索樂文報告：中國談判行為大剖析＜社會觀察

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[封面] 美國資深外交官　傅立民　專文評析 行政院秘書長　邱義仁 / 陸委會主委　蔡英文 / 海基會副董事長　許惠祐 專業推薦 中國人的談判行為有獨特且重複的模式，外國談判代表應該相信，中國的談判行為是可以預測 的。確實也有其他外國官員掌握這種模式，成功地追求了他們國家的政策目標。 [封底] 兩岸問題牽動著台灣人的生活，也影響世界。 如果要坐上談判桌，不論是領導者、談判者，或是背後形成輿論壓力的民意代表、台商， 乃至一般民眾，都應該知道與中國談判到底是怎麼一回事，該怎麼談才能順利達到目的。 美國前助理國務卿索樂文，是外交談判兼中國問題專家。他根據官方機密談判紀錄、談 判代表心得和本身經驗，完成了這份分析中國談判行為的報告，出版當時，只限政府官員參 閱。直到最近，這本書才終於解密，並加上資深外交官傅立民大使的專文，認為全球必須 與中國談判國家的寶貴參考。 這份報告，可以說是美國在吃足苦頭之後，為了反制中國而寫就的「教戰手冊」。 書中披露的許多精采對談片段，也讓人深切感受到語言的機鋒與談判的進退攻防，是如何影 響到最後的結果。它對台灣最具啟示的，應該是對中國的威脅手法和培植「老朋友」以敵制 敵的分析。 索樂文讓我們看到，在逃避和「叩頭」之間，台灣還有相當大的空間與中國周旋並討價 還價，守護全台灣民眾的最大利益。 談兩岸，論談判，這是你必須看的一本書。 西方國家與社會主義國家的談判觀念與策略，原有本質性的差異，也是一般人難以了解的地方。 本書基於與中共實際交手經驗所作的歸納整理，甚有助於各界對兩岸談判的了解。　 -----　海基會副董事長　許惠祐 [作者簡介] 索樂文（Richard H. Solomon）,　美國和平研究中心總裁。曾在美國政府服務十二年， 擔任過東亞和太平洋助理國務卿、國務院政策計畫處主任，以及美國駐菲律賓大使。 　在進入國務院之前，索樂文曾任蘭德公司政治部主任，主管蘭德公司的國際安全政策研究計 畫。從一九七一到七六年，他是國家安全會議亞洲事務的幕僚，參與了與中華人民共和國關係正 常化的過程，期間九次正式訪問中國。 　索樂文也曾擔任密西根大學的政治學教授，教授中國政治。他在麻省理工學院得到學士和博士 學位，主修化學和政治學，並在哈佛和耶魯修中國歷史、社會和語言的課程。 他出版過許多專業論文和六本書。他的第一本書《毛澤東的革命和中國政治文化》，是在台 灣和香港田野調查兩年的結果。其他著作有《革命不是請客吃飯》和《中國因素》。 書後有與中國人打交道超過三十年的專業外交官，傅立民大使的專文，檢視中國人的談判行 為在這份報告問世的變化。傅立民認為，雖然中華人民共和國在後毛澤東時代經歷了政治、經濟 與社會的巨大改變，但談判技巧是中國人在國際社會上仍然持續不變的一面。 [譯者簡介] 梁文傑　一九七一年生。台大政治系、政研所畢。曾任民進黨中國事務部副主任、立法委員林濁 水辦公室主任，現為英國倫敦政經學院博士生。 黃致達　一九七二年生。政大外交系畢，淡江大陸研究所肄。曾任民進黨中國事務部專員，現為 立法委員陳忠信辦公室法案助理。 建議轉載：中譯序　旁觀者清：索樂文報告對台灣的啟示（要先取得譯者同意）。 [書摘] 中譯序　　旁觀者清：索樂文報告對台灣的啟示 對生活在台灣的人來說，對岸中國的存在，一直是揮之不去的沈重夢魘。 一九四九年以後，正邪鬥爭的恐共、仇共論述，一直是當權者宣導高唱的主旋律。當權者極盡所 能地誇大共產匪黨的能力，以交代說明為何正義的一方昔日會一路潰敗的不堪事實，而另一方 面，又為了彰顯己方正義之師的形象，對岸也理所當然地被定位為邪惡的政權，並且不斷遭到渲 染。 在這個時代脈絡下，台灣民眾自然沒有機會去認識與體會中國的真實樣貌，根深柢固地對中共政 權有一股莫名的恐懼與排斥心理，甚至對中共黨人的能力也有一種妖魔化的誇張認知。走過了冷 戰時代，透過八○年代末啟動的兩岸交流與互動，台灣民眾隨著時代積累下的偏窄認識，本該逐 步得到廓清。但歷史的嘲諷一至如斯，當分隔對立多年之後，最終向台灣民眾證明中國的妖魔形 象者，竟卻是中共政權本身。 恐懼、無力、焦慮都容易使人看不清事物的真貌，進而做出錯誤的判斷。五十年壓在台灣民眾心 裡的中國夢魘，當然也使得台灣民眾在面對中國時，常常出現一些窘迫與進退失去分寸的情形： 或是顯出過於激抗的敵對意識，或者採取近似取媚討好的卑恭姿態，而不能站在國家利益的基點 正視中國，正確妥適地處理兩岸關係。 在這種狀況下，閱讀索樂文這本中國談判行為的分析報告，對台灣民眾有祛除歷史盲點的意義。 這份報告可說是美國在吃過苦頭之後，為了反制中方而寫就的一本「教戰守則」。索樂文在書中 反覆戒告美國官員，中國並不可怕，看來諱莫如深、技高一籌的中國談判行為，其實只是文化歧 異所造成的隔閡與陌生。一旦了解，也就與凡人無異，甚至還可轉守為攻，反制其談判策略，從 而在談判桌上為國家求取最大的利益。 相較於一個西方文化的旁觀者，本書揭櫫的中國談判行為，舉凡人際網絡、關係遊戲的操作、黑 白臉的兩手施壓策略，乃至政治上高來高去的細微動作和語言，對於與中國分享同一華人文化的 台灣讀者而言，其實一點也不陌生。這一套手法其實早已浸透在我們的日常生活中，也體現在政 界和商場的操作與互動中。但或許當局者迷，在過去十來年與中國的互動和談判過程中，台灣卻 惑於誇大、虛胖的邪惡政權印象，而畏懼之、逃閃之、或進而奉承之，無能意識到其實大可正視 中國，與之坦然互動。我們看不出中國對台一些原則上的強硬、橫霸姿態，其實多是一種細膩的 政治操作手法，背後潛隱的動機是引君入甕的古老把戲；我們也不能務實地去判讀中方時而鬆緩 時而嚴峻的言詞，也難以理解其政治目標。 這份報告對台灣最具啟示意義的部分，應該是對中國的威脅手法和培植「老朋友」以敵制敵的分 析。如果不接受「一個中國原則」，則解放軍可能攻台的說法台灣民眾早已耳熟能詳，但索樂文 指出：「美國談判代表不應該假設如果不符合中方的條件，威脅就一定會實行。同樣地，如果認 為中國所有的威脅都是在嚇唬人，這也是錯誤的。」雖然中國人重視「言出必踐」，但中國的威 脅通常只是作為談判的輔助手段，為了情勢所需，他們也經常從原來堅持的立場迅速撤退。在索 樂文看來，中國的威脅可以依據其內部政治情勢和所使用的語彙來判斷其可信度，無須概括承受。 關於中國人培植「老朋友」以敵制敵的手法，《孫子兵法》的「用間篇」早已闡述甚詳。索樂文 描述的情況，大致為孫子「五間」中的「因間」和「內間」—「因間者，因其鄉人而用之。內間 者，因其官人而用之」—即利用對方陣營中的一般人民和重要官員達成自己的目的。索樂文指出， 這種手法並不是去製造對方陣營的矛盾，而是利用原來即已存在的矛盾。對方陣營愈分歧、矛盾 愈大，這種手法就愈有效。在一般的國際外交上，對手國陣營的分歧是有限的，矛盾的來源主要 是政治人物個人利益的競逐，美國即為如此（季辛吉與史勒辛格、季辛吉和范錫、布里辛斯基和 范錫）。但在對台工作上，由於台灣內部統獨分歧尖銳，「拉攏次要敵人，孤立主要敵人」的手法 就相當有效。在民進黨執政之後，這種手法運用更是相當明顯。 這樣談，並不是在說台灣面對中國可以妄自托大，漠視對岸在總體國家資源的堅強實力。重點在 於我們既，不必妄自菲薄，被中共的裝腔作勢恫嚇住，也要對中共以敵制敵的手法保持警覺。從 索樂文這本書，我們其實可以看到，在逃避與「叩頭」之間，台灣確有相當大的空間，可與中國 周旋與討價還價，護守住全體台灣民眾的最大利益。

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