脸惊讶和困惑的小孩子则大叫道：“天哪，这就像是贾巴碰到的篮球。”(贾巴是《星球大战》中的黑帮老大，身型巨大，控制了银河系的整个外围地区，是个恶贯满盈的人物。——译者注)    事情一旦做到极致，便会产生令人难以抗拒的效果，产生磁铁一般的吸引力。要么最强壮，要么最快，要么就最独特。正如种出这～超常个头南瓜的瓜农，便在这个领域实现了完胜，只要继续坚持这一策略，那么无论怎么比拼，他总会胜出。    其实，瓜农和企业家很像。但是，大部分的企业家忙得昏天黑地，却也只能种出普通大小、毫无特色的南瓜。和这个巨型南瓜相比，那些由平庸的企业家经营的企业增长乏力，毫不起眼，以至于客户在市场上根本就看不到它，于是，像那些毫无特色的南瓜一样，要么就毫不怜惜地被踩踏下去，要么就想都不想地被扔在一边，任其烂在田里。    想要成功地经营一家企业，你的公司一定要有足够的吸引力。否则结果只有一个，那就是被扔在一边，自生自灭。只有那些最特别、最好的企业才能成为赢家。    你或许在想：“我拼死拼活地辛勤忙碌当然不是只为了将它变成一家平庸的公司，但到底应该怎么做，才能让我的公司成为行业中的那个‘最’呢？”    其实很简单。你不需要做太多，你只需要与众不同。你可以把自己当成是那个种南瓜的瓜农。是的，你没有看错，我的意思就是让你把自己当成是种南瓜的瓜农，不过不是普通的瓜农，而是那种一辈子都在田里劳作、令人琢磨不透的、只为了种出报道的半吨重南瓜的瓜农。就是这些人，他们怀揣着艰难时期企业如何制胜的“秘密法宝”：真心播撒种子，甄选出最有前途的南瓜，砍掉多余的枝蔓，悉心照料具有最大潜力的南瓜。    在这本即将展开的书中，通过采用与瓜农们培育硕果相类似的策略(即“南瓜计划”)，我得以在自己30岁生日之际创办了两家上百万美元的公司，尽管起初遭到了顶尖公司的冷眼，但最终都帮助他们实现了企业的增长。在这里，我不仅会和你分享我的故事以及他们的成功经验，更重要的是，我将传授你如何运用同样的理念和经验，让你的企业也实现快速增长。    永远不要忘记：没有人会记住普通的南瓜，只有那些巨型南瓜才能吸引人们的目光，它们还会持续出现在节日卡片上，冰箱里，或者是YouTube的视频节目中……直到永远。巨型南瓜就是传奇，如果你也种出了这样的南瓜，你也会成为一个传奇。    如果你只想保持平淡的生活，一方面赚足够的钱维持日常家用，一方面攒足够的钱为以后的退休做打算的话，你就不会有创建自己的企业的想法。之所以投身商界，是因为你除了基本的生活需求外，还想要实现一些奇妙的东西，一些可以改变你生活品质的东西，一些会让世界改观的东西，正如史蒂夫·乔布斯因为他的创新受到全世界的赞叹和感慨一样。毫无疑问，苹果是这个世界上独特的不容忽视的公司之一，这都是源于它的老板乔布斯的远见卓识。但是，他的贡献已经远远超过了创新本身。在他去世时，苹果公司已经雇用了大约47000人，招募了上千家分销商及协会，鼓舞了数不胜数的企业家开启新的业务来为苹果公司和它的客户服务。这对于我们的文化而言，真的是一种巨大的贡献，它改变了我们与世界交流的方式。    这就是传奇！    你也可以让你的公司变成一个传奇。    好，你已经明白，如果想获得巨大的成功，就必须种出市场上最独特的南瓜。我写这本书的初衷并不是告诉你，如何才能种出这样的南瓜，而是传授给你一个久经验证的体系，这个体系将会把你从企业家的困局中解脱出来，从而将你的企业打造成行业里最吸引人的企业。    我的第一本书——《厕纸企业家》(The Toilet Paper Entrepreneur)——是为那些想要创办企业但是认为自己还缺乏必要的教育背景、资源、动力、专业知识或者资金的人写的，是为上百万充满希望的人写的。他们不个白吃苦，也希望能够抓住机会，从而实现他们的成功。而这本书则是为企业家们在创业的起飞阶段提供必要的工具。第一本书更像是在播撒种子，而这本书则是关于如何培育和种植它的，这是一个更重要的阶段。    2008年在《厕纸企业家》出版之后，我和成千上万的企业家通过各种方式进行交流，比如在全球研讨会上发表主题演讲，作为商业专家在各大电视台和电台节目中发表见解，通过在各种出版物上发表文章来鼓励企业间的讨论，通过我的博客与那些寻求业务增长或者寻求企业发展出路的人们进行一对一的沟通。    所以，我知道我获得的是第一手资料。我知道很多企业家在挣扎，他们深陷在一种永无止境的“销售一生产，销售一生产，销售一生产”的死循环中，得不到解脱，几近绝望，最后感到疲惫不堪。无论他们熬了多少个通宵，错过了多少场自己孩子的足球比赛，大部分的企业家还是无法实现或接近他们上百万美元的业绩，更不用说超越它了。    我之所以写作《现在开始，只服务最佳客户》这本书，就是为了那些向我诉苦希望脱离困境的企业家，也为了那些梦想成为优秀的企业家，而现在被创业的残酷现实困扰的人们；写给那些急需一个已经验证的体系来化腐朽为神奇的人们，写给那些破釜沉舟，希望通过自己的努力来改变世界的人们。    这本书为你达到企业家经营的自由境界提供了一把神奇的钥匙。    如果你能认真地按照《现在开始，只服务最佳客户》的步骤一步步去执行，那么，你一定能为你的企业扫清竞争的障碍，奇迹般地引来客户，并最终实现你的人生梦想。

内容概要

作者：（美国）米夏洛维奇（Mike Michalowicz） 译者：南溪  米夏洛维奇，24岁开始创业。尽管缺乏资源和经验，但他自我摸索出了一条创业道路，建立了一家价值几百万美元的科技公司，将其卖掉之后的第二天，就创办了第二家公司，并在不到三年的时间里，再次将其卖给一家财富500强，企业。由于他在企业高速发展方面的创新探索和卓越成就，迈克斩获无数企业家奖项，包括美国小型企业管理局（SBA）“年度青年企业家”奖。现为普林斯顿、哈佛、哥本哈根、哥伦比亚等大学商学院的客座讲师，《华尔街日报》小企业专栏作家，作品被翻译为7种语言。

书籍目录

前言 没有人会记住普通的南瓜／／001 第一章成功绝不是单纯的数量游戏／／001 创业之后：梦想并未照进现实／／003 南瓜市场上的佼佼者／／008 执行计划——30分钟内开始行动／／011 关于本书中的故事／／012 航空业的“南瓜计划”／／013 第二章事事亲力亲为=慢性自杀／／017 崩溃边缘／／018 真正的企业家／／021 执行计划——30分钟内开始行动／／025 网络公司的“南瓜计划”／／026 第三章找到你的创新点／／029 寻找你自己的巨型种子／／033 只有一粒亚特兰大巨型种子／／038 实施计划——30分钟内采取行动／／039 建筑业的“南瓜计划”／／040 第四章清除多余的客户／／044 沙漠逃生问题／／045 判断哪些是多余的瓜藤／／048 不变法则／／051 让最佳客户分享你的价值／／053 合适的客户数量／／056 生意不是客户数量的竞赛／／059 执行计划——在30分钟内采取行动／／060 金融业的“南瓜计划”／／061 第五章大展拳脚／／064 先斩杀后培育／／064 除草原则／／069 执行计划——在30分钟之内采取行动／／072 个人服务行业的“南瓜计划”／／073 第六章止血良方／／075 砍掉与末位客户相关的所有费用／／079 逐条质疑你的业务／／081 建立正确的组织架构／／084 执行计划——在30分钟内采取行动／／086 艺术领域的“南瓜计划”／／086 第七章你就是我的VIP／／089 学会情有独钟／／090 客户不一定永远是对的／／094 少承诺，多兑现／／095 分享你的秘密武器／／099 只需要比其他人好一点点／／101 执行计划——在30分钟之内采取行动／／103 制造行业的“南瓜计划”／／104 第八章为客户列一张愿望清单／／106 客户调查／／109 学会提问题／／111 我可以得到一点建议吗？／／112 一切都要标签化／／116 执行计划——在30分钟之内采取行动／／119 科技服务业的“南瓜计划”／／120 第九章让客户当你的内线／／123 众包的升级版／／125 培育狂热的追随者／／128 连锁反应／／130 只有你才能为企业引航／／132 执行计划——在30分钟之内采取行动／／133 健康服务业的“南瓜计划”／／134 第十章又大又胖又健康／／137 服务好供应商／／138 向中心地带集中／／145 执行计划——在30分钟之内采取行动／／147 专业服务领域的“南瓜计划”／／147 …… 第十一章航空公司的安全指南／／ 151 第十二章斩断竞争曲线／／167 第十三章为下一季做准备／／ 176 第十四章你的“南瓜计划”／／181

编辑推荐

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