麦肯锡精英的谈判策略
出版日期:2016-7-1
ISBN:9787508661176
作者:[日]高杉尚孝
页数:232页
内容概要
高杉尚孝
1956年出生于横滨，庆应义塾大学毕业。沃顿商学院企业管理硕士（MBA）、全球战略顾问。
曾任职于美孚石油（Mobil）、麦肯锡（Mckinsey & Company）、JP摩根银行（J.P. Morgan & Company）东京和纽约的事务所。之后接掌美商信息顾问公司总经理一职，在美国工作12年之久，现为高杉尚孝事务所代表人。
其专长于应用企业财政理论、事业投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域知识为大公司培训精英人才，同时也是一位致力于强化个人心理素质的专业人士。著有《麦肯锡教我的写作武器》等。
书籍目录
前言 本书目的与构成 VII
序章 什么是“有效协商”？ XI
第一章 有效协商的5大基础
掌握对手最渴求的目标 003
认真倾听，了解其真实意图
以逻辑方式思考 016
重视逻辑与理性
准备好Ｂ计划自保 029
保护自己的谈判力
期望也要符合实际 043
目标设定与让步的方法
沉默不是金 057
谈判场上沉默是“禁”
第二章 实践！8种协商技术──对抗恶意攻击战术
以最后通牒逼迫对方决策之战术 073
不喜欢，就拉倒
分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 086
扮白脸／扮红脸
以含糊要求进行之心理战术 099
要不要再考虑一下？
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 113
跟其他公司比起来……
达成协议后之追讨附赠品战术 127
买菜可以送一点葱吧？
以预算底限为由要求对方妥协之战术 139
没办法，就只有这些预算了
运用既成事实强迫对方让步之战术 151
木已成舟，只好委曲你了
以电话进行奇袭之战术 163
喂？这件事就麻烦你这么办吧
第三章 为了进一步让协商进行得更加顺利
优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？ 181
明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析 184
谈判人员个人的面子问题 187
形成融洽关系是达成协议的润滑剂 191
过去投注的成本，就让它过去 194
附 录 实践协商谈判之艺术！ 199
作者简介
无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中，糊里糊涂就接受对方提出的条件，不知不觉让自己的利益平白受损？
本书以容易强化记忆的方式，为你呈现让谈判双方达到最大满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。
掌握对手最渴求的目标！对抗恶意攻击！让彼此满意度大增的13种沟通法！
谈判并非你输我赢。你的交涉能力，究竟哪里不行？
．在未经过深入思考的情况下，轻易做结论
．未准备好替代方案，太容易让步
．直接批判对方，对话被第三人干扰
．把心力用在确认无可挽回的事情上
．准备不够充分，无法验证对方所说的话
针对以上问题，本书将告诉你对抗恶意攻击的8种协商技术：
以最后通牒逼迫决策之战术
分扮好坏人以施出心理战之扰乱战术
以含糊要求进行之心理战术
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
达成协议后之追讨附赠品战术
以预算底限为由要求对方妥协之战术
运用既成事实强迫让步之战术
以电话进行奇袭之战术
发布书评
精彩书评 (总计1条)
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谈判作为一种上台面的事情，一方面承载着公司业务往来交涉的重大作用，一方面也显现出商务接洽事宜的技巧方式。如果身居要职，却连谈判的技巧都无法运筹帷幄，那么注定会很糟糕。真理往往来自于实践的探索，一个人如果仅仅停留于不断的实践摸索，却缺乏整理、融合、检讨的能力，那么每一次都会输在同一地方。恰恰人是善于总结和做记性的高级动物，工作能力的提升往往就需要常常去发现规律和原理。高杉尚孝的这一本《麦肯锡精英的谈判策略：商务人不可不知的交涉技巧》用很浅显易懂的文字来剖析了商务人士经常碰到的谈判问题，他作为宾夕法尼亚大学沃顿商学院MBA毕业的高材生，曾任职麦肯锡，在美国工作长达12年之久，他在前言中提到自己“在美国商学院学习和在华尔街工作”，并在“石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业积累了20年的商务管理经验”，作为一名管理咨询师，不仅对实战经验有很深入的了解，而且也从中总结和规划出一些方式方法。读这本书很轻松，且只有三大章，《有效协商的5大基础》主要围绕谈判时需要掌握的五种最基本的方法，让你在有防备有设想的基础上吃一颗定心丸，在既定目标的设置下，先给对方一个“下马威”。可以把这五点总结为：知根知底、理性思考、做好防护、符合实际、敢于表达。而在《8种协商技术——对抗恶意攻击战术》中，作者展现了很多在谈判桌上才能看到的套路，有一点很好玩，他不仅中规中矩揭示了谈判会场上的一些伎俩，同时也进行了换位思考，一方面站在对方立场，一方面又站在这一边来捅破这层纸，让你看到隐藏在谈判背后的实质性目的。看得出，作者本人也时常在一些生活场所来进行“谈判”的磨炼，比如他在咖啡店看到续杯的消息，认为堂食不仅占座，还可续杯，对于外卖带走的顾客，“续杯”意味着无。他要求带走两杯，用自己的理念跟店家理论。结果双方达成一致的认可：喝完一杯，打包一杯。从这些小细节中可以看出，任何谈判，仅仅有套路也不是不行的，而是建立于双方意见统一的情况下，要达成这种和谐的结果，有时候双方不得不都做出一点让步。而且可以看得出，谈判还涉及到心理学层面，要紧紧把握对方心理，顺势推舟，急中生智，才能真正达成谈判。《为了进一步让协商进行得更加顺利》则从一个更加宏观的角度来对整册书进行总结和分析，从这里可以看得出，谈判无非就是与人接触，只是这里的人是特定的人，他是与你产生利益交叉的商业对手或伙伴。如何有效地认清对方的目的，投其所好，又不失自己的立场，恐怕就有很多东西可以研究。商场如战场，古代打仗靠的是兵法和统率，兵法是一种理论空想，它有可能是象牙塔中空想出来，也有可能是实战经验中得来的总结和教训，尽信它或不信它，都是两极分化的表现，最好的方法就是理论与实践相结合，从中会得出很多自己的感悟。高杉尚孝非常细致，在文章中都附有实战谈判的实例，先让你看到失败案例，再从中分析失败的原因，最后再让你看到成功谈判的过程。不仅如此，边上还有小字标注如此谈判的理由和诀窍，可谓是“手把手”教你怎样谈判。当然，他在文中还有一些总结式的公式，比如作者提到在谈判前应整理好的一些必要资料和想法，可以通过“SWOT”分析法，这里的“SWOT”是“strength，weakness，opportunity，threat”的首字母，即“优势，劣势，机会，威胁”四个要素。还有“使对方对于谈判时的提案的疑问更为具体地突显出来的方法”，可用SCQA（situation compication question answer）分析法，即“背景、冲突、问题、答案”分析法。既简单，又实用，像口诀一般容易识记，而且谈判时抓牢这几点，也同样可以让你屡试不爽。诚如作者在前言中所说，本书通过13种沟通技巧，让你化解谈判桌上的尴尬和危机，它是让你巧妙应对一些“奸诈谈判战术”，使之化险为夷，而非让你以奸制奸、以恶报恶，“此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程”，可谓是道出了商业变判的真谛。有时候撕破脸皮做生意，真的不是高妙之举，和气生财，就是要双方都在满意的情况下才能达成合作意向，我们常说的“双赢”不就是指这个吗？
精彩短评 (总计10条)
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其实很多日常。 -
感谢豆友推荐，其实第一眼看对精英啦，商务啦，不可不知之类的字眼都是挺排斥的，可是生活也不是阳春白雪和高高在上。在工作中生活中，与人的交流和谈判仍然不可缺少。书里的案例写得挺有意思，有启发，也有一定的实用性。 -
等你红了，首选需要的就是一个熟读此书的经纪人。快，去帮我抢肉！ -
很实用，一套有三本，推荐 -
内容有点浅，可以用的方法论不多。 -
理论结合实际，观点结合实践！叙述紧凑有深度，具备生活工作等方面的多重适用性！适合具备一定社会交往经验的人进行总结提高，对生活工作与人交往都有一定帮助！ -
日本人的书很关注细节，实战例子很是具体，十分有帮助，但是整体读下来有些琐碎，不成体系。主要以千层的事实为主，并未深入挖掘理论，比较适合我这样的新手吧。 -
写的不错，都是套路，值得反复读 -
意外看到的一本好书。 -
枯燥死了 不怎么实用