销售微心理

内容概要

宋豫书，工商管理专业毕业，曾任某管理咨询公司顾问，多年来一直从事企业管理和人力资源的研究工作，曾出版有《本土化生存》《细化管理》《点击家族企业》《世界500强员工必备的7种能力》《世界500强员工必备的7种美德》等书。

书籍目录

前言

第一章 客户微心理，逃不出这些定律

1．越被禁止越有兴致——禁果效应

2．客户总被大部分人影响——从众心理

3．客户第一眼看到的你印象最深刻——首因效应

4．客户会因为喜欢你而喜欢产品——晕轮效应

5．拒绝推销只是客户的习惯——刻板效应

6．客户只是想发发牢骚——霍桑效应

7．客户会因面子买下高价产品——凡勃伦效应

8．客户不喜欢被喋喋不休地劝说——超限效应

9．人人都希望被赞美——赞美效应

10．客户喜欢与熟悉的人做生意——曝光效应

第二章 解开客户行为微密码

1．站姿透露客户心理

2．从坐姿窥探客户内心

3．手势透露着客户的想法

4．从脚语窥探客户的心理密码

5．客户说谎的表现

6．从走路的姿势判断客户心理

7．通过声音判断客户心理

8．从点菜看客户的性格

9．从眼神判断客户心理

10．小小名片透露着客户性格

11．客户的口头禅出卖了他的内心

12．客户不信任的表现

第三章 摸准客户消费微心理

1．巧用隐形客户群，调动客户从众心理

2．在一厘米远处诱惑客户的好奇心

3．用自然的谈话消除客户的恐惧心理

4．满足客户的安全心理

5．用大牌效应激发客户的效仿心理

6．“免费的甜点”人人喜欢

7．爱美之心，人皆有之

8．用名牌打动客户的心

9．老人精打细算的消费心理

10．年轻人的“奇特”消费心理

11．你必须了解的中年人消费心理

12．男性果断被动的消费心理

13．女性求美从众的消费心理

14．巧妙激发和利用客户的攀比心理

第四章 把脉客户心理微需求

1．把客户的问题当成头等大事

2．对客户的某些意见表示钦佩

3．对客户的性格表示喜欢

4．交谈时给客户思考和说话的余地

5．主动邀请客户试用其喜欢的产品

6．用敬仰和尊重的态度与客户沟通

7．给客户足够的鼓励和赞美

8．为客户创造轻松自然的销售氛围

9．像亲人一样关照客户的感受

10．给予客户及时的帮助

第五章 提问探究客户购买微心理

1．让客户回答“是”的提问方式

2．开场提问激发客户的好奇心

3．通过提问快速地挖掘客户需求

4．提客户最关心的问题

5．使用二选一提问法

6．问出客户的购买障碍

7．提问过程中必须掌握主导权

8．提带有请教性质的问题

9．用“假设成交”式提问吸引客户

10．真诚提问，客户才愿意说出实情

11．在客户试用产品时增加提问量

第六章 利用客户微心理成功谈判

1．请将不如激将

2．动用红白脸策略，赢取最大利润

3．降低对方的警惕性

4．不要在客户失意时提得意事

5．欲扬先抑地介绍产品

6．让客户更加有期待心理

7．任何人都喜欢被 “顺毛摸”

8．用惯性思维引导客户

9．好奇心能让客户打破原有标准

10．激发共鸣让客户产生归属感

11．让客户没机会说“不是”

12．以客户的实际需求为准做出让步

第七章 把握客户成交微反应，迅速征服客户

1．准确把握客户发出的成交信号

2．客户表示出兴趣后再说请求

3．客户认同产品优势后提出成交

4．解决客户的疑虑和不满后提出成交

5．客户表示期望得到满足时迅速提出成交

6．讨论合同细节后提出成交

7．客户认同利益所得时提出成交

8．利用客户的“情感潮”卖出产品

9．提出交易请求前要做好哪些工作

第八章 通过细节触动客户微情绪

1．永远让客户先挂电话

2．为客户提供个性化服务

3．力所能及地帮客户一些小忙

4．关心客户的经营状况，提供行业信息

5．及时兑现你的承诺

6．重视客户身边的人

7．让善意提醒得到客户的认可

8．向客户透露一些小秘密

9．正确评价竞争对手

10．不以貌取人，热情地对待每位客户

11．有变化时及时通知客户

12．帮客户解决迫在眉睫的问题

作者简介

“攻城为下，攻心为上”，掌握人心可收复城池，做销售也是如此。销售员一旦看清并掌握客户的心理，就能控制销售局势，迅速赢得客户，实现高效成交。对销售员来说，掌握销售心理学，比熟稔各种销售技巧更重要，只有了解并运用客户微心理，销售员才能以技巧实现高效成交。《销售微心理：巧妙攻破客户心理，实现高效成交》通过阐述客户在购买产品过程中心理的微妙变化，让销售员高效把握销售进程，提高成交效率，是销售员突破业绩的上佳指南图书。

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