谈判

内容概要

博恩•崔西

是世界激励大师、世界500强企业推崇的绩效思想家、个人职业发展最成功的演说家之一。他为全球60多个国家，5500万人群做过培训。比尔•盖茨、杰克•韦尔奇、巴菲特等世界级商业领袖都曾经接受他的领导者管理思想培训。时至今日，他的研究成果和思想仍被1000多家全球跨国公司运用。

博恩•崔西一生著述颇丰，其代表作有《魅力的力量》（the Power of Charm）、《授权》（Delegation & Supervision ）等。

书籍目录

前　言

第1章

凡事皆可谈判  //  001

从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。

像谈判家一样思考  //  002

价格是主观的  //  004

合同只不过是开始  //  005

第2章

克服对谈判的恐惧  //  007

谈判的走向掌握在提要求者手中，胜利属于那些信心十足、大胆提出要求且反复提出要求的谈判者。

陌生电话提升勇气  //  010

打造一个帝国  //  012

把谈判当游戏  //  013

第3章

谈判的类型  //  015

谈判分为两种：“一锤子买卖”和长期谈判。针对两种谈判的策略，截然不同。

“大开杀戒”  //  016

长 期 谈 判  //  017

中国式合同  //  019

第4章

终身业务关系  //  023

业务关系会逐渐密切起来，直至成为你的经济生活和个人生活中的重要组成部分。

必须双方都开心  //  025

间接努力法则  //  027

放眼于未来  //  029

第5章

六大谈判风格  //  031

谈判风格多种多样、至关重要。

赢/输谈判  //  032

输/赢谈判  //  033

双输谈判  //  033

妥协谈判  //  035

无交易谈判  //  035

双赢谈判  //  036

谋求双赢  //  037

第6章

发挥你的力量  //  041

要增强你在谈判中的力量，方法有多种。

准备的力量  //  042

权力的力量  //  043

知彼的力量  //  043

移情的力量  //  044

奖惩的力量  //  044

投入的力量  //  045

第7章

力量与感知  //  047

所谓力量，全然关乎感知。你拥有的力量大小本无所谓，有所谓的是对方如何看待这种力量。

稀缺的力量  //  049

冷漠的力量  //  049

勇气的力量  //  050

承诺的力量  //  050

知识和专长的力量  //  051

第8章

情感对谈判的影响  //  053

情感是影响谈判的重要因素之一。情感，尤其是愿望、贪婪、恐惧或愤怒等会对你的谈判产生或好或坏的影响。

你的愿望有多强烈？  //  054

控制你的情感  //  055

永远保持冷静  //  056

不受现实干扰  //  058

第9章

决策中的时间因素  //  059

在有效的谈判中，时间和时机是重要因素。

秘密被揭露  //  060

提防紧迫感  //  061

不要仓促决策  //  063

设定但避开最后期限  //  064

谈判中的20/80法则  //  066

第10章

了解自己的需要  //  067

在谈判前，你必须明确自己想要的理想结果。

和他人讨论  //  069

最佳结果、中等结果和最差结果  //  069

谈判的出发点  //  070

第11章

哈佛谈判项目  //  073

哈佛大学的教授研究过数千场大大小小的谈判，他们找到了成功谈判的四大关键要素。

第12章

准备是关键  //  077

知己知彼，百战不殆。

选择意味着自由  //  078

不断提出更多的选择  //  079

尽量去学习一切  //  080

打几个电话  //  081

对假设提出质疑  //  082

验证你的假设  //  083

抓住主要问题  //  083

第13章

阐明各方的立场  //  085

立场是谈判的出发点。

清晰至上  //  086

了解你要应对的内容  //  087

提前仔细想清楚  //  091

各方的理想结果  //  092

第14章

四事法则  //  095

在谈判过程中，你必须注意这四个问题。

谈判僵局  //  097

你的首要问题  //  098

就无争议的问题达成一致意见  //  099

雇佣条款  //  100

第15章

暗示的力量  //  103

人类会受其环境的影响，周围的人和环境给出的暗示具有极大的影响力。

改变谈判地点  //  105

人格的力量  //  105

座位安排和身体语言  //  106

双手传递信息  //  107

其他的暗示性要素  //  108

第16章

用互惠原则来说服  //  111

互惠是让谈判双方达成一致意见最有效的方法。

为他人做点事情  //  112

苏格拉底问题讨论法  //  113

把“公平”挂在嘴边  //  115

要求对方有所回报  //  116

价格和支付条款是两码事  //  116

第17章

用社会认同来说服  //  119

社会认同是谈判过程中的一大影响因素。

和邻居攀比  //  120

跟我们一样的人  //  121

收集社会认同  //  122

同行  //  123

利用各种证明  //  123

第18章

价格谈判策略  //  125

了解有关价格谈判的几种策略，会让你的谈判事半功倍。

策略1：退缩  //  126

策略2：质疑  //  127

策略3：断言  //  129

策略4：拦腰还价  //  130

策略5：再咬一口  //  131

第19章

离席谈判法  //  135

离席是谈判中最强大的工具之一。

为每一次谈判做好离席的准备  //  137

抢 占 先 机  //  137

拒绝绕圈子  //  138

第20章

谈判永无终结  //  143

谈判是一个永不停歇的过程。

提出交换条件  //  145

去你的银行走一趟  //  146

给你的债权人打电话  //  147

生意人都具有灵活性  //  148

第21章

成功的谈判家  //  151

成功的谈判家身上有一些共同的特征。

四大要点  //  155

作者简介  //  158

作者简介

人生就好比一场漫长的谈判之旅，从生到死，谈判始终在进行，永无休止。谈判是人们相处、交流过程中的重要一环；是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。人际交往要取得成功，谈判能力起到至关重要的作用。

谈判贯穿于整个人类文明史，这是因为，人们总是在谋求改善自身的相对状况。每个人都希望获得更多的好东西——快乐、财富、地位、爱、安全、身份、特权以及成功，等等。而且，人们既想以更快速更容易的方式去实现这些目标，又要求在时间和金钱方面的花费尽可能少。由于我们每个人都是这么想的，因此大家都处于一种相互竞争的环境当中。

正是通过妥协、交易和谈判的过程，我们才得以在那些相互冲突、相互竞争的愿望和需求之间做出权衡，从而确保得到符合自身利益的最佳结果。

即便是小孩子，也进行谈判。他们明白，小小的拥抱和依恋之情就是他们用来与父母和亲戚进行谈判的筹码。谈判（或不谈判）、妥协（或拒绝妥协）以及努力调和相互冲突的利益关系——这些都是人类生活中必不可少的重要组成部分。进行有效谈判的能力将会对你的理财、职业、人际关系以及日常生活中收获与付出的几乎所有东西都出现质的飞跃。

幸运的是，谈判是一项技能，而所有技能都是可以学习的。对所有今天看来很优秀的谈判者来说，昨天他必定是个糟糕的谈判者；昨天的交易要比今天的交易糟糕多了。你学习、思考、实践得越多，谈判能力就会越强。随着你的谈判结果越来越好，你会感到越来越开心，越来越自信，越来越能够主宰自己的生活。

最强大的一条学习方法是，拿我们正在做的事情与我们过去能够做的事情进行对照和比较。想想一个你目前正在个人生活或工作方面进行谈判的一个重要领域吧。待你读罢本书，要想一想你该如何锤炼这些技巧以获得比今天更佳的谈判结果。理论付诸实践之际，你将惊叹于自己在谈判能力方面的突飞猛进，并收获纵横捭阖的快意人生。

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