《敏捷销售》书评

缺少具体执行方案

本书初读感觉自己的思路模糊，可能因为销售重操作性的缘故。之后慢慢品味，又有了新的认识。你可以把它看成现代公司的行动指南，也可以把它看成是一个系统设计计划书，因为互联网时代的重点就是功能的整合、统一。互联网的出现，不仅仅改变的是产业格局，不同岗位的工作方式也有颠覆性的变化。产业之间变得互相融合，机遇无处不在；而格局变化随之出现的新技术、新方法，要求我们必须顺应事物发展的规律，与时俱进，让思维方式不落伍，才能屹立于这个剧变的时代。书的题目道出了互联网时代做的事情最需要关注的问题，敏捷。而敏捷不仅仅是速度的提升，而是销售销售和中台运营以及后台的管理一整套完整生态系统的搭建，是对过去公司结构和所培养的产业链的革新，即动态的生态系统，持久的经商之道。消费者的期望变高、购物体验的变化、产品同质化导致的忠诚度下降，而我们的企业依然在按照自有渠道、特许经销合作伙伴、独立渠道，和固有的销售策略，已经严重抑制了公司应对时代的变化。公司复杂流程的简单化，提高销售模式灵活性和对机遇的响应速度，整合销售队伍（线上和线下销售），改变过去松散合作结构加固合作关系，构建区域市场覆盖，认识到客户体验的重要性，公司不同部门间策略的有机统一化等一系列的职能、架构的优化，方能立于互联网的时代。在销售策略上，我们要以客户的价值主张为导向，依靠到地域、客户、服务等不同变量，减少多样性目标，注重社交网络交互性的重要性，打造端到端的客户体验。在渠道创新上，由于渠道选择问题，注重分析技术的应用（通过互联网产生的大数据来精确定位客户）；人才的培养；注重线上渠道的开发（酒仙网、京东等）；口碑的养成；不同渠道的整合。虽然书中列举了诸多方法，但互联网发展最大的特点就是不确定性，所以这些方法显得并不够具体，只能作为一种思维方式告诫读者，我们所处的时代变了，我们必须做出改变，而改变必须是彻底，更需要根据自己公司的情况因地制宜的。