开拓市场

内容概要

作 者 简 介

何国祥，男，1953年生于上海，在黑龙江建设

兵团锻炼近十年，1982年阜新矿业学院工程力学专

业本科毕业，获学士学位；主要著作有《耗散结构

论》、《大科学观》、《科学技术是第一生产力》等，发

表论文约五十篇，获得多项国家级、部委级科技进步

奖。现为中国科协管理科学研究中心信息部主任、副

教授，兼任中国智密区研究所副所长、中国科学技术

讲学团副秘书长等。

书籍目录

目 录

第一章 高技术与营销观念的突破

1 高技术产品的市场发展简史

（1）军事需要是高技术走向市

场的催化剂

（2）生产需要是高技术进入产

业化的主要动力

（3）消费需求是高技术大显身

手的战场

2 市场营销观念的变化

（1）生产观念阶段

（2）推销观念阶段

（3）需求观念阶段

3 开拓市场的新观念

（1）创造“上帝”

（2）高技术创造新的需求

（3）打破旧观念 开拓新市场

第二章 高技术产品的市场特征

1 硬件成本低，软件费用高

2 产品寿命短，换代快

3 质量服务要求高 价格敏感

度低

4 销售渠道短且窄 企业往往

直接面向用户

5 用户层次高 批量小 销售

额高

6 要创造需求，开拓新的市场

7 开拓市场中面临多重风险

8 市场国际化 影响市场的因素

复杂

第三章 高技术产品的市场定位和

目标市场的确定

1 高技术产品的市场细分

2 高技术产品的目标市场的确定

3 高技术产品的市场定位

4 高技术进入市场的模式分析

（1）科研驱动模式

（2）市场导向模式

（3）技术经济综合型模式

（4）三种模式的比较

第四章 高技术产品的开发策略

1 高技术产品开发需要高投入

2 高技术产品开发要跟上技术进

步的潮流

3 高技术产品的整体概念分析

4 建立高技术产品的优势

5 高技术产品的规模化

6 高技术产品的标准化

7 高技术产品的名牌策略

第五章 高技术产品的定价策略

1 高技术产品的成本结构

2 营销渠道和价格变化

3 市场竞争和价格变化

4 市场定位和价格策略

5 其他因素与价格变化

6 可以借鉴的定价策略

（1）高价策略

（2）低价策略

（3）满意策略

7 定价方法

（1）成本导向定价法

（2）需求导向定价法

（3）市场竞争定价法

第六章 高技术产品的分销渠道

1 直接销售

（1）建立销售门市直接面向市场

（2）选派销售人员面向用户

（3）其他直接面向用户和潜在用

户的模式

2 善用经销商和代理商

3 重视营销的中介渠道

（1）政府渠道

（2）学术渠道

（3）信息渠道

4 传统营销渠道的应用

第七章 高技术产品的促销手段

1 高技术产品营销的龙头

策略

（1）培训不仅在售后

（2）展览会是高技术产业的显

示器

（3）科普创造需求

（4）学术研讨会不仅只有社会

效益

2 一个观念比一个产品更好

3 优势及其组合

4 技术服务及承诺

第八章 高技术产品的营销队伍

1 对高技术产品营销队伍的要求

2 高技术产品营销队伍的形成

（1）营销人员从哪里来

（2）营销人员如何培训

3 高技术产品营销队伍的管理

第九章 高技术产品的国际市场

开拓

1 高技术引发更为激烈的国际

竞争

2 高技术产品打入国际市场的

模式和方法

（1）企业进入国际市场的方

法

（2）各种进入国际市场模式的

分析

（3）几种进入模式的比较

3 日本高技术产品开拓国际市场

的策略分析

（1）在离市场最近处下功夫

（2）建立世界市场的营销网络

（3）投资海外 产业合作

4 我国高技术产业面临的机会和

挑战

（1）抓住机会，开拓市场

（2）推行规模经济和大公司战略

迎接国际市场的挑战

（3）探索我国高技术企业的发展

道路

参考书目

作者简介

内 容 提 要

作者从理论与实际的结合入手，考察了国内外

有关开拓高技术产品市场的经验，通过对中国企业

和市场的实际调查研究，探讨了高技术产品的市场

特征和营销历史，分析了高技术产品的市场目标；特

别是从企业可控因素即产品开发、价格制定、营销渠

道和促销手段等方面，详述了高技术产品在市场营

销中的特殊性以及有效的策略和方法。

本书有大量来自各个高技术领域的生动实例，

提炼出一些新颖的理论观点，为市场营销学增添了

新的篇章，可作为企业管理人员的必读教材和借鉴、

思考的基础读物，也可供理论工作者进行进一步研

究时参考。

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