赢在说服力

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出版社:中信出版社
出版日期:2011-2-28
ISBN:9787508625980
页数:202页

章节摘录

  关键技巧一 发现说服力的价值  1974 年11 月,《伦敦时报》曾经对读者作了一个调查,问他们心中最大的恐惧是什么?  猜一猜,排名第一的答案是什么?  你可能以为,“死亡”应该是人们最恐惧的事情。  其实不然,在这个调查中,“死亡”只排名第二,排名第一的是“演讲”。  不只是一般人会害怕上台演讲,连专业的演讲人在每一次上台时,都要经受心理的挑战。  大概是六七年前,我参加了在美国明尼苏达州举行的卡内基业务会议,当天有一位演讲者,就是大名鼎鼎的演说家哈维? 麦凯(Harvey Mackay)。介绍人指出,这位麦凯先生一年演讲52 场,相当于每个星期都有一场,而且演讲的价码也非常高。  麦凯先生演讲之后,坐在我们这一桌,旁边有人问他:“您演讲多年,什么大场面都见过了,是否偶尔还会害怕演讲呢?”  这位麦凯先生回答:“每一次都还会害怕!”  你看,连这么大牌的演讲老手都会对演讲感到恐惧,可见害怕当众演讲其实是一种普遍的人性。  但是,这种与群众沟通和表达自己的说服能力,真的是非常重要。如果你是企业的主管、领导人,想要求员工坚守企业的核心价值,认同企业文化,如果没有良好的说服力,你该怎么做?  即使你是企业中最基层的职员,也常常有机会上台做简报。你希望在主管、客户面前侃侃而谈,完美呈现自己努力的成果,还是手足无措,语无伦次,让人对你的印象大打折扣?  你身陷“卡桑德拉魔咒”了吗?  希腊神话中,有一位女祭师卡桑德拉(Cassandra),太阳神阿波罗向她求爱遭到拒绝,于是给了她未卜先知的能力,却又诅咒她的预言得不到群众信任。  在知名的特洛伊城大战中,她曾预言特洛伊城会遭到攻陷,但是特洛伊人就是不相信她,把希腊人打造的木马拖进了城内。卡桑德拉眼睁睁地看到自己的预言成真,却无力挽回。我相信,在现实人生中,有着和卡桑德拉相同困境的人,其实不少。我在《赢在影响力》中提过几个小故事,就和这种“卡赢桑德拉魔咒”有关。  其中一个,是台湾惠普公司董事长何薇玲的故事。当年,她在美国工作时,有一天总经理找她谈话,说公司即将进行部门职位的调整,有一个经理的空缺,但已决定派另外一个人上任了。  何薇玲一听,不太服气地说:“公司交代的任务,我都全力以赴,而且我的能力也不比别人差,为什么公司不选择我?”  总经理说:“因为平日开会时,很少看到你发言。你总是自己一个人埋头苦干,如果升你当经理,你懂得和下属沟通,并鼓舞他们的士气吗?当你需要代表部门与其他单位协调时,你能从容完成任务吗?因为我没有看到你表现出沟通的能力,所以很抱歉,这次我不能提名你当经理。”  回家后,何薇玲大哭了一场,但是她也领悟了一件事:如果想在职场里出人头地,就得学好沟通这件事。  由此我们了解到,缺乏良好的沟通能力,不能把自己立意良好的想法向别人表达出来,就像得不到群众信任的卡桑德拉一样,心中总是充满挫折感。  亲爱的读者,你是不是现代的卡桑德拉呢?  也许,你的专业知识非常强,懂的事情很多,但是表达能力不好,其他同事都不相信你说的话,那你一定常常觉得痛苦;如果你为人父母,想和孩子分享人生经验,给他们一些忠告,可是,你就是无法和他们进行良好的沟通,这也会让你觉得很泄气。  练习,突破心理障碍  那么,你该如何从“卡桑德拉魔咒”中跳脱出来呢?  让我们来想一想,为什么公开向别人表达自己的看法是那么困难的事?我想,其中一个原因,就是因为我们缺少练习的机会,也因此,我们上台时很容易心生恐惧。  另外一个原因,就是很多人并不重视这种演说、简报的能力。你可以回想一下,也许在小学、中学阶段,你还有一些演讲比赛的机会,除此之外,学校并没有提供这方面的课程。因为升大学不考,大多数的老师、家长,也不认为该培养孩子公众表达的能力。  出了校门之后,各行各业的人,不论是工程师、医生,或是会计师都忙于自己的工作,平时也很少有机会接受演讲的训练。他们甚至可能没有意识到,如果改善了自己的沟通能力,对他们的人生会产生多么不一样的影响。  观察台湾的政治人物,你会发现,他们之所以有那么多的意见冲突,有一个重要的关键原因,就是团体沟通能力都不好,通常只会大声呐喊,虽然能够吸引立场相同的人,但是却无法说服持反对立场的人,甚至会造成更多的误解和对立。如果他们能够接受一些演讲的训练,把话说得更铿锵有力,能打动人心,说不定他们的政治生涯都会有很大的突破。   ……

前言

  自序 成功,来自说服力  2009 年初,被卡内基训练总裁韩铎(Peter Handal)来台湾访问。我在闲谈中问他,为什么当初最被看好、得到前民主党副总统戈尔和多位政界重量级人士公开支持的迪安州长(Howard Dean),在初选中竟然一败涂地?  韩铎先生的回答是,迪安在某一州初选结果揭晓后,表现过于激动,在一群人面前大声喊叫,以致在后面几个州的初选中节节落败。选举评论家觉得选民印象里,国家最高领导人不应是这个样子的。  迪安那段呐喊的场面我也在电视新闻中看过。他当时还是满脸笑容,只不过手舞足蹈,大声喊叫要在下面哪一州、哪一州大胜而已。  一位原本很有希望的政治人物,就此失去了更上一层楼的机会。因为他没有说服群众的能力。  1968 年,缅因州参议员马斯基(Edmund S.Muskie)原来也是来势汹汹,相当有希望。在初选时,有一家报纸恶意批评他,甚至骂到他太太。于是马斯基跑到这家报社痛骂他们不道德,骂得几近歇斯底里。结果,他不只输掉了初选,而且好像也就此淡出了政坛了。原因很可能也是大家觉得他们的领导人不该是这个样子的。  领导人究竟该是什么样子的呢?  我们会投什么样的政治人物一票?  什么样的老板会让我们全心全意地追随他?  为什么我们在某些机构负责人的领导下,会任劳任怨、全力以赴,在另一些领导者下面工作却敷衍了事、得过且过?  为什么我们会因为跟某些宗教人士沟通后,大为感动,甚至以实际行动或大量的财力共襄盛举?  为什么有些校长、老师的教诲,会改变我们的一生?  为什么有些人的意见,常常会得到同事们的支持?  为什么有些业务人员业绩常常比较好?  为什么……  串联这些“为什么”的核心,即是沟通能力。良好的沟通能力会让我们信服,进而采取行动。很明显,沟通能力是成功的关键,特别是在众人前的说服力。  既然在众人面前的表达能力对我们一生有这么大的影响,我们又投入了多少时间、精力,甚至费用在提升我们的沟通能力上呢?  1912年,卡内基在美国纽约的基督教青年会创办了“卡内基沟通与人际关系训练”。很可能连卡内基自己也不会想到,会有多少个人、企业和机构因沟通能力的提升,而实现了脱胎换骨的改变。  律师、医生、药剂师、会计师、建筑师、工程师等,他们本来就是专业人士,沟通能力改进之后,他们的工作绩效增加了,与客户之间的关系变得更好,自己的生活质量也大为提高,拥有了更多成就感、更多满足感。  台湾成功大学医学院前院长,也是医学界极受尊崇的前辈黄昆严博士曾说过一句耐人寻味的话:“在看病的时候,如果医生的沟通能力好,即使只用五分钟,病人也还是会觉得受到了关心,会照医生的指示去做。要是医生不会沟通,即便用了一小时看病,病人也觉得不舒服,觉得医生太马虎。”  其实我一直认为说服力所要达到的是一种双赢的结果。要是我们一直想让别人按我们的意思去做,那就几近于自以为是,或耍弄技巧以摆布他人了。  1964年是我一生的转折点。因为那一年,我在美国开始了我的沟通之旅。我还清楚地记得,我第一次走上密西西比州的比洛克西(Biloxi)白宫大饭店演讲台,用英语向一群狮子会会员演讲的场景。后来我在格尔夫波特(Gulfport)向200 多位扶轮社社员演讲,讲完后全体社员起立鼓掌,那时的感觉还是那么清晰。  40年后的今天,回想起来,我才发现是因为我能站在一群人面前与他们沟通,引发了共鸣,才让我觉得自己又站起来了,自信也逐步建立了起来,使我抬头挺胸,迈向一个自己以前想也不敢想的未来。  我做到了。  相信你也一定能做到。

媒体关注与评论

  他给了我们一本关于演讲的书——主题演讲、选举演讲、副州长演讲等,要我们每周都进行这些演说。这本书的作用是让你学会战胜自己。我是想说,为什么在5分钟前你能够单独和某人谈话,然后在一群人面前就僵硬无语呢?因此,他们会教你一些心理方法来战胜这一困难。其中有一些方法就是练习,我们真的是相互帮助、共同克服。方法生效了,这是我所获得的最重要的知识。  ——巴菲特(摘自《滚雪球:巴菲特和他的财富人生》)  Epson从1992年开始引进卡内基训练,通过有效的沟通训练后,我的亲和力与领导力得到了强化,Epson也成为一家创新、高效、有活力的企业。卡内基强调正向积极尊重的沟通理念,这也是Epson注重的企业文化,是全员必修课程,也是每位主管升迁的必备考核条件。  ——台湾Epson爱普生科技总经理 李隆安  Nike青岛20%的员工被参加了卡内基培训。从他们身上我们实实在在地感受到了给员工带来的巨大变化。卡内基有效的促使组织健康发展、帮助个人在工作效率和生活质量方面不断地提高!   ——前耐克青岛人事经理 伍志红  以前公司的会议都是我列提纲,太太讲话,但今年的两次会议都是我自己亲自主持,并且和儿子的关系更亲密,他会主动和我聊天。现在我决定拓展公司业务,开分公司,我相信一定会实现自己的目标。  ——杭州万家灯火灯具有限公司总经理 包慧康

内容概要

  黑幼龙,河南人,美国罗耀拉大学硕士。曾任美国休斯飞机公司经理、台湾宏碁电脑公司副总经理、台湾光启社副社长,现任卡内基训练大中华地区负责人。1987年,他自美国引进全球知名的企业管理训练课程“卡内基训练”,帮助企业发挥人力资源潜能,增强企业竞争力。著有《破局而出:黑幼龙的30个人生智慧》、《赢在影响力:卡内基人际关系九大法则》、《赢在销售力:卡内基销售谈判9大法则》、《创造自己的机运》、《与成长同行》、《慢养》等。  黑立言,美国加利福尼亚大学经济学学士,耶鲁大学工商管理硕士。曾任美国毕马威会计师事务所会计师,现任台湾卡内基训练总经理、卡内基训练“优势销售”等九种课程资深讲师。译有《享受工作、享受生活》、《销售的五大金科玉律》,另著有《赢在销售力:卡内基销售谈判9大法则》、《一根弦的小提琴》、《最好的零分》。

书籍目录

【自序】 成功,来自说服力
【序曲】 因为演讲,改变一生
【关键技巧一】 发现说服力的价值
李开复这样做 沉默不是金
【关键技巧二】如何介绍主持人
我的实战录 用“戏剧化”方式增强说服力
马云这样做 鼓动年轻人的学问
【关键技巧三】如何开始一场演讲
我的实战录 演讲,始于尊重,也止于尊重
乔布斯这样做 最具乔布斯风格的开场白
【关键技巧四】 如何设计演讲的主体
我的实战录 把你的话题图像化
马云这样做 用故事打动人
【关键技巧五】如何结束一场演讲
我的实战录 重视和听众的双向交流
松下幸之助
这样做 对下属的说服力
【关键技巧六】如何与听众进行问答互答
我的实战录 累积经验,克服紧张
乔布斯这样做 煽情演讲是如何练就的?
【关键技巧七】什么是精彩的演讲?
俞敏洪这么做 用比喻来帮助你
【关键技巧八】精彩演讲的八大原则
技巧应用一 如何表达不同的意见
俞敏洪这样做 自信是道坎儿
技巧应用二 如何成功面试
马云这样做 用“真话”打动人
【结语】挖掘你内在的力量
【编后记】

编辑推荐

  《赢在说服力:卡内基公众表达8大关键技巧》:你每天都在说话,不代表你真的会说话。你总是需要进行公众表达,不代表你不会紧张害怕。卡内基公众表达8大关键技巧,让你的沟通更有力道,轻松赢得众人信服!

作者简介

不管你是公司白领还是在校学生,单位领导或者普通员工,都会需要面对众人发表看法,正确而又高效地表达自己的观点,并说服别人接受。拥有良好的公众表达能力,可以让沟通变得更简单,让你变得更有亲和力,提升你的自信。
除了少数天才,绝大多数人都需要通过训练才能获得良好的公众表达能力。本书概括讲述了卡内基公众表达的8大关键技巧,同时有 “我能你也能”归纳提炼技巧的要点,另外附有名人实际案例,帮你克服恐惧,突破心理障碍,成功打造自己的说服力,赢得众人信服。

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精彩书评 (总计1条)

  •     【序曲】因为演讲,改变一生这些从生命中来的亲身体验让我深深觉得,卓越的公众表达能力,会让一个人充满自信和活力。而自信和活力,正是一个成功人士的形象特征。事实上,公众表达能力好,在团体里沟通的能力也会自然得到提升。【关键技巧一】发现说服力的价值为什么公开向别人表达自己的看法是那么困难的事?我想,其中一个原因,就是因为我们缺少练习的机会,也因此,我们上台时很容易心生恐惧。另外一个原因,就是很多人并不重视这种演说、作简报的能力。作简报时,他没有站在大屏幕旁边,而是坐在我们对面。这时候,我们是该看他,还是看屏幕呢?【关键技巧二】如何介绍主讲人仔细分析介绍词,大概有三个任务:一、抓住听众的注意力二、让主讲人感到受欢迎三、提醒大家,如果认真专注地听完演讲,一定获益良多“T-I-S”法则。T代表题目(Topic)、I代表重要(Importance)、S是演讲人(Speaker)。担任介绍人的小技巧,技巧一:当你要宣布主讲人的姓名时,可以运用“静止”、“分明”、“有力”三个原则。技巧二:你宣布主讲人的姓名时,不要立刻转向他,而是先看着听众把名字都说清楚后,再转过去。因为,你宣布姓名的对象是听众,而不是主讲者本人。技巧三:要流露出诚意,最好避免用轻佻、开玩笑的方式介绍主讲人。我的实战录 用“戏剧化”方式增强说服力- 说服力并非只能用“说”的,通过这些立体的活动、事件,在彼此互动的过程中,我们想要传递的信念就能更深入人心。【关键技巧三】如何开始一场演讲以赞美开场,构建和谐关系第一种开场白,是“赞美”。赞美的技巧一、做好事前的准备工作二、发掘他人的价值三、引用别人的赞美用各种赞美的方式来开场,目的就是为了建立和谐关系;还有另一种方式,目的是要抓住听众的注意力。该怎么抓住听众的注意力呢?就是抛出问题,制造悬疑。第三种作开场白的方式,就是说一个故事。开场白需要的小故事,最好不要太长,也不要太复杂,最好在两分钟说完,而且能衔接你所要讲的主题。找出镇定情绪的秘招:很多人在众人面前说话时就会心慌,一慌就容易失态。所以你可以采取一些方式,先把情绪稳定下来。我的实战录 演讲,始于尊重,也止于尊重- 归纳我自己的演讲心得,“始于尊重,止于尊重”是一个很重要的观念。- 首先就是要在演讲前作好准备。- 其次是心态的调整。- 最后就是要见好就收,不要拖延时间,而这也是一种“尊重”。- 累积了许多演讲经验,我要特别强调“幽默感”的重要性。乔布斯这样做 最具乔布斯风格的开场白- 你擅长管理你的开场白吗?这是乔布斯的经验:演讲两天前开始彩排;寻找到最吸引眼球的片段;排练!排练!再排练!【关键技巧四】 如何设计演讲的主体内容根据加州大学洛杉矶分校的梅里比恩教授(Albert Merribien)为期十年的研究,人们对一个人的印象有55%来自外形与肢体语言,38%来自语调,其他的7%才是话语。上台时,什么样的打扮才最适宜?关于这一点,我没有标准答案,应该说,要根据你当天演讲的目的和场合来决定。除了你的外形要有个“样子”,说话的时候声音也该有个“样子”,那就是语调的抑扬顿挫。另一个语调方面的重要技巧,就是“停顿”。架构一场演讲的主体也有三个重要的黄金法则。一、考虑听众的接受程度:希腊哲学家亚里士多德曾经说过:“思考时,要像一个智者;讲话时,要像一个普通人。”当我们在设计演讲内容时,要避免太过高深,而且要考虑你所说的事情听众是不是能听得懂。二、顾及听众的兴趣:亲爱的读者,我们在设计演讲内容时,一定谨记要顾及听众的兴趣和接受程度,特别是当你所说的题材很专业,或是要阐释一个大众比较陌生的概念时,一定要运用浅显的语言和一般人可以清楚了解的例子来说明。三、运用讲故事的力量四、与听众进行互动:当我们设计演讲的主体内容时,还有一项实用的技巧,就是制造台上、台下互动的机会。精彩度、逻辑和转折,还让我的说服力打了折扣。这时候,我应该把注意力放在那些认真的听众身上,让他们全神贯注、面带笑容给我正面的回馈。我的实战录 把你的话题图像化- 一般来说,读理工的人说话时会按照逻辑、条理进行,而卡内基训练给我一个比较特别的影响是改从图像着手,而故事、生活细节正是把题材图像化的好方法。【关键技巧五】如何结束一场演讲结语的功能:提醒与“呼吁”结束演讲常用的方法一、说发人深省的故事二、引述铿锵有力的名言三、直接说出你的诉求在沟通的技巧中,这叫做“三句话”。第一句话叫做“告诉他们你准备要告诉他们什么”,第二句话就是“告诉他们”,最后一句话则是“告诉他们你已经告诉了他们什么”。一场演讲,大致也可以分成这三个层次。演讲的“开场白”其实就是一种“预告”,把你要说的话先说一遍。接下来的“主体”就是阐释你想说的话。到了“结语”,则是把你想说的话再强调一次。松下幸之助这样做 对下属的说服力对于提高对员工的说服力方面,松下幸之助是这样认为的:- 首先,自信的语气更易说服下属,管理者表现出自己的自信时更能使下属转变自己的观点。- 其次,说服必须简明扼要,简明扼要可以让下属很清楚地明白管理者的意图,只有这样才能达到说服的目的。- 再次,事实胜于雄辩。说服的前提是以大量的事实为依据,以双方共同认可的事实为依据,以组织共同认可的事实为依据,以社会共同认可的事实为依据。- 最后,以情感为纽带。【关键技巧六】如何与听众进行问答互动那么,该怎么引导听众问问题呢?一、把自己的手先举起来二、赞美发问的人三、适时给予鼓励四、不要让听众有被冷落的感觉五、做好时间管理复述听众的问题第一个原因,是避免提问一再重复。第二个原因,复述问题可以让你避免答错问题。第三个原因是,复述问题可以帮你争取时间,思考该如何回答问题。【关键技巧七】什么是精彩的演讲?精彩演讲的要素一、谈论熟悉而确信的东西二、说的时候一定要投入三、愿意讲出来与人分享还有一个决定演讲和谈话精不精彩、有没有说服力的因素,那就是你是不是一个诚恳、正直的人。如何作好最佳准备?一、选择自己认同的题目:我建议大家在选择题目时一定要选择跟自己的理念相吻合的。如果你强迫自己去谈一个自己没有感觉,甚至是持负面评价的题目,却还要“硬掰”一些连自己都无法说服的话,就别想去说服其他人了。二、把每一次演讲当成全新的体验三、把重心放在听众身上增强说服力的法宝一、引用统计数字二、举出亲历事例(“魔术方程式”,效果极好,主要有三个步骤:第一,把你需要传递的主要观念,用亲身经历做例证,详细而生动地传达给听众;第二,把你的要点简明地陈述出来,使听众完全明白你要他们做什么;第三,告诉听众,假如他们采取你的建议会有什么好处。)三、示范的效果四、使用好的比喻五、引用专家证言六、借助道具【关键技巧八】精彩演讲的八大原则原则一:平时就作准备原则二:不要写讲稿原则三:不要背稿子原则四:运用描述的技巧原则五:准备的内容,要比派上用场的多(曾经有一位外科医生说:“我能在十分钟之内,教你如何割下盲肠,但是要教你学会处理意外,却要四年之久。”)原则六:平时多练习原则七:不要为了上台担心原则八:建立自己的风格关于个人特色,卡内基先生说得很好:“只要你不做作,完全顺着个性自然地表达,就没有人能讲得和你完全一样。这就是说,你是具有独立特色的。身为一个演讲者,这就是你最宝贵的资产,你要珍视这项资产,保有它,培养它,它一定会使你的演讲真诚而有力量。”好莱坞有一位老牌演员杰克·尼科尔森(Jack Nicholson),据说他平时排演时并不特别出色,和一般人并没有两样。但是一到了正式开拍的时候,灯光一亮,摄影机一对准,他就像是变了一个人——眼睛有神了,动作也不同了。现场的刺激,能激发出他的表演实力,我猜想,我大概也是属于跟他同一类型的人。三个说服力的“锦囊妙计”一、要对自己有信心:当你要表达不同的意见,甚至是要说服别人时,你必须先相信自己的意见很有价值。二、要具备沟通的能力:要成功表达自己的意见,第一步就是要学习聆听、尊重别人的意见。三、要培养销售的能力:如果双方能从共同的立足点出发,就能发现找出双方的共识并不是那么难。(徐毅注:跟TOC的说法相似,其实都是找到双方共同的诉求,寻求可以达成双方共同目的的方法,可以融合双方的方式方法,也可以完全另寻他法。)和谐有助于彼此理性地讨论问题。在表达不同意见时,尽量不要说“但是”这个词。因为,一说“但是”,就代表你要驳斥对方,对方的防卫机制会立刻启动,即使你前面花了许多时间建立和谐关系,这时候都会前功尽弃。他多半会认为,前面你所说的都是客套话。我建议你可以说:“我现在发现,事情可能是如何如何……”或是说:“换个角度来看,如果……”这样的表达

精彩短评 (总计2条)

  •     增长才能
  •     还行,讲的都是经常有人讲的,特点是用了很多实例来讲解,也引用了很多其他书中的事例。
 

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