订货专家

章节摘录

版权页：   插图：    （五）跟风型 跟风型，顾名思义是指订货人对服装敏感度比较差，看别人怎么订就跟着学，完全不考虑自己店铺的实际情况。 笔者曾在为许多公司进行订货会培训时，常见到一些经销商特别爱打听关于货品的问题，例如“你定了哪些款式？”“定了多少数量？”“你们那里这款好卖不好卖？”“你们当地的流行趋势是什么？”等等。不容否认，正常的市场信息交流能够使经销商更多地了解中国大市场的状况，但是经销商应当冷静看待市场，不能盲目追风、照搬其他区域的产品销售结构。中国的市场存在明确的地域差异及城乡多元化等问题。 问题点：不考虑自己店铺的实际情况跟着别人订货，会造成别人多订的货品都卖光了，自己的却剩下来。 订货专家箴言：订单是依照自己的店铺来订的，下订单的时候千万不要盲目地去参考别人，因为你在给自己的店订货，不同地区，文化、生活习惯存在差别。在同样的城市不同的地区，顾客都有可能存在不同的购买取向，所以订货的时候一定要根据自己的情况、市场、店铺来订。

名人推荐

《订货专家》务实高效，以解决订货实际问题为导向，特别是于老师简单高效的订货理念和清晰的逻辑思路在书中得到了充分体现，为我们科学订货提供良好的启发。 ——探路者户外用品董事长 盛发强先生 顺畅的现金周转源自快速的货品运转，而快速的货品运转需从科学的订货开始，《订货专家》是一本针对业内经销商的参考书，相信能使更多人受益。 ——ABC婴童用品公司总裁 周建永先生 于老师在书中所倡导的科学订货理论及计算公式是店铺订货的必备技能，本书是经销商货品管理的锐利武器，终端太需要这本书了，我们也一直很期待。 ——红靖蜒集团人力资源副总监 金丽女士 于老师的商品管理课程逻辑清晰、案例完备，也愿书中科学的数据能辅助各位服装经销商订够货、订准货。 ——百盛软件营销副总裁 潘永焕先生 《订货专家》专为经销商高效订货准备，本书在科学理论的基础上，用系统的方法、丰富的案例，深入浅出地讲述了如何有效订货，是每个店铺值得阅读并收藏的专业工具书。 ——北京金羽杰服装有限公司副总经理 龙平敬先生 于老师的《订货专家》是一本专门针对服装经销商的终端订货秘籍，为我们终端科学订货提供了系统的理论依据和科学的实用工具。 ——欧时力女装优秀总代（正佳商贸） 柯君瑶女士 于老师的商品采买及数据专业课程，思路清晰，讲解生动，实用性强，为我们提升货品管理起到了良好的指导作用，也希望更多人从中受益。 ——睱步士男装优秀代理商（鼎龙服饰） 陈韬女士

内容概要

于有为

鞋服业著名商品数据专家

中国连锁经营协会商品专家

百胜软件商业数据管理顾问

时代光华北大纵横商品专业顾问

曾任多家国际鞋服品牌销售骨干，实战经验丰富，常年服务于国内众多鞋服上市公司，从事商品管控工作，专业方向为商品管理、数据分析，核心研究课题为“稳准狠的订货技巧”、“快进快销商品运作”及“数字化库存控制管理”。

交流信箱：uvyu@sina.com

官方微博：新浪微博－于有为

书籍目录

目    录

第一章  为什么要学订货
1

一、为什么要推行科学订货
3

(一) 解决新品上货，充分保证货源
3

(二) 订货制对公司管理具有牵引性
4

(三) 订货的有效推广可提升零售商利润
4

(四) 降低采购谈判成本与货品运输成本，提高效率
4

二、什么是买手，谁能成为买手
5

(一) 谁是终端买手
6

(二) 买手订货的四大误区
9

(三) 成功的经销商也一定是一个成功的买手
11

三、订货的8种表现
13

(一) 每款平均型
14

(二) 盲目订货型
15

(三) 自我喜好型
15

(四) 追求“爆款”型
15

(五) 跟风型
16

(六) 推卸责任型
17

(七) 指手画脚型
17

(八) 代言人型
18

第二章  不打无准备之仗——订货前的准备
19

一、精准订货的5R技巧
19

(一) 合适的数量
20

(二) 合适的质量(结构、款式)
21

(三) 合适的时间
22

(四) 合适的价格
22

(五) 合适的店铺
23

二、买手自身修炼
23

(一) 准确把握当地市场
23

(二) 前瞻宏观流行趋势
27

(三) 选款技巧保持准确
30

(四) 冲量商品下单果敢
33

三、历史数据的参考
34

(一) 去年同期的商品构成
34

(二) 根据历史数据确定今年的商品构成
36

四、稳准狠的订货技巧
37

(一) 稳―科学数据规划
37

(二) 准―站在顾客角度看问题
38

(三) 狠―畅销款果断下单
38

第三章  订货总量及盈亏平衡计算
41

一、订货总量确定
41

(一) 营业计划的制订
41

(二) 商品计划的制订
45

(三) 订货计划的计算
48

(四) 订货总量的确定
50

二、常用营业目标计算方法
53

(一) 平米平效法
53

(二) 天真预测法
56

(三) 平均平效和单店平效
57

(四) 季节销售指数法
59

三、销售分析与预测
64

(一) 销售指标分解
65

(二) 销售分析
65

(三) 销售预测
66

四、新店铺目标如何预算
67

(一) 选店铺的4个关键点
68

(二) 根据店铺盈亏平衡表计算
68

五、盈亏平衡计算
69

(一) 营销赢利与否的因素分析
69

(二) 如何衡量目标的赢利与否
69

第四章  订货任务分解
73

一、商品结构——商品的宽度与深度分析
73

(一) 订什么货：品类结构分解
74

(二) 订多少款：商品宽度分解
79

(三) 如何投放：商品波段分解
84

(四) 下单有多深：商品深度分解
88

(五) 怎么组合：商品系列组合
92

二、商品内容分析
94

(一) 款式分析
94

(二) 尺码分析
96

(三) 颜色分析
97

(四) 材质分析
99

(五) 价格分析
100

三、商品季节——商品的季节分割
101

(一) 如何投放——商品波段分解
102

(二) 销售季节的划分
106

(三) 商品季节性分配
107

四、店铺SKU的测算
108

(一) 测算店铺SKU
109

(二) 宽度与深度
109

(三) 服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系
110

(四) 店铺陈列的SKU数和陈列量
110

(五) 标准店铺的订货SKU数
110

(六) 计算SKU的意义
111

第五章  赢在会场——订货流程与管理
115

一、先观后选——浏览全盘货品
115

(一) 横向组合的了解——主题风格、色彩、系列
116

(二) 纵向组合的了解——色系、数量
119

二、海选目标款式
121

(一) 以单款选择为基准
121

(二) 选择模特试穿对比
122

(三) 卖点分析
123

(四) 考虑自身所处市场
124

三、确定中心商品
124

(一) 中心商品、中心颜色
124

(二) 非中心商品
125

(三) 确定季节销售主题
125

(四) 参照历史数据分析
126

(五) 确定商品功能划分
127

四、确定搭配组合
129

(一) 中心款+中心款
129

(二) 中心款+非中心款
130

(三) 商品搭配组合注意点
130

五、调整数量金额
130

(一) 对照商品计划调整
130

(二) 考虑季节陈列主题
132

第六章  订货后期立体管理
135

一、货品不但要订更要推
135

(一) 产品订量分析
135

(二) 销售推介
136

(三) 陈列配合
138

二、在销商品的控制
145

(一) 商品周转率
145

(二) 商品售罄率
149

(三) 商品交叉比例
151

三、货品后期追加补货
152

(一) 商品追加补充的两种方式
153

(二) 补货动态管理参考数据
154

(三) 期中检讨
155

(四) 期末检讨
156

后记
161

编辑推荐

《订货专家:从入门到精通的买手订货技巧》是专门针对鞋服经销商开发的专业货品管理书籍，从科学订货的观念、订货前准备、订货总量计算、订货任务分解、订货流程及管理、订货后期的立体管理6个方面展开阐述，实战、实用、系统，能够科学地引导鞋服行业的货品管理，提高企业绩效。

作者简介

实用的服饰企业订货管理工具，打造高利润的服装终端店铺！

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本书是专门针对鞋服经销商开发的专业货品管理书籍，从科学订货的观念、订货前准备、订货总量计算、订货任务分解、订货流程及管理、订货后期的立体管理6个方面展开阐述，实战、实用、系统，能够科学地引导鞋服行业的货品管理，提高企业绩效。

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